Интерес сторон при заключении договора, как правило, сводится к фиксации на бумаге существенных условий, которые определяют для стороны. На практике встречаются договора, не имеющие существенных условий прописанных в законодательстве. Торги ведутся вокруг самого предмета договора, цены и сроков, реже, значимым является качество. Стороны в переговорном процессе готовы достаточно долго бороться за свои принципиальные позиции. И, отстояв их, выходят победителями с подписанным в руках документом под названием «договор».
Нередко проигравший, поддавшись напору другой стороны, остается неудовлетворенным такой сделкой. На данном этапе ставится под угрозу реальность исполнения условий договора. Сторона, возомнившая себя победителем, занижает статус оппонента и теряет бдительность либо пренебрегает мелочами. Вторая же сторона, стараясь сохранить лицо, актуализирует малейшие нарушения и по возможности использует их в своих целях. Несложно предположить, как исполняются такие сделки, и во сколько обходятся потом судебные процессы, связанные с отстаиванием интересов каждой из сторон.
По своей природе взаимоотношения сторон возвращаются на этап заключения договора, но уже с определенной степенью эскалации конфликта. Именно в этот период стороны узнают о реальных обстоятельствах, которые вынудили заключить сделку. Дабы избежать долгих и дорогостоящих судебных процессов, необходимо еще на стадии переговорного процесса соблюдать несколько нехитрых правил.
Не загоняйте оппонента в угол
Вы должны быть уверенны в желании оппонента заключать договор именно с Вами и касательно конкретного предмета. Вы можете проверить такое намерение на реальность, выяснив, кто именно владеет интересующим Вас предметом, кто уполномочен принимать решения относительно этого предмета. А также, уточнить какова реальная стоимость предмета сделки и цена, ниже которой продавец не согласится на его отчуждение. Какие условия будут достаточными, чтобы вторая сторона получила максимальное удовлетворение от сделки.
Вы будете приятно удивлены, услышав оппонента. Например, цена предмета договора может оказаться намного меньше, чем Вы готовы были заплатить, или существуют более выгодные условия приобретения объекта, чем Вы рассчитывали. Поэтому, прежде чем рьяно броситься отстаивать свою позицию в переговорном процессе, дайте слово оппоненту и постарайтесь воспользоваться техникой активного слушания и все-таки услышьте его.
Возможно, он будет оперировать не понятными для Вас цифрами и незнакомыми документами. Это всего лишь повод попросить о подробных объяснениях или предоставлении подтверждающих документов. Всегда настаивайте на использовании объективных критериев, люди склонны выдавать желаемое за действительное и иногда предлагать больше, чем имеют.
Найдите точки соприкосновения ваших интересов
Определение общих, взаимных и взаимоисключающих интересов сторон является толчком для дальнейшего взаимопонимания.
Понимание вопроса важности заключения договора для каждой стороны также будет хорошим помощником в определении дальнейших действий стороны и собственной стратегии.
Если сторона категорична в своей позиции, найдите аргументы ее изменить, а возможно и принять мнение оппонента. Уступив в малом, у Вас появляется прекрасная возможность настаивать на принципиальном для вас вопросе. Вы должны понимать, что, загнав оппонента в угол, Вы одержите временную победу, но не получите желаемый результат.
В практике встречается позиция стороны, при которой все внешние действия показывают принятие Вашей позиции. Но за ними можно обнаружить скрытые мотивы заключения такой сделки. Вы должны иметь четкое понимание, что сторона, заключающая договор на условиях явно невыгодных для нее не будет выполнять их. Выявив данное противоречие, Вы можете задать ряд открытых вопросов и, если ответы Вас не удовлетворят, перенести подписание документа на более позднее время, более тщательно изучив ситуацию.
Люди, садящиеся за стол переговоров, всегда имеют определенный набор интересов. Коммерческий интерес заключается в использовании ресурсов, принадлежащих компании. Есть сутто юридический интерес, который состоит в самом переговорном процессе, а не в альтернативных вариантах, а также всегда есть личный интерес каждого участника. Например, вопрос самоутверждения в компании, в которой работает представитель, получение определенной степени признания, повышение статуса и т.д. Не упускайте из виду личные интересы.
|
Наталия Тищенко |
Договоритесь сами с собой
Идя на переговоры, Вы должны понимать позицию своего клиента либо руководителя, если Вы представитель (юрист). В практике переговорного процесса, к сожалению, очень часто встречается недопонимание между представителем и непосредственно самой стороной - будущим исполнителем договора. Кроме этого, профессиональные навыки юриста, более ориентированы на предстоящую защиту в возможном судебном процессе, связанным з нарушением какого-либо из условий договора.
Четкое представление о задачах в переговорном процессе, о способах их реализации, принципиальных моментах и не очень, а так же об объеме Ваших полномочий позволит более лояльно отнестись к оппоненту и заключить договор на более выгодных условиях.
Ваше понимание того, что Вы готовы дать другой стороне, чтобы получить желаемый результат, приблизит Вас к цели.
Спешите не спеша
Фактор времени также влияет на реальность выполнения положений договора. Зачастую юристу ставится срок, в рамках которого должен быть заключен договор. Вы можете выяснить, насколько он реален и будет ли интересовать Вашего клиента предмет договора по окончанию установленного срока. Если срок таки не является принципиальным, попробуйте объяснить клиенту, что это может негативно повлиять на результативность процесса. В случае строго установленного срока Вам не стоит сообщать о нем другой стороне.
Если у Вас есть подозрения, что оппонент не в полной мере понимает суть отдельных положений договора, не спешите, задайте ряд уточняющих вопросов. Перефразирование как способ ухода от иллюзорного понимания сути широко используется в переговорной практике. Уточняющие вопросы должны содействовать беседе как таковой, а не являться опросом. Если тот или иной вопрос вызывает агрессию или недопонимание со стороны оппонента, необходимо дать разъяснение, с какой целью Вы задаете вопрос.
Старайтесь как можно чаще делать резюмирование сказанного Вами или оппонентом. Это помогает исправлять ошибочные суждения или утверждать договоренности, дабы не возвращаться к сказанному.
Вы всегда должны помнить, что самые успешные переговоры - это переговоры, в которых в выигрыше остаются обе стороны. Это является идеальным результатом, к которому нужно стремиться, закладывая фундамент для выполнения обязательств по договору.
Наталия Тищенко, управляющий партнер ЮК «НОБИЛИ».
