Інтерес сторін при укладенні договору, як правило, зводиться до фіксації на папері істотних умов, які визначають для сторони. На практиці зустрічаються договори, що не мають істотних умов прописаних в законодавстві. Торги ведуться навколо самого предмета договору, ціни і термінів, рідше, значущою є якість. Сторони в переговорному процесі готові достатньо довго боротися за свої принципові позиції. І, відстоявши їх, виходять переможцями з підписаним в руках документом під назвою "договір".
Нерідко програвший, піддавшись натиску іншої сторони, залишається незадоволеним такою угодою. На цьому етапі ставиться під загрозу реальність виконання умов договору. Сторона, що загордилася себе переможцем, занижує статус опонента і втрачає пильність або нехтує дрібницями. Друга ж сторона, намагаючись зберегти обличчя, актуалізує щонайменші порушення і по можливості використовує їх у своїх цілях. Нескладно припустити, як виконуються такі угоди, і в скільки обходяться потім судові процеси, пов'язані з відстоюванням інтересів кожної із сторін.
По своїй природі взаємини сторін повертаються на етап укладення договору, але вже з певною мірою ескалації конфлікту. Саме у цей період сторони дізнаються про реальні обставини, які змусили укласти угоду. Щоб уникнути довгих і дорогих судових процесів, необхідно ще на стадії переговорного процесу дотримувати декілька нехитрих правил.
Не заганяйте опонента в кут
Ви мають бути уверенны в бажанні опонента укладати договір саме з Вами і стосовно конкретного предмета. Ви можете перевірити такий намір на реальність, з'ясувавши, хто саме володіє предметом, що цікавить Вас, хто уповноважений приймати рішення відносно цього предмета. А також, уточнити яка реальна вартість предмета угоди і ціна, нижче за яку продавець не погодиться на його відчуження. Які умови будуть достатніми, щоб друга сторона отримала максимальне задоволення від угоди.
Ви будете приємно здивовані, почувши опонента. Наприклад, ціна предмета договору може виявитися набагато менше, ніж Ви готові були заплатити, або існують вигідніші умови придбання об'єкту, чим Ви розраховували. Тому, перш ніж завзято кинутися відстоювати свою позицію в переговорному процесі, дайте слово опонентові і постарайтеся скористатися технікою активного слухання і все-таки почуйте його.
Можливо, він буде оперувати не зрозумілими для Вас цифрами і незнайомими документами. Це усього лише привід попросити про детальні пояснення або надання підтверджувальних документів. Завжди наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв, люди схильні видавати бажане за дійсне і іноді пропонувати більше, ніж мають.
Знайдіть точки зіткнення ваших інтересів
Визначення загальних, взаємних і взаємовиключних інтересів сторін є поштовхом для подальшого взаєморозуміння.
Розуміння питання важливості укладення договору для кожної сторони також буде хорошим помічником у визначенні подальших дій сторони і власної стратегії.
Якщо сторона категорична у своїй позиції, знайдіть аргументи її змінити, а можливо і прийняти думку опонента. Поступившись в малому, у Вас з'являється прекрасна можливість наполягати на принциповому для вас питанні. Ви повинні розуміти, що, загнавши опонента в кут, Ви отримаєте тимчасову перемогу, але не отримаєте бажаний результат.
У практиці зустрічається позиція сторони, при якій усе зовнішні дії показують прийняття Вашої позиції. Але за ними можна виявити приховані мотиви укладення такої оборудки. Ви повинні мати чітке розуміння, що сторона, що укладає договір на умовах явно невигідних для неї не виконуватиме їх. Виявивши це протиріччя, Ви можете задати низку відкритих запитань і, якщо відповіді Вас не задовольнять, перенести підписання документу на пізніший час, ретельніше вивчивши ситуацію.
Люди, сідаючі за стіл переговорів, завжди мають певний набір інтересів. Комерційний інтерес полягає у використанні ресурсів, належних компанії. Є сутто юридичний інтерес, який полягає в самому переговорному процесі, а не в альтернативних варіантах, а також завжди є особистий інтерес кожного учасника. Наприклад, питання самоствердження в компанії, в якій працює представник, отримання певної міри визнання, підвищення статусу і так далі. Не випускайте з уваги особисті інтереси.
|
Наталія Тищенко |
Домовитеся самі з собою
Йдучи на переговори, Ви повинні розуміти позицію свого клієнта або керівникаякщо Ви представник (юрист). У практиці переговорного процесу, на жаль, дуже часто зустрічається нерозуміння між представником і безпосередньо самою стороною - майбутнім виконавцем договору. Окрім цього, професійні навички юриста, більше орієнтовані на майбутній захист в можливому судовому процесі, пов'язаним з порушенням якого-небудь з умов договору.
Чітке уявлення про завдання в переговорному процесі, про способи їх реалізації, принципових моментах і не дуже, а так само про об'єм Ваших повноважень дозволить лояльніше віднестися до опонента і укласти договір на вигідніших умовах.
Ваше розуміння того, що Ви готові дати іншій стороні, щоб отримати бажаний результат, наблизить Вас до мети.
Поспішаєте неспішно
Чинник часу також впливає на реальність виконання положень договору. Частенько юристові ставиться термін, у рамках якого має бути укладений договір. Ви можете з'ясувати, наскільки він реальний і чи цікавитиме Вашого клієнта предмет договору по закінченню встановленого терміну. Якщо термін таки не є принциповим, спробуйте пояснити клієнтові, що це може негативно вплинути на результативність процесу. У разі строго встановленого терміну Вам не варто повідомляти про нього іншій стороні.
Якщо у Вас є підозри, що опонент не повною мірою розуміє суть окремих положень договору, не поспішаєте, задайте низку уточнюючих запитань. Перефразовування як спосіб відходу від ілюзорного розуміння суті широко використовується в переговорній практиці. Уточнюючі питання повинні сприяти бесіді як такій, а не бути опитуванням. Якщо те або інше питання викликає агресію або нерозуміння з боку опонента, необхідно дати роз'яснення, з якою метою Ви ставите питання.
Старайтеся як можна частіше робити резюмування сказаного Вами або опонентом. Це допомагає виправляти помилкові судження або затверджувати домовленості, щоб не повертатися до сказаного.
Ви завжди повинні пам'ятати, що найуспішніші переговори - це переговори, в яких у виграші залишаються обидві сторони. Це є ідеальним результатом, до якого треба прагнути, закладаючи фундамент для виконання зобов'язань за договором.
Наталія Тищенко, керівний партнер ЮК "НОБИЛИ".
