Напевно, більшість з практикуючих юристів рано чи пізно замислюються про створення власного юридичного бізнесу. Але чи усі його створюють? Багатьох зупиняє страх перед невідомістю. Працюючи юрисконсультом на підприємстві або юристом в юридичній фірмі можна розраховувати на певну стабільність в якості постійної заробітної плати, а також, можливо, певного соціального пакету. Створюючи власний юридичний бізнес, принаймні на початковому етапі, є певний ризик отримання особистого доходу меншого за розміром, ніж заробітна плата юриста у великій юридичній фірмі або ж на великому підприємстві. Проте, перспективи, що відкриваються перед власником успішного юридичного бізнесу, значно перевершують перспективи кар'єрного росту юрисконсульта на підприємстві або юриста в юридичній компанії. Але що ж треба юристові, щоб почати свою власну справу і яких помилок йому слід уникати? Спробую відповісти на ці питання виходячи з власного досвіду.
ОРГАНІЗАЦІЙНІ ПИТАННЯ
Передусім, слід твердо вирішити, чи готові ви створювати юридичний бізнес і морально підготуватися до того, що на початковому етапі будуть певні складнощі в розвитку бізнесу. Зважившись на створення компанії, необхідно скласти бізнес-план розвитку майбутньої юридичної компанії, як мінімум на рік. Безумовно, починаючи власну справу, ви повинні распологать певним стартовим капіталом. Природно, від розміру наявного стартового капіталу залежить масштабність створюваної юридичної компанії і швидкість її розвитку. Хоча, справедливості ради, слід сказати, що і з мінімальним стартовим капіталом цілком можливо створити успішну і перспективну юридичну компанію.
До моменту створення власної юридичної компанії доцільно напрацювати певну клієнтську базу. В принципі практикуючому юристові, працюючому в штаті юридичної компанії або в юридичній службі підприємства це не складе особливих труднощів. Наявність у знову створеної юридичної компанії декількох клієнтів забезпечить її фінансову незалежність на час залучення нових клієнтів з одного боку і досвід рішення типових проблем майбутніх клієнтів з іншою.
"Перспективи, що відкриваються перед власником успішного юридичного бізнесу, значно перевершують перспективи кар'єрного росту юрисконсульта на підприємстві або юриста в юридичній компанії" |
СФЕРА ДІЯЛЬНОСТІ
Безумовно, до початку роботи юридичної компанії слід визначитися з її спеціалізацією. Юридична компанія складається з 2-3 чоловік і надає послуги з усіх спеціалізацій від корпоративного права до карного, від банківського до справ по ДТП навряд чи зможе завоювати серйозного клієнта, оскільки юристи-багатоверстатники не можуть володіти тим досвідом і рівнем кваліфікації в рішенні складних проблем, які потрібно серйозному клієнтові. Визначення на початковому етапі двох-трьох взаємозв'язаних спеціалізацій, по яких працюватиме юридична компанія більш ніж виправдано. Надалі з розвитком компанії і залученням нових клієнтів можливе розширення практик з відповідним розширенням штату компанії, в яких юридична компанія надає кваліфіковані послуги. Безумовним плюсом буде можливість запропонувати клієнтові певну унікальну послугу або комплекс послуг, оскільки юридичних компаній тих, що надають типові послуги на ринку досить багато і успіх нової компанії на залучення клієнта, зацікавленого в отриманні типової послуги досить сумнівний. Визначившись із спеціалізацією компанії, ви зможете визначитися з потенцильными клієнтами компанії і направити діяльність компанії на отримання замовлень від таких клієнтів.
Визначившись з тим, хто є потенційними клієнтами юридичного бізнесу доцільним видається пошук офісу, що відповідає по своєму рівню очікуванням потенційних клієнтів і зручного для них по своєму распложению. На мою думку, на перших порах цілком можливо обійтися невеликим офісом, що відповідає кількості співробітників юридичної компанії і рівню прибутків компанії.
