С горечью признаю правоту известного эксперта в области переговоров профессора Г. Кэннеди. Он заметил, что приводить с собой на переговоры адвоката не слишком полезно: юристы склонны совать палки во все мыслимые колеса любого контракта, но зато потом мастерски уходят от всякой ответственности за сорванные ими сделки.
Итак, рискуя быть разбитым в пух и прах критикой коллег-юристов, берусь утверждать, что «настоящие юристы» очень редко ведут от имени клиента переговоры о сделке. «Настоящие юристы» - это те, кто видят себя прежде всего юристом, высоко ценят свои глубокие знания в области права, но переоценивают универсальность этих знаний и своих подходов, которые они обычно применяют в работе (например, при ведении дел в суде).
Под переговорами о сделке здесь в упрощенном виде понимаем переговоры без явного конфликта. То есть, это не переговоры, например, в рамках досудебного урегулирования, где юристы считают себя незаменимыми переговорщиками, хотя и это часто не так. Конфликтные переговоры малоприятны по своей природе и лезть в них кому-либо без юридического образования не рекомендуется. Можно ненароком «перегнуть» с аргументацией и угодить на скамью подсудимых за вымогательство.
Далее, «не вести переговоры» означает, что присутствовать на переговорах юристы могут, однако в другом качестве. Чаще всего юрист в переговорах играет роль советника, которого вытащили из его офиса для оперативности получения советов, а не чтобы он вел переговоры. В случаях, когда юристу еще и позволяют говорить за столом не только на ухо своему клиенту, но и во всеуслышание, юрист выполняет роль инструмента давления в руках переговорщика. Все остальное к этим ролям, в том числе и ощущение юриста, будто он ведет переговоры, приписывает профессиональная гордыня. Эта же гордыня побудила меня, юриста, делать заключения психотерапевтического характера, заключения о наиболее распространенных стереотипах, коими заражен «настоящий юрист» и которые мешают ему быть эффективным переговорщиком. Действие этих стереотипов я регулярно наблюдаю на практике, а в себе столь же регулярно купирую их рецидивы.
1. Задача юриста в переговорах - представить и отстаивать Позицию клиента
Прописную истину о том, что переговоры с упором на позиции заходят в тупик быстрее, чем их участники рассаживаются за столом, знают, наверное, все, кто хоть как-то знаком с теорией переговорного мастерства. Все, кроме юристов, считающих своей задачей на переговорах отстаивать Позицию, вместо того, чтобы выявить действительные интересы, стоящие за Позицией. Именно знание интересов клиента и оппонента позволяет понять, что можно предложить, чтобы сдвинуть позицию оппонента, и какое предложение оппонента стоит принять как отвечающее интересам клиента, пусть даже оно расходится с заявленной юристом Позицией.
Часто юристы свою роль в суде и на переговорах видят одинаково. Но это в суде нужно отстаивать позицию, это там третье лицо (судья) поставлен в условия, когда приходится выбирать между двумя позициями или самому вырабатывать альтернативу, которая, скорее всего, не удовлетворит ни одну из сторон, но зато обеспечена принуждением к выполнению. А на переговорах стоит искать точки соприкосновения интересов!
|
Константин Пильков, партнер ЮФ Cai & Lenard |
2. Настоящий юрист не торгуется. Если о чем-то можно торговаться, то это для юриста коммерческие условия, в которых клиент должен сам разбираться
И не в презрении к самому процессу торга дело. Просто многим юристам свойственно проецировать свои качества на оппонента. Оценив положение клиента и оппонента, юрист определяет условия, которые выглядят разумно и могут быть приняты таким же разумным существом, каким он кажется себе самому. Представьте теперь тяжело скрываемое удивление и негодование юриста, когда в ответ на свое 100 % разумное и взвешенное предложение он получает не принятие, а дополнительные требования. Фото с физиономиями юристов в такой момент переговоров могли бы быть напечатаны на серии почтовых марок.
По этой же причине юристы-переговорщики одни из немногих, которые не изводят себя мыслью «А не продешевили ли мы?», когда их первое предложение сходу принято оппонентами, особенно если на той стороне переговоры «ведут» тоже юристы. Считая свои предложения рациональными и стоящими того, чтобы быть принятыми, они часто так же относятся к предложениям другой стороны, считая, что к формированию этих предложений подходили так же взвешенно, как подходят они. Нет большего зла, которое может причинить один переговорщик другому, как принять первое же предложение сходу - эта мысль кажется абсурдной многим юристам. Обосновывать ее в рамках этой статьи - дело неблагодарное. Остается констатировать, что среди считающих ее лишенной смысла добрая доля юристов.
3. Настоящий юрист предупреждает о рисках. Если юрист готов не только предупредить о рисках, но и с легкостью их принять, то это уже авантюрист.
Именно поэтому сделки заключаются не благодаря, а вопреки плодотворной работе над ними юристов.
4. Юридическое сопровождение переговоров - вот как они это называют
«Молчать» - такой совет дал один специалист в области ведения переговоров после изучения материалов переговорного процесса, зашедшего в тупик. Чтоб прийти к рекомендации, заключенной в одном слове, он провел тщательный анализ. Этот совет обошелся заказчику в круглую сумму. «Настоящий юрист» так поступать не может, он чувствует себя обязанным оправдать перед клиентом, самим собой и всеми присутствующими свое присутствие за столом переговоров. Проще всего это сделать с видимым результатом - заняться своим привычным делом, консалтингом. Для стороны в переговорах, чей юрист взялся направо и налево раздавать комментарии и заключения, это может обернуться неприятностью. «Раскусив» болтуна, оппонент, обработав его лестным признанием компетенции и благодарностями за умелое ведение переговоров, может начать апеллировать к нему всякий раз, когда возникает спорный вопрос, в котором ценно мнение юриста. «Как Вы знаете, распространенной практикой в такого рода сделках является..» - обращаются к нему и получают многозначительный кивок, юриста, который, конечно же знает, распространенную практику, даже если распространяться она начала только что самим оппонентом.
«Настоящий юрист» в классификации психотипов переговорщиков относится, как правило, к типу «умников». Это часто интеллектуально развитые люди, весьма компетентные в своей сфере. Высокая компетентность не позволяет им оказаться в ситуации, когда они чего-то не знают. В этом же причина того, что они считают себя не способными ошибаться. Поэтому малейшая ошибка в переговорах становится для них сильным невротизирующим фактором. Другими словами, почти каждого юриста можно выбить из намеченного им ритма переговоров, единожды поймав на ошибке. Выбить из ритма не означает, что все оставшееся время переговоров юрист будет выглядеть морально сломленным и станет соглашаться с оппонентом во всем. Он может перейти к «агрессивной тактике», вся агрессивность которой будет заключаться в попытках дискредитировать обидчика. В любом случае, пользы будет мало. Умелые переговорщики, конечно, могут и своего разбушевавшегося юриста использовать во благо, но всегда лучше иметь дело с управляемой реакцией.
Константин Пильков, партнер ЮФ Cai & Lenard
