Каждый юрист сам решает, как подходить к вопросу поиска клиента. И в данной ситуации, тот кто будет активней, изобретательней и смышленей - тот и победит. Но иногда просто достаточно оказаться в нужном месте и в нужное время.
В юридическом бизнесе клиентов привлекают как обычными PR-технологиями, так и в достаточно оригинальный способ. Сначала обсудим немного банальные, но в тоже время действенные способы поиска клиента, которые зачастую недооценивают.
Кто кого ищет?
В отличие от некоторых европейских стран, в Украине юристов никто не ограничивает в возможностях рекламирования и продвижения своих услуг. Поэтому им остается лишь определить, как именно это наиболее эффективно сделать.
Существует много способов, с помощью которых юрфирма может помочь клиенту найти «нужного» юридического советника. Рассмотрим тройку самых результативных:
1. Интернет-поиск
С течением времени все больше людей понимает, что Интернет является будущим бизнеса. На сегодня это самый популярный и объемный источник информации. Поэтому если человек ищет нужный совет - он первым заходит в Интернет и оттуда получает необходимую информацию.
Для любого бизнеса выход в онлайн является дополнительной, если не основной, возможностью привлечь клиента. В первую очередь это касается юридического бизнеса.
Интернет-поиск - один из самых распространенных способов поиска клиентом юридического советника. Если практика юридической фирмы сфокусирована на потребителя, то Интернет станет для нее хорошим шансом получить клиента.
Не будем лишний раз говорить о важности наличия веб-сайта для юридической фирмы, отметим лишь необходимость постоянного обновления его контента. Нужно также обращать внимание на разнообразные инструменты, которые помогут увеличить видимость сайта юридической фирмы.
К сожалению, отечественные юрфирмы уделяют недостаточно внимания своим веб-сайтам. Последние нуждаются в постоянном обновлении и наполнении интересной информацией. Однако большинство юридических фирм в Украине не придают значения такому важному нюансу.
Сегодня в нашей стране появляется все больше Интернет ресурсов, которые представляют собой или вмещают в себе так называемый Интернет каталог (онлайн каталог ресурсов в Интернете). Они обычно создаются по отраслевому признаку и ориентированы на клиента. Аналогичные каталоги существуют и в сфере юридического бизнеса. К примеру, Национальный юридический каталог Украины, размещенный на веб-портале «ЮрЛига» содержит подробную информацию об участниках юридического рынка всех регионов страны, начиная с крупных компаний и заканчивая частнопрактикующими специалистами права. На сегодня этот каталог находиться на стадии активного наполнения. В ближайшем будущем он может стать хорошей возможностью для юридической фирмы получить новых клиентов без громадных затрат на разработку собственного веб-сайта и его поддержку.
К сожалению, отечественные юридические фирмы уделяют недостаточно внимания своим веб-сайтам. Но в ближайшем будущем Национальный юридический каталог может стать хорошей возможностью для юридической фирмы получить новых клиентов без громадных затрат на разработку собственного веб-сайта и его поддержку. |
2. По рекомендации.
Это самый надежный способ для клиента найти себе юридического советника. Рекомендация также является одним из наиболее популярных способов, которые сегодня применяются при поиске хорошего юриста.
Юридического советника клиенту могут рекомендовать друзья, знакомые, бизнес партнеры. Также, в таких случаях клиенты часто обращаются к разнообразным авторитетным справочникам, как, например, Chambers, которые предоставляют рекомендацию юридических фирм и юристов в той или иной сфере практики в определенной стране. В таком справочнике также можно найти информацию о том, какие важные сделки сопровождали юристы, кто из клиентов их рекомендует… На основании этой информации клиенты часто выбирают себе юридического советника.
Таким образом, для юриста рекомендация от клиента оценивается на вес золота. Не стоит забывать и о весомой ценности авторитета среди коллег на юридическом рынке, ведь во многих случаях клиент обращается к юристу именно по рекомендации другого специалиста в сфере права, который по определенным причинам не смог предоставить услугу.
3. Публичность
Сегодня юристы постепенно привыкают к публичности, выступая не только в зале судебных заседаний, но и на больших форумах, конференциях и даже в телевизионных эфирах. Выступая на профессиональной на конференции, юрист получает хорошую возможность развить отношения с потенциальными клиентами и потенциальными источниками для рекомендаций. Если он правильно работает с публикой, то сможет добавить к своему списку контактов сотни новых имен.
Не зря на разнообразных тематических форумах и конференциях (посвященных фармацевтической, банковской или инвестиционной тематике) юридические фирмы выступают партнерами или спонсорами.
