В прошлой статье говорили о том, для чего нужна и в каких сферах применяется разведка на основании открытых источников (OSINT) и как ее используют в конкурентной разведке (competitive intelligence). В данной статье рассмотрим компании работающие на рынке конкурентной разведки. Ознакомимся с методами продвижения услуг, способами монетизации и поделимся идеями решения проблем в коммуникации с клиентами.
Типы предоставляемых услуг
|
Компания Molfar изучила 90 компаний по OSINT в США и Украине. Среди них 82% предоставляют услуги конкурентной разведки, 44% проводят расследования кейсов, 40% - маркетинговые исследования.
Среди 74 компаний, выполняющих конкурентную разведку, 64% проверяют физ. лиц, 84% - юридических лиц, 57% оказывают обе услуги. 45% помогают с судебными расследованиях, 66% проводят due diligence.
Маркетинговыми и социальными исследованиями занимаются, соответственно, 45% и 31% компаний. Есть и специфические услуги - например, анализ ДНК (DASC, Artus Group) или антимонопольные расследования (IGI).
32% компаний по конкурентной разведке используют собственное ПО для доступа к существующим БД, анализа и мониторинга конкурентов, симуляции продаж и управления рисками третьих сторон.
19% компаний используют стороннее ПО для выполнения ресерча: LexisNexis, Factiva, Westlaw.
Монетизация
Распространенный источник дохода - отчеты (ревью), предоставляют 68% компаний.
41% компаний предоставляют оффлайн-сервисы, такие как расследование на месте, скрытое наблюдение, аудит системы IT-безопасности или разработка стратегии противодействия шпионажу.
29% предлагают платные подписки. Отметим проект Blue Umbrella, который разработал систему скидок для подписчиков модульной системы сервисов. При подписке сразу на 2 или 3 модуля для анкетирования предоставляется скидка 10 и 15 процентов, соответственно.
40% компаний проводят конференции, семинары и тренинги. Стоимость участия в конференциях - от $1000 до $2500, стоимость участия в семинарах и тренингах - от $500 до $1700 за человека в день.
|
4% издают книги о маркетинговых исследованиях, конкурентной разведке и кибербезопасности. А команды журналистов-ресерчеров Bihus и Bellingcat существуют за счет пожертвований.
Продвижение услуг и участие в ассоциациях
Отобрали 38 компаний по ключевым для нас локациям - Украина и США - и изучили способы продвижения услуг и ПО.
Основные методы - продажа услуг на конференциях, 92% компаний. 74% компаний вступают в ассоциации, чаще всего - в Международную ассоциацию юристов (IBA), Ассоциацию профессионалов в области проверки биографии (PBSA), Совет международных следователей (CII), Ассоциацию сертифицированных специалистов по борьбе с мошенничеством (ACFE). В Украине - в Ассоциацию частных детективов Украины (АЧДУ) и Ассоциацию профессионалов корпоративной безопасности (АПКБ).
|
92% размещают статьи и пресс-релизы в собственном блоге и на профессиональных платформах, таких как Business Wire. Также в 58% компаний руководители дают интервью либо комментарии к кейсам на медиа-порталах. 40% компаний публикуют кейсы, 50% размещают видео на YouTube и создают подкасты.
Наличие в штате топ-менеджеров с бэкграундом в госструктурах (42%) либо опытом работы в других компаниях по конкурентной разведке (47%) также играет роль в рекламных кампаниях. Например, Black Cube позиционируют себя как “команду избранных ветеранов из элитных разведывательных подразделений Израиля, которые создают индивидуальные решения корпоративных задач и судебных процессов”.
|
Старосек Артем, CEO в ресерч компании Molfar.bi |
Коммуникация с клиентами и стоимость услуг
Под видом клиента, отправили запросы на проведение ревью в 66 компаний.
В течение двух недель ответы дали только 11 компаний. Это может говорить о том, что клиенты приходят не с сайта, а по личным рекомендациям либо через общение с менеджером по продажам на конференциях.
Чтобы составить ориентировочный бюджет, потребовали дополнительные данные о цели расследования. На сайтах компаний нет встроенного чата, что не предполагает конвертацию посетителей в клиентов.
Также выяснили, что у компаний нет стандартных брифов для ревью. Это усложняет коммуникацию и понимание задач обеими сторонами. Как и отсутствие калькуляторов стоимости услуг либо ориентировочных бюджетов для типовых задач.
То, что удалось выяснить (в том числе из публикаций в прессе) о стоимости ревью:
Крупные компании, такие как Kroll, берут от $10000 за стандартный кейс до $50000 за оценку сделки слияния и поглощения.
Die Denkfabrik и Interconnection Consulting для проведения маркетинговых исследований требуют подписку - 1000 - 8000 Евро в год, в зависимости от региона и используемых модулей. Подписка на сервис IntegraWatch от The Red Flag Group для оценки рисков партнеров стоит $600 - $4500 в год. Час работы частного расследователя в Santoni стоит $70 - $130.
Итак, выводы, для улучшения процессов работы с клиентами:
- целесообразно добавить чат или иной инструмент быстрого реагирования на запросы клиентов;
- калькулятор для расчета примерного бюджета типовых задач;
- стандартный бриф для комплексного понимания потребностей клиента.
Что ж, вот потенциал для роста и привлечения новых клиентов. Изучив сильные и слабые стороны компаний на рынке, мы постараемся использовать этот опыт. Исследование рынка - это ведь тоже разведка!
