Кожен юрист сам вирішує, як підходити до питання пошуку клієнта. І в цій ситуації, той хто буде активніший, изобретательней і смышленей - той і переможе. Але іноді просто досить виявитися в потрібному місці і в потрібний час.
У юридичному бізнесі клієнтів притягають як звичайними PR- технологіями, так і в досить оригінальний спосіб. Спочатку обговоримо небагато банальні, але в теж час дієві способи пошуку клієнта, які частенько недооцінюють.
Хто кого шукає?
На відміну від деяких європейських країн, в Україні юристів ніхто не обмежує в можливостях рекламування і просування своїх послуг. Тому їм залишається лише визначити, як саме це найефективніше зробити.
Існує багато способів, за допомогою яких юрфірма може допомогти клієнтові знайти "потрібного" юридичного радника. Розглянемо трійку найрезультативніших :
1. Інтернет-пошук
З часом все більше людей розуміє, що Інтернет є майбутнім бізнесу. На сьогодні це найпопулярніше і об'ємніше джерело інформації. Тому якщо людина шукає потрібну раду - він першим заходить в Інтернет і звідти отримує необхідну інформацію.
Для будь-якого бізнесу вихід в онлайн є додатковим, якщо не основний, можливістю притягнути клієнта. В першу чергу це стосується юридичного бізнесу.
Інтернет-пошук - один з найпоширеніших способів пошуку клієнтом юридичного радника. Якщо практика юридичної фірми сфокусована на споживача, то Інтернет стане для неї хорошим шансом отримати клієнта.
Зайвий раз не говоритимемо про важливість наявності веб-сайту для юридичної фірми, відмітимо лише необхідність постійного оновлення його контенту. Треба також звертати увагу на різноманітні інструменти, які допоможуть збільшити видимість сайту юридичної фірми.
На жаль, вітчизняні юрфірми приділяють недостатньо уваги своїм веб-сайтам. Останні потребують постійного оновлення і наповнення цікавою інформацією. Проте більшість юридичних фірм в Україні не надають значення такому важливому нюансу.
Сьогодні в нашій країні з'являється все більше Інтернет ресурсів, які є або вміщують в собі так званий Інтернет каталог (онлайн каталог ресурсів в Інтернеті). Вони зазвичай створюються за галузевою ознакою і орієнтовані на клієнта. Аналогічні каталоги існують і у сфері юридичного бізнесу. Приміром, Національний юридичний каталог України, розміщений на веб-порталі "ЮрЛига" містить детальну інформацію про учасників юридичного ринку усіх регіонів країни, починаючи з великих компаній і закінчуючи частнопрактикующими фахівцями права. На сьогодні цей каталог знаходитися на стадії активного наповнення. В найближчому майбутньому він може стати хорошою можливістю для юридичної фірми отримати нових клієнтів без величезних витрат на розробку власного веб-сайту і його підтримку.
На жаль, вітчизняні юридичні фірми приділяють недостатньо уваги своїм веб-сайтам. Але в найближчому майбутньому Національний юридичний каталог може стати хорошою можливістю для юридичної фірми отримати нових клієнтів без величезних витрат на розробку власного веб-сайту і його підтримку. |
2. За рекомендацією.
Це найнадійніший спосіб для клієнта знайти собі юридичного радника. Рекомендація також є одним з найбільш популярних способів, які сьогодні застосовуються при пошуку хорошого юриста.
Юридичного радника клієнтові можуть рекомендувати друзі, знайомі, бізнес партнери. Також, в таких випадках клієнти часто звертаються до різноманітних авторитетних довідників, як, наприклад, Chambers, які надають рекомендацію юридичних фірм і юристів в тій або іншій сфері практики в певній країні. У такому довіднику також можна знайти інформацію про те, які важливі угоди супроводжували юристи, хто з клієнтів їх рекомендує… На підставі цієї інформації клієнти часто вибирають собі юридичного радника.
Таким чином, для юриста рекомендація від клієнта оцінюється на вагу золота. Не варто забувати і про вагому цінність авторитету серед колег на юридичному ринку, адже у багатьох випадках клієнт звертається до юриста саме за рекомендацією іншого фахівця у сфері права, який з певних причин не зміг надати послугу.
3. Публічність
Сьогодні юристи поступово звикають до публічності, виступаючи не лише в залі судових засідань, але і на великих форумах, конференціях і навіть в телевізійних ефірах. Виступаючи на професійній на конференції, юрист дістає хорошу можливість розвинути стосунки з потенційними клієнтами і потенційними джерелами для рекомендацій. Якщо він правильно працює з публікою, то зможе додати до свого списку контактів сотні нових імен.
Не даремно на різноманітних тематичних форумах і конференціях (присвячених фармацевтичній, банківській або інвестиційній тематиці) юридичні фірми виступають партнерами або спонсорами.
