Наверняка, большинство из практикующих юристов рано или поздно задумываются о создании собственного юридического бизнеса. Но все ли его создают? Многих останавливает страх перед неизвестностью. Работая юрисконсультом на предприятии или юристом в юридической фирме можно рассчитывать на определенную стабильность в качестве постоянной заработной платы, а также, возможно, определенного социального пакета. Создавая собственный юридический бизнес, по крайней мере на начальном этапе, есть определенный риск получения личного дохода меньшего по размеру, чем заработная плата юриста в крупной юридической фирме или же на большом предприятии. Тем не менее, перспективы, открывающиеся перед собственником успешного юридического бизнеса, значительно превосходят перспективы карьерного роста юрисконсульта на предприятии или юриста в юридической компании. Но что же нужно юристу, чтобы начать свое собственное дело и каких ошибок ему следует избегать? Попытаюсь ответить на данные вопросы исходя из собственного опыта.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
Прежде всего, следует твердо решить, готовы ли вы создавать юридический бизнес и морально подготовиться к тому, что на начальном этапе будут определенные сложности в развитии бизнеса. Решившись на создание компании, необходимо составить бизнес-план развития будущей юридической компании, как минимум на год. Безусловно, начиная собственное дело, вы должны распологать определенным стартовым капиталом. Естественно, от размера имеющегося стартового капитала зависит масштабность создаваемой юридической компании и скорость ее развития. Хотя, справедливости ради, следует сказать, что и с минимальным стартовым капиталом вполне возможно создать успешную и перспективную юридическую компанию.
К моменту создания собственной юридической компании целесообразно наработать определенную клиентскую базу. В принципе практикующему юристу, работающему в штате юридической компании или в юридической службе предприятия это не составит особого труда. Наличие у вновь созданной юридической компании нескольких клиентов обеспечит ее финансовую независимость на время привлечения новых клиентов с одной стороны и опыт решения типичных проблем будущих клиентов с другой.
«Перспективы, открывающиеся перед собственником успешного юридического бизнеса, значительно превосходят перспективы карьерного роста юрисконсульта на предприятии или юриста в юридической компании» |
СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Безусловно, до начала работы юридической компании следует определиться с ее специализацией. Юридическая компания состоящая из 2-3 человек и предоставляющая услуги по всем специализациям от корпоративного права до уголовного, от банковского до дел по ДТП вряд ли сможет завоевать серьезного клиента, поскольку юристы-многостаночники не могут владеть тем опытом и уровнем квалификации в решении сложных проблем, которые требуются серьезному клиенту. Определение на начальном этапе двух-трех взаимосвязанных специализаций, по которым будет работать юридическая компания более чем оправдано. В дальнейшем с развитием компании и привлечением новых клиентов возможно расширение практик с соответствующим расширением штата компании, в которых юридическая компания предоставляет квалифицированные услуги. Безусловным плюсом будет являться возможность предложить клиенту определенную уникальную услугу или комплекс услуг, поскольку юридических компаний предоставляющих типичные услуги на рынке достаточно много и успех новой компании на привлечение клиента, заинтересованного в получении типичной услуги достаточно сомнителен. Определившись со специализацией компании, вы сможете определиться с потенцильными клиентами компании и направить деятельность компании на получение заказов от таких клиентов.
Определившись с тем, кто является потенциальными клиентами юридического бизнеса целесообразным представляется поиск офиса, соответствующего по своему уровню ожиданиям потенциальных клиентов и удобного для них по своему распложению. По моему мнению, на первое время вполне возможно обойтись небольшим офисом, соответствующим количеству сотрудников юридической компании и уровню доходов компании.
К примеру, в США для молодых компаний в условиях кризиса становится все более популярной работа в режиме «виртуального офиса», то есть без привязки к какому-то конкретному помещению, с взаимодействием через Интернет. Определенно, украинский клиент еще не готов к обслуживанию у юристов, работающих в режиме «виртуального офиса» и это скорее вызовет подозрение. Опять же расположение вновь созданной юридической компании в дорогом офисе может натолкнуть потенциального клиента на мысль о том, что юрист наживается на своих клиентах и берет за свои услуги неоправданно высокую цену, что опять же может привести к потере клиентов.
«К моменту создания собственной юридической компании целесообразно наработать определенную клиентскую базу. Наличие у вновь созданной юридической компании нескольких клиентов обеспечит ее финансовую независимость на время привлечения новых клиентов с одной стороны и опыт решения типичных проблем будущих клиентов с другой» |
КОМАНДА ЮРИСТОВ
Определившись со специализацией компании, офисом и потенциальными клиентами следует заняться формированием команды будущей юридической компании. В формировании такой команды следует руководствоваться объем ожидаемой работы, поскольку как недостаток персонала, так и его переизбыток могут создать определенные сложности в деятельности компании. При недостатке юристов, к примеру, компания не сможет обеспечить качественное обслуживание клиентов, что приведет к их потере и ухудшению репутации компании. Переизбыток же юристов, приведет к тому, что не имея достаточного объема работы они начнут покидать ряды компании, что снова таки не улучшит имидж компании. Целесообразность же привлечения во вновь созданную компанию административного персонала вновь таки определяется возможностью оплачивать им достойную заработную плату и объемом задач, которые будет выполнять тот или иной сотрудник.