Юристы также часто выступают в роли экспертов и авторов статей для СМИ. Написание профессиональных статей и предоставление комментариев на правовую тематику является надежным и проверенным способом завоевать доверие потенциального клиента. Публикации в СМИ увеличат авторитет юриста и репутацию фирмы, а также обеспечат ей лидирующие позиции в рейтинге узнаваемости. Будучи экспертным комментатором в медиа, юрист поможет своим потенциальным клиентам найти себе «нужного» юридического советника.
Написание профессиональных статей и предоставление комментариев на правовую тематику является надежным и проверенным способом завоевать доверие потенциального клиента. |
О необычном
В сегодняшних условиях развития юридического бизнеса в Украине ведется серьезная борьба за клиента. Поэтому юристы частенько прибегают к достаточно оригинальным способам их поиска. Индивидуальный подход в данном случае играет очень важную роль.
Представьте, что юридической фирме стало известно, что на следующей неделе в Киеве будет проходить банковский форум, организованный Институтом Адама Смита. Каким-то образом, через определенные связи партнер юрфирмы узнает, что данное мероприятие посетит крупный банкир, которого неплохо было бы заполучить в клиенты. Остается лишь придумать, как начать с ним разговор, и каким образом его расположить к себе. Для этого в первую очередь о потенциальном клиенте наводится справка через Интернет, газеты и журналы.
Приезжая на форум, юрист «случайно» встречает упомянутого банкира и заводит с ним разговор во время кофе-брейка. Разговор завязывается с банальных фраз: «Вчера прочитал ваше интервью, удивительно…». Очень важно при этом разговоре оставить о себе приятное и навязчивое впечатление. Иногда, для завязывания нового делового контакта юристы используют общих знакомых, что может послужить наилучшей рекомендацией.
Юристы частенько прибегают к достаточно оригинальным способам поиска своих потенциальных клиентов. Индивидуальный подход в данном случае играет очень важную роль. Иногда, для завязывания нового делового контакта юристы используют общих знакомых, что может послужить наилучшей рекомендацией. |
Используйте все инструменты
Многие юридические фирмы не занимаются активной продажей своих услуг и, таким образом теряя выгодных клиентов. Чтобы этого не случилось, нужно придерживаться достаточно простых правил:
- Вебсайт
Определяющим фактором и просто хорошим тоном для юридической фирмы является наличие вебсайта со строгим дизайном и качественным наполнением. Большинство людей ищут адвоката через Интернет, и вы можете облегчить им это задание, если разместите в онлайне максимум информации о себе и своих профессиональных заслугах. - Семинары
Добавьте семинары и круглые столы к перечню своих профессиональных функций. Провозглашайте речи и общайтесь с публикой. Старайтесь дарить маленькие подарки аудитории, которая может стать вашими потенциальными клиентами или привести вас к потенциальному клиенту. Не забывайте просить визитные карточки у тех, кто приходит послушать семинар или принять участие в круглом столе. Они вам пригодятся.
- Членство в организациях
Присоединяйтесь к организациям, которые, по вашему мнению, помогут рекламировать ваш бизнес. Возможно, членами отраслевой организации являются те, кто может стать вашими клиентами. Спрашивайте ваших клиентов, не являются ли они членами аналогичных организаций. Не стоит вступать в организацию, которая не сможет вам помочь найти новых клиентов.
- Реклама
Рекламируйте свои услуги различными способами: на локальных радио-шоу, телепрограммах, желтых страницах. Целевая реклама действует более результативно, чем дорогой массовsй маркетинг.
- Пресс-релизы, статьи.
Регулярно публикуйте свои юридические статьи в газетах, журналах и онлайн ресурсах. Это привлечет читательскую аудиторию, и будьте уверенны, что в глазах этих людей вы будете профессиональным экспертом в соответствующей отрасли.
Присоединяйтесь к организациям, которые, по вашему мнению, помогут рекламировать ваш бизнес. Возможно, членами отраслевой организации являются те, кто может в будущем стать вашими клиентами. |
Важные подходы
Большинство представителей юридической профессии будут вести разговор с потенциальным клиентом о развитии его бизнеса, не забыв упомянуть о своей квалификации и опыте работы. Но таким подходом вы только оттолкнете перспективного клиента. Вместо этого юристы должны использовать консультативный подход и понимать потребности, а также пожелания клиента. Это не только поможет построить с ним здоровые деловые отношения, но и подготовить почву для дальнейшей продажи юридической услуги.
Все юристы согласятся, что не каждый клиент - это хороший клиент. Самый лучший юридический клиент распознает и воспринимает юриста как бизнес-партнера, которому доверяет. В то же время, более «чувствительные» к деньгам клиенты оставят вас, когда найдут юридического консультанта за более низкими ценами. Вам нужны клиенты, которые будут оставаться с вами долгое время, и для которых вы будете консультантом по многим вопросам, в том числе и личным.
Кристина Венгриняк, выпускающий редактор ТН "Правовой консалтинг" компании "ЛІГА:ЗАКОН"