Юристи також часто виступають в ролі експертів і авторів статей для ЗМІ. Написання професійних статей і надання коментарів на правову тематику являється надійним і перевіреним способом завоювати довіру потенційного клієнта. Публікації в ЗМІ збільшать авторитет юриста і репутацію фірми, а також забезпечать їй лідируючі позиції в рейтингу впізнанності. Будучи експертним коментатором в медіа, юрист допоможе своїм потенційним клієнтам знайти собі "потрібного" юридичного радника.
Написання професійних статей і надання коментарів на правову тематику являється надійним і перевіреним способом завоювати довіру потенційного клієнта. |
Про незвичайний
У сьогоднішніх умовах розвитку юридичного бізнесу в Україні ведеться серйозна боротьба за клієнта. Тому юристи частенько прибігають до досить оригінальних способів їх пошуку. Індивідуальний підхід в даному випадку грає дуже важливу роль.
Уявіть, що юридичній фірмі стало відомо, що наступного тижня в Києві проходитиме банківський форум, організований Інститутом Адама Смита. Якимсь чином, через певні зв'язки партнер юрфірми дізнається, що цей захід відвідає великий банкір, якого непогано було б дістати в клієнти. Залишається лише придумати, як почати з ним розмову, і яким чином його розташувати до себе. Для цього в першу чергу про потенційного клієнта наводиться довідка через інтернет, газети і журнали.
Приїжджаючи на форум, юрист "випадково" зустрічає згаданого банкіра і заводить з ним розмову під час кави-брейка. Розмова зав'язується з банальних фраз: "Учора прочитав ваше інтерв'ю, дивно…". Дуже важливо при цій розмові залишити про себе приємне і нав'язливе враження. Іноді, для зав'язування нового ділового контакту юристи використовують загальних знайомих, що може послужити найкращою рекомендацією.
Юристи частенько прибігають до досить оригінальних способів пошуку своїх потенційних клієнтів. Індивідуальний підхід в даному випадку грає дуже важливу роль. Іноді, для зав'язування нового ділового контакту юристи використовують загальних знайомих, що може послужити найкращою рекомендацією. |
Використовуйте усі інструменти
Багато юридичних фірм не займаються активним продажем своїх послуг і, таким чином втрачаючи вигідних клієнтів. Щоб цього не сталося, треба дотримуватися досить простих правил:
- Вебсайт
Визначальним чинником і просто хорошим тоном для юридичної фірми є наявність вебсайту із строгим дизайном і якісним наповненням. Більшість людей шукають адвоката через інтернет, і ви можете полегшити їм це завдання, якщо розмістите в онлайні максимум інформації про себе і свої професійні заслуги. - Семінари
Додайте семінари і круглі столи до переліку своїх професійних функцій. Проголошуйте розмови і спілкуйтеся з публікою. Намагайтеся дарувати маленькі подарунки аудиторії, яка може стати вашими потенційними клієнтами або привести вас до потенційного клієнта. Не забувайте просити візитні картки у тих, хто приходить послухати семінар або взяти участь в круглому столі. Вони вам згодяться.
- Членство в організаціях
Приєднуйтеся до організацій, які, на вашу думку, допоможуть рекламувати ваш бізнес. Можливо, членами галузевої організації є ті, хто може стати вашими клієнтами. Запитуйте ваших клієнтів, чи не являються вони членами аналогічних організацій. Не варто вступати в організацію, яка не зможе вам допомогти знайти нових клієнтів.
- Реклама
Рекламуйте свої послуги різними способами: на локальних радіо-шоу, телепрограмах, жовтих сторінках. Цільова реклама діє результативніше, ніж дорогий массовsй маркетинг.
- Прес-релізи, статті.
Регулярно публікуйте свої юридичні статті в газетах, журналах і онлайн ресурсах. Це притягне читацьку аудиторію, і будьте уверенны, що в очах цих людей ви будете професійним експертом у відповідній галузі.
Приєднуйтеся до організацій, які, на вашу думку, допоможуть рекламувати ваш бізнес. Можливо, членами галузевої організації є ті, хто може в майбутньому стати вашими клієнтами. |
Важливі підходи
Більшість представників юридичної професії вестимуть розмову з потенційним клієнтом про розвиток його бізнесу, не забувши згадати про свою кваліфікацію і досвід роботи. Але таким підходом ви тільки відштовхнете перспективного клієнта. Замість цього юристи повинні використовувати консультативний підхід і розуміти потреби, а також побажання клієнта. Це не лише допоможе побудувати з ним здорові ділові стосунки, але і підготувати грунт для подальшого продажу юридичної послуги.
Усі юристи погодяться, що не кожен клієнт - це хороший клієнт. Самий кращий юридичний клієнт розпізнає і сприймає юриста як бізнес-партнера, якому довіряє. В той же час, "чутливіші" до грошей клієнти залишать вас, коли знайдуть юридичного консультанта за нижчими цінами. Вам потрібні клієнти, які залишатимуться з вами довгий час, і для яких ви будете консультантом з багатьох питань, у тому числі і особистим.
Кристина Венгриняквипускаючий редактор ТН "Правовий консалтинг" компанії "ЛІГА: ЗАКОН"
