У попередній статті ми розповіли про те, для чого потрібна і у яких сферах використовується розвідка на основі відкритих джерел (OSINT), і як її використовують у конкурентній розвідці (competitive intelligence). У цій статті розглянемо компанії, які працюють на ринку конкурентної розвідки. Ознайомимось із методами просування послуг, способами монетизації і поділимось ідеями вирішення проблем у комунікації з клієнтами.
Типи послуг, які надаються
|
Компанія Molfar вивчила 90 компаній, які займаються OSINT у США і Україні. Серед них - 82% надають послуги конкурентної розвідки, 44% проводять розслідування кейсів, 40% - маркетингові дослідження.
Серед 74 компаній, які виконують конкурентну розвідку, 64% перевіряють фіз. осіб, 84% - юридичних осіб, 57% надають обидві послуги, 45% допомагають із судовими розслідуваннями, 66% проводять due diligence.
Маркетинговими і соціальними дослідженнями займаються, відповідно, 45% і 31% компаній. Є й специфічні послуги - наприклад, аналіз ДНК (DASC, Artus Group) або антимонопольні розслідування (IGI).
32% компаній з конкурентної розвідки використовують власне ПЗ для доступу до існуючих БД, аналізу і моніторингу конкурентів, симуляції продажів і управлінні ризиками третіх сторін.
19% компаній використовують стороннє ПЗ для виконання ресерча: LexisNexis, Factiva, Westlaw.
Монетизація
Розповсюджене джерело прибутку - звіти (довідки), надають 68% компаній.
41% компаній надають оффлайн-сервіси, такі як розслідування на місці, приховане спостереження, аудит системи IT-безпеки або розробка стратегії протидії шпигунству.
29% пропонують платні підписки. Відзначимо проєкт Blue Umbrella, який розробив систему знижок для передплатників модульної системи сервісів. За умови передплати одразу на 2 або 3 модуля для анкетування, надається знижка у розмірі 10 і 15 відсотків відповідно.
40% компаній проводять конференції, семінари і тренінги. Вартість участі у конференціях - від $1000 до $2500, вартість участі у семінарах та тренінгах - від $500 до $1700 за людину в день.
|
4% видають книги про маркетингові дослідження, конкурентну розвідку і кібербезпеку. А команди журналістів-ресерчерів Bihus і Bellingcat існують за рахунок пожертвувань.
Просування послуг і участь в асоціаціях
Відібрали 38 компаній за ключовими для нас локаціями - Україна і США - і вивчили способи просування послуг і ПЗ.
Основні методи - продаж послуг на конференціях, 92% компаній. 74% компаній вступають в асоціації, частіше за все - у Міжнародну асоціацію юристів (IBA), Асоціацію професіоналів у галузі перевірки біографії (PBSA), Раду міжнародних слідчих (CII), Асоціацію сертифікованих спеціалістів з боротьби із шахрайством (ACFE). В Україні - в Асоціацію приватних детективів України (АПДУ) і Асоціацію професіоналів корпоративної безпеки (АПКБ).
|
92% розміщують статті і прес-релізи у власному блозі і на професійних платформах, таких як Business Wire. Також у 58% компаній керівники дають інтерв'ю або коментарі до кейсів на медіа-порталах. 40% компаній публікують кейси, 50% розміщують відео на YouTube і створюють подкасти.
Наявність у штаті топ-менеджерів із бекграундом у держструктурах (42%) або досвідом роботи в інших компаніях з конкурентної розвідки (47%) також відіграє роль у рекламних кампаніях. Наприклад, Black Cube позиціонує себе як “команда обраних ветеранів із елітних розвідувальних підрозділів Ізраїлю, які створюють індивідуальні рішення корпоративних завдань і судових процесів”.
|
Старосєк Артем, CEO в ресерч компанії Molfar.bi |
Комунікація з клієнтами і вартість послуг
Під видом клієнта, відправили запити на проведення досліджень в 66 компаній.
Протягом двох тижнів відповіді надали лише 11 компаній. Це може говорити про те, що клієнти приходять не з сайту, а за особистими рекомендаціями або через спілкування з менеджером з продажів на конференціях.
Щоб скласти орієнтовний бюджет, поставили вимогу про надання додаткових даних про мету розслідування. На сайтах компаній немає вбудованого чату, що не передбачає конвертацію відвідувачів у клієнтів.
Також з'ясували, що у компаній немає стандартних брифів для довідок. Це ускладнює комунікацію і розуміння завдань обома сторонами. Як і відсутність калькуляторів вартості послуг або орієнтовних бюджетів для типових завдань.
Те, що вдалося з'ясувати (у тому числі з публікацій в пресі) про вартість довідки:
Великі компанії, такі як Kroll, беруть від $10000 за стандартний кейс до $50000 за оцінку правочину злиття і поглинання.
Die Denkfabrik і Interconnection Consulting для проведення маркетингових досліджень вимагають передплату - 1000 - 8000 Євро за рік, у залежності від регіону і підключених модулів. Передплата на сервіс IntegraWatch від The Red Flag Group для оцінки ризиків партнерів коштує $600 - $4500 за рік. Година роботи приватного розслідувача у Santoni коштує $70 - $130.
Отже, висновки, для покращення процесів роботи з клієнтами:
- доцільно добавити чат або інший інструмент швидкого реагування на запити клієнтів;
- калькулятор для розрахунку приблизного бюджету типових завдань;
- стандартний бриф для комплексного розуміння потреб клієнта.
Що ж, це потенціал для росту і залучення нових клієнтів. Вивчивши сильні і слабкі сторони компаній на ринку, ми маємо використати цей досвід. Адже дослідження ринку - це теж розвідка!