Приміром, в США для молодих компаній в умовах кризи стає усе більш популярною робота в режимі "віртуального офісу", тобто без прив'язки до якогось конкретного приміщення, з взаємодією через інтернет. Ясно, український клієнт ще не готовий до обслуговування у юристів, працюючих в режимі "віртуального офісу" і це швидше викличе підозру. Знову ж таки розташування знову створеної юридичної компанії в дорогому офісі може наштовхнути потенційного клієнта на думку про те, що юрист наживається на своїх клієнтах і бере за свої послуги невиправдано високу ціну, що знову ж таки може привести до втрати клієнтів.
"До моменту створення власної юридичної компанії доцільно напрацювати певну клієнтську базу. Наявність у знову створеної юридичної компанії декількох клієнтів забезпечить її фінансову незалежність на час залучення нових клієнтів з одного боку і досвід рішення типових проблем майбутніх клієнтів з іншою" |
КОМАНДА ЮРИСТІВ
Визначившись із спеціалізацією компанії, офісом і потенційними клієнтами слід зайнятися формуванням команди майбутньої юридичної компанії. У формуванні такої команди слід керуватися об'єм очікуваної роботи, оскільки як недолік персоналу, так і його надлишок можуть створити певні складнощі в діяльності компанії. При недоліку юристів, приміром, компанія не зможе забезпечити якісне обслуговування клієнтів, що приведе до їх втрати і погіршення репутації компанії. Надлишок же юристів, приведе до того, що не маючи достатнього об'єму роботи вони почнуть покидати ряди компанії, що знову таки не поліпшить імідж компанії. Доцільність же залучення в знову створену компанію адміністративного персоналу знову таки визначається можливістю оплачувати їм гідну заробітну плату і об'ємом завдань, які виконуватиме той або інший співробітник.
З найпершого дня варто визначитися з політикою взаємодії між керівництвом компанії і співробітниками, створивши комфортні умови для роботи, що безумовно матиме позитивний вплив на успішність компанії. На початковому етапі роботи цілком можлива передача ряду адміністративних завдань компанії на аутсорсинг. Крім того, цілком вдалим рішенням для молодої компанії може бути напрацювання контактів з юристами, що спеціалізуються в інших галузях з метою подальшого можливого їх залучення для вирішення завдань що виникають у клієнтів компанії, але що виходять за межі компетенції компанії. Цілком вдалим рішенням для нової юридичної компанії також є напрацювання контактів з аудиторами, бухгалтерами, оцінювачами, експертами і іншими фахівцями, послуги яких цілком можуть в майбутньому знадобитися клієнтам юридичної компанії.
По-перше наявність таких контактів і можливість рекомендувати клієнтові того або іншого фахівця робить співпрацю між клієнтом і юридичною компанією ще міцнішою, по-друге фахівці, яких ви порекомендували і які придбали завдяки вам нового клієнта, надалі можуть порекомендувати вас своїм клієнтам. Напрацювання ж партнерських стосунків з юридичними фірмами інших регіонів і країн може сприяти географічному розширенню діяльності юридичної компанії і знову ж таки виглядає дуже привабливо в очах потенційних клієнтів.
|
Віктор Мороз |
ПОШУК КЛІЄНТІВ
Після того, як компанія вибрала спеціалізацію, знайшла офіс, зібрала команду і визначилася з потенційними клієнтами, вона готова на початок роботи. На старті діяльності слід визначитися якими методами і через які джерела найефективніше притягати потенційних клієнтів.
Безумовно, найбільш ефективним методом залучення клієнта є рекомендація його друзів або знайомих. Але на початку діяльності юридичної компанії використовувати цей метод досить складно, оскільки напрацювання клієнтів ще тільки починається і відповідно таких друзів-знайомих ще досить мало.