С самого первого дня стоит определиться с политикой взаимодействия между руководством компании и сотрудниками, создав комфортные условия для работы, что безусловно будет иметь положительное влияние на успешность компании. На начальном этапе работы вполне возможна передача ряда административных задач компании на аутсорсинг. Кроме того, вполне удачным решением для молодой компании может быть наработка контактов с юристами, специализирующимися в иных отраслях с целью дальнейшего возможного их привлечения для решения задач возникающих у клиентов компании, но выходящих за пределы компетенции компании. Вполне удачным решением для новой юридической компании также является наработка контактов с аудиторами, бухгалтерами, оценщиками, экспертами и иными специалистами, услуги которых вполне могут в будущем потребоваться клиентам юридической компании.
Во-первых наличие таких контактов и возможность рекомендовать клиенту того или иного специалиста делает сотрудничество между клиентом и юридической компанией еще более прочным, во-вторых специалисты, которых вы порекомендовали и которые приобрели благодаря вам нового клиента, в дальнейшем могут порекомендовать вас своим клиентам. Наработка же партнерских отношений с юридическими фирмами иных регионов и стран может способствовать географическому расширению деятельности юридической компании и опять же выглядит очень привлекательно в глазах потенциальных клиентов.
|
Виктор Мороз |
ПОИСК КЛИЕНТОВ
После того, как компания выбрала специализацию, нашла офис, собрала команду и определилась с потенциальными клиентами, она готова к началу работы. На старте деятельности следует определиться какими методами и через какие источники наиболее эффективно привлекать потенциальных клиентов.
Безусловно, наиболее эффективным методом привлечения клиента является рекомендация его друзей или знакомых. Но в начале деятельности юридической компании использовать данный метод достаточно сложно, поскольку наработка клиентов еще только начинается и соответственно таких друзей-знакомых еще достаточно мало.
Если юридическая компания специализируется на обслуживании бизнеса, то вполне эффективным методом привлечения новых клиентов могут быть публикации комментариев и аналитических статей в деловых и профессиональных СМИ, Интернет-изданиях, выступление в телевизионных программах, а также участие в семинарах, конференциях и иных мероприятиях, интересных для потенциальных клиентов. Положительно на имидж компании влияет также активное участие в профессиональных общественных организациях, проводимых ими мероприятиях и акциях. Участие в профильных рейтингах юридических компаний также может быть эффективным методом развития компании.
Безусловно, важным является создание юридической компанией Интернет-сайта, отображающего основные аспекты деятельности компании. Следует сказать, что в первые несколько лет деятельности компании привлечение новых клиентов может быть задачей более сложной и важной, чем обслуживание существующих клиентов. Вместе с тем, не стоит забывать, что привлечение новых проектов от существующих клиентов является задачей куда более простой, чем привлечение новых клиентов.
Разумным представляется создание системы взаимодействия с клиентами на этапах их привлечения, обслуживания и пост-обслуживания. Отношения с клиентами следует выстраивать как с партнерами компании. Положительно воспринимается клиентами поздравление от юридической компании с различными праздниками, предоставление определенных бонусов, предложение актуальных услуг. При этом, если новые клиенты, в основном, обращаются к юристам, когда их проблема уже «запущена» и требуется «хирургическое вмешательство», то с существующими клиентами вполне можно обходиться «терапевтическими» методами, что также будет оценено ими положительно.
«Главным залогом успеха любой новой юридической компании является постоянная работа над ее развитием, над успешным разрешением задач, поставленных клиентами, над привлечением новых клиентов, над удержанием сотрудников компании и созданием имиджа успешной и серьезной компании» |
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ РИСКИ
В начале деятельности юридической компании клиентов вполне может интересовать вопрос наличия опыта компании в решении задач клиентов, а также гарантий успешного выполнения поставленных задач. Опыт компании в решении задач клиентов определяется опытом ее сотрудников, а гарантии успешного выполнения поставленных задач зависят от каждой конкретной задачи, о чем лучше предупреждать клиента заранее. Уведомление клиента о наличии (отсутствии) опыта в решении соответствующих задач, а также о возможных рисках, если клиент адекватен, является только плюсом для имиджа компании. Если же руководство компании не уверено в результате решения поставленной задачи, а клиента такая неуверенность не устраивает лучше отказаться от соответствующего проекта, поскольку проигрыш судебного процесса или неудача в выполнении иной поставленной задачи приведет не только к потере клиента, но и к созданию негативной репутации юридической компании, выровнять которую будет достаточно сложно. С развитием компании, как я уже указывал выше, значительное количество клиентов будет приходить по рекомедациям и вот здесь достаточно важно оправдать оказанный кредит доверия, не подвести ни обратившегося клиента, ни того кто порекомедовал обратиться к вашей юридической компании.
ИТОГ
Подводя итоги, следует сказать, что главным залогом успеха любой новой юридической компании является постоянная работа над ее развитием, над успешным разрешением задач, поставленных клиентами, над привлечением новых клиентов, над удержанием сотрудников компании и созданием имиджа успешной и серьезной компании.
Ведя собственный юридический бизнес, нельзя останавливаться ни на секунду. Прекращение работы над развитием компании на любом этапе ее жизнедеятельности приведет к ее краху. Для того же, чтобы двигаться вперед необходимо постоянно бежать. Если вы готовы к трудностям, которые ожидают собственников компании на первых этапах развития и «засучив рукава» будете работать, работать и еще раз работать, то рано или поздно вы получите удовольствие от успешности деятельности вашей компании. Процесс развития собственной компании по ощущениям сопоставим с процессом воспитания ребенка.
Виктор Мороз, управляющий партнер ЮК "Правовая гильдия "ВикториАл"
