З гіркотою визнаю правоту відомого експерта в області переговорів професора Г. Кэннеди. Він помітив, що приводити з собою на переговори адвоката не занадто корисно: юристи схильні сунути палиці в усі мислимі колеса будь-якого контракту, та зате потім майстерно йдуть від всякої відповідальності за сміттяванни ними угоди.
Отже, ризикуючи бути розбитим в пух і прах критикою колег-юристів, беруся стверджувати, що "справжні юристи" дуже рідко ведуть від імені клієнта переговори про угоду. "Справжні юристи" - це ті, хто бачать себе передусім юристом, високо цінують свої глибокі знання в області права, але переоцінюють універсальність цих знань і своїх підходів, які вони зазвичай застосовують в роботі (наприклад, при веденні справ в суді).
Під переговорами про угоду тут в спрощеному виді розуміємо переговори без явного конфлікту. Тобто, це не переговори, наприклад, у рамках досудового врегулювання, де юристи вважають себе незамінними парламентерами, хоча і це часто не так. Конфліктні переговори малоприємні за своєю природою і лізти в них кому-небудь без юридичної освіти не рекомендується. Можна ненароком "перегнути" з аргументацією і попасти на лаву підсудних за здирство.
Далі, "не вести переговори" означає, що бути присутнім на переговорах юристи можуть, проте в іншій якості. Найчастіше юрист в переговорах грає роль радника, якого витягнули з його офісу для оперативності отримання порад, а не щоб він вів переговори. У випадках, коли юристові ще і дозволяють говорити за столом не лише на вухо своєму клієнтові, але і привселюдно, юрист виконує роль інструменту тиску в руках парламентера. Усе інше до цих ролей, у тому числі і відчуття юриста, ніби він веде переговори, приписує професійна гординя. Ця ж гординя спонукала мене, юриста, робити укладення психотерапевтичного характеру, укладення про найбільш поширені стереотипи, якими заражений "справжній юрист" і які заважають йому бути ефективним парламентером. Дію цих стереотипів я регулярно спостерігаю на практиці, а в собі так же регулярно купірую їх рецидиви.
1. Завдання юриста в переговорах - представити і відстоювати Позицію клієнта
Прописну істину про те, що переговори з упором на позиції заходять у безвихідь швидше, ніж їх учасники розсаджуються за столом, знають, напевно, усі, хто хоч якось знайомий з теорією переговорної майстерності. Усе, окрім юристів, що вважають своїм завданням на переговорах відстоювати Позицію, замість того, щоб виявити дійсні інтереси, що стоять за Позицією. Саме знання інтересів клієнта і опонента дозволяє зрозуміти, що можна запропонувати, щоб зрушити позицію опонента, і яку пропозицію опонента варто прийняти як що відповідає інтересам клієнта, нехай навіть воно розходиться із заявленою юристом Позицією.
Часто юристи свою роль в суді і на переговорах бачать однаково. Але це в суді треба відстоювати позицію, ця там третя особа (суддя) поставлений в умови, коли доводиться вибирати між двома позиціями або самому виробляти альтернативу, яка, швидше за все, не задовольнить жодну із сторін, та зате забезпечена примусом до виконання. А на переговорах варто шукати точки зіткнення інтересів!
|
Костянтин Пильков, партнер ЮФ Cai & Lenard |
2. Справжній юрист не торгується. Якщо про щось можна торгуватися, то це для юриста комерційні умови, в яких клієнт повинен сам розбиратися
І не в презирстві до самого процесу торгу справа. Просто багатьом юристам властиво проектувати свої якості на опонента. Оцінивши положення клієнта і опонента, юрист визначає умови, які виглядають розумно і можуть бути прийняті такою ж розумною істотою, яким він здається собі самому. Представте тепер важко приховуване здивування і обурення юриста, коли у відповідь на своє 100 % розумну і зважену пропозицію він отримує не прийняття, а додаткові вимоги. Фото з фізіономіями юристів в такий момент переговорів могли б бути надруковані на серії поштових марок.
З цієї ж причини юристи-парламентери одні з небагатьох, які не переводять себе думкою "А не чи продешевили ми"?, коли їх перша пропозиція сходу прийнята опонентами, особливо якщо на тій стороні переговори "ведуть" теж юристи. Вважаючи свої пропозиції раціональними і такими, що стоять того, щоб бути прийнятими, вони часто так само відносяться до пропозицій іншої сторони, вважаючи, що до формування цих пропозицій підходили так само зважено, як підходять вони. Немає більшого зла, яке може заподіяти один парламентер іншому, як прийняти першу ж пропозицію сходу - ця думка здається абсурдною багатьом юристам. Обгрунтовувати її у рамках цієї статті - справа невдячна. Залишається констатувати, що серед тих, що вважають її позбавленою сенсу добра доля юристів.
3. Справжній юрист попереджає про риски. Якщо юрист готів не лише попередити про риски, але і з легкістю їх прийняти, то це вже авантюрист.
Саме тому угоди полягають не завдяки, а всупереч плідній роботі над ними юристів.
4. Юридичний супровід переговорів - от як вони це називають
"Мовчати" - таку раду дав один фахівець в області ведення переговорів після вивчення матеріалів переговорного процесу, що зайшов у безвихідь. Щоб прийти до рекомендації, що знаходиться в одному слові, він провів ретельний аналіз. Ця порада обійшлася замовникові в круглу суму. "Справжній юрист" так поступати не може, він почуває себе зобов'язаним виправдати перед клієнтом, самим собою і усіма присутніми своя присутність за столом переговорів. Найпростіше це зробити з видимим результатом - зайнятися своєю звичною справою, консалтингом. Для сторони в переговорах, чий юрист взявся направо і наліво роздавати коментарі і укладення, це може обернутися неприємністю. "Розкусивши" базіку, опонент, обробивши його утішним визнанням компетенції і вдячностями за уміле ведення переговорів, може почати апелювати до нього всякий раз, коли виникає спірне питання, в якому цінна думка юриста. "Як Ви знаєте, поширеною практикою в такого роду угодах являється.". - звертаються до нього і отримують значущий кивок, юриста, який, звичайно ж знає, поширену практику, навіть якщо поширюватися вона почала тільки що самим опонентом.
"Справжній юрист" в класифікації психотипів парламентерів відноситься, як правило, до типу "розумників". Це часто інтелектуально розвинені люди, дуже компетентні у своїй сфері. Висока компетентність не дозволяє ним виявитися за ситуації, коли вони чогось не знають. У цьому ж причина того, що вони вважають себе не здатним помилятися. Тому щонайменша помилка в переговорах стає для них сильним невротизирующим чинником. Іншими словами, майже кожного юриста можна вибити з наміченого їм ритму переговорів, одного разу упіймавши на помилці. Вибити з ритму не означає, що увесь час переговорів, що залишився, юрист виглядатиме морально зломленим і стане погоджуватися з опонентом в усьому. Він може перейти до "агресивної тактики", уся агресивність якої полягатиме в спробах дискредитувати кривдника. У будь-якому випадку, користі буде мало. Умілі парламентери, звичайно, можуть і свого юриста, що розбушувався, використовувати на благо, але завжди краще мати справу з керованою реакцією.
Костянтин Пильков, партнер ЮФ Cai & Lenard