Якщо юридична компанія спеціалізується на обслуговуванні бізнесу, то цілком ефективним методом залучення нових клієнтів можуть бути публікації коментарів і аналітичних статей в ділових і професійних ЗМІ, Інтернет-виданнях, виступ в телепередачах, а також участь в семінарах, конференціях і інших заходах, цікавих для потенційних клієнтів. Позитивно на імідж компанії впливає також активна участь в професійних громадських організаціях, заходах, що проводяться ними, і акціях. Участь в профільних рейтингах юридичних компаній також може бути ефективним методом розвитку компанії.
Безумовно, важливим є створення юридичною компанією Інтернет-сайту, що відображає основні аспекти діяльності компанії. Слід сказати, що в перші декілька років діяльності компанії залучення нових клієнтів може бути завданням складнішим і важливішим, чим обслуговування існуючих клієнтів. В той же час, не варто забувати, що залучення нових проектів від існуючих клієнтів є завданням куди більше за просту, ніж залучення нових клієнтів.
Розумним видається створення системи взаємодії з клієнтами на етапах їх залучення, обслуговування і пост-обслуживания. Стосунки з клієнтами слід вибудовувати як з партнерами компанії. Позитивно сприймається клієнтами поздоровлення від юридичної компанії з різними святами, надання певних бонусів, пропозиція актуальних послуг. При цьому, якщо нові клієнти, в основному, звертаються до юристів, коли їх проблема вже "запущена" і потрібно "хірургічне втручання", то з існуючими клієнтами цілком можна обходитися "терапевтичними" методами, що також буде оцінене ними позитивно.
"Головною запорукою успіху будь-якої нової юридичної компанії є постійна робота над її розвитком, над успішним дозволом завдань, поставлених клієнтами, над залученням нових клієнтів, над утриманням співробітників компанії і створенням іміджу успішної і серйозної компанії" |
ПРОФЕСІЙНІ РИСКИ
На початку діяльності юридичної компанії клієнтів цілком може цікавити питання наявності досвіду компанії в рішенні завдань клієнтів, а також гарантій успішного виконання поставлених завдань. Досвід компанії в рішенні завдань клієнтів визначається досвідом її співробітників, а гарантії успішного виконання поставлених завдань залежать від кожного конкретного завдання, про що краще попереджати клієнта заздалегідь. Повідомлення клієнта про наявність (відсутності) досвіду в рішенні відповідних завдань, а також про можливі ризики, якщо клієнт адекватний, є тільки плюсом для іміджу компанії. Якщо ж керівництво компанії не упевнене в результаті рішення поставленої задачі, а клієнта така невпевненість не влаштовує краще відмовитися від відповідного проекту, оскільки програш судового процесу або невдача у виконанні іншого поставленого завдання приведе не лише до втрати клієнта, але і до створення негативної репутації юридичної компанії, вирівняти яку буде досить складно. З розвитком компанії, як я вже вказував вище, значна кількість клієнтів приходитиме по рекомедациям і ось тут досить важливо виправдати зроблений кредит довіри, не підвести ні клієнта, що звернувся, ні того хто порекомедовал звернутися до вашої юридичної компанії.
ПІДСУМОК
Підводячи підсумки, слід сказати, що головною запорукою успіху будь-якої нової юридичної компанії є постійна робота над її розвитком, над успішним дозволом завдань, поставлених клієнтами, над залученням нових клієнтів, над утриманням співробітників компанії і створенням іміджу успішної і серйозної компанії.
Ведучи власний юридичний бізнес, не можна зупинятися ні на секунду. Припинення роботи над розвитком компанії на будь-якому етапі її життєдіяльності приведе до її краху. Для того ж, щоб рухатися вперед необхідно постійно бігти. Якщо ви готові до труднощів, які чекають власників компанії на перших етапах розвитку і "засукавши рукави" працюватимете, працюватимете і ще раз працюватимете, то рано чи пізно ви отримаєте задоволення від успішності діяльності вашої компанії. Процес розвитку власної компанії за відчуттями зіставимо з процесом виховання дитини.
Віктор Морозкерівний партнер ЮК "Правова гільдія "ВикториАл"
