После-вкусие і после-словие від зустрічі з представниками The Canadian Bar Association відносно підвищення кваліфікації адвокатів.
Натхненно статтею Джины Чу (Jeena Cho) від 11.03.2015, портал Lawyerist.com
Юристи - люди документообігу!
Б. Басин. Юрист із стажем
Живе в суспільстві ілюзія, що на юридичних факультетах студентів учать "майстерності життя" бюрократа : учать "думати, як юрист", бездоганно "бруднити" папір "власною думкою" з коментаря до КПК і готувати свою судову мову на основі глибоких знань і зважених аргументів авторитетів права. При цьому вважається, що римське право, логіка, історія держави і права як основи мудрості просто "удрукувалися" в пам'ять студента, що "вижив" за часів сесій. Адже людина вирішила одного разу витратити 6 років свого життя на навчання в університеті! Поступив туди, зайняв гідне місце з перспективою росту в соціальній піраміді. Хоча, потім він запросто "забиває на навчання" і займається чим завгодно, окрім навчання. Ось тільки не треба в цьому місці "канючити", мовляв, я особисто ниииикогда не списував або не списувала! А "підказки друга/подруги", з сусідньої парти були?
Але не напружуйтеся зараз! Бо люди, в цілому, завжди прагнуть уникати опору і зайвих зусиль, - лінь двигун прогресу і закладена в нас природою. Засуджувати безглуздо, а замислитися варто. Якщо ти списував - економив купу часу і сил! НЕ списував, а тільки підказував - твій диплом все одно "етикетка" тотального списування іншими. Це ж основи стереотипів, а стереотип особливість вищої нервової діяльності - вінця еволюції студента юридичного факультету!
При цьому є маса практичних речей, які юридичний факультет не давав апріорі, особливо це стосується психології і комунікацій, мови і риторики, стрессоустойчивости і психопригнічення, ідентифікації і вибору, оптимізму і меж власної профдеформации.
Ось деякі навички, яких немає в учбових програмах юридичних внз і усіх підвищень кваліфікації (включаючи канадські).
1. Психологічний контракт
Ефективний контракт може полягати як на досягнення деякого результату так і на здійснення конкретних дій. Якщо контракт полягає на результат - він повинен підтримуватися хоч би одним контрактом на дії.
(Ян Стюарт, апологет трансактного аналізу)
Кожен наш договір про правову допомогу (далі іменуватимемо його "контрактом") завжди містить три рівні: адміністративний - угода між професіоналом і клієнтом про порядок взаємодії; оплати і інших організаційних питаннях їх спільної діяльності в цьому процесі.
Професійний визначає, яких змін клієнт хоче добитися і вказує, що він планує робити для їх реалізації. А професіонал виражає свою готовність працювати з клієнтом для досягнення поставлених цілей і визначає свій вклад в цей процес
Психологічний - ті очікування, переваги, принципи і обмеження професіонала і його клієнта. При цьому важливо пам'ятати про ЧОТИРИ УМОВИ, необхідні для укладення повноцінного контракту :
А) взаємна згода: ЄДИНА ДУМКА відносно умов контракту. При цьому вони НЕ НАВ'ЯЗУЮТЬ один одному організаційні умови і свої особисті цілі.
Б) адекватна компенсація сплачується за виконану роботу або витрачений на її виконання час. Зазвичай гонорар, який клієнт платить професіоналові. Іноді сторони можуть погодитися на компенсацію іншого роду. Наприклад, "борзими цуценятами"!
В) компетентність/правомочність: сторони повинні виконати умови контракту. Професіонал повинен мати певні професійні навички, необхідні клієнтові для досягнення бажаного результату, а клієнт повинен зрозуміти умови контракту і мати фізичні і розумові здібності для його здійснення (дієздатність).
Г) законність: цілі і умови договору повинні відповідати існуючим законам. Для професіонала законність означає також прихильність етичним принципам.
Важливо завжди пам'ятати про те, що сам контракт не ідентичний результату, визначеному контрактом.
Замість цього він є інструментом для завершення різних процесів і способом практичної допомоги клієнтові в досягненні бажаних ним результатів. Основний фокус тут на використанні мови: уважно слухати, що ж насправді говорить ваш клієнт і самим ретельно підбирати слова і вирази.
Принцип психологічного контракту в нашій професії: "Як чується - так і пишеться"!
2. Як управляти конфліктом і стресом?
При вступі на юридичний факультет ніхто взагалі не замислюється, що професія наша це постійне перебування в середовищі конфліктів. Конфлікти основа нашого добробуту або шлях в депресію! При цьому клієнт приходить до нас вже в стані конфлікту з ким-небудь і наша професійна роль представити клієнта в конфліктній ситуації. А люди не люблять конфліктувати - це ж некомфортно, це стрес.
"Людей більше турбують не події, а то, як вони сприймають їх"
Грецький філософ Эпиктет
Спочатку про стрес. Сукупність стереотипних запрограмованих реакцій, що первинно готують організм до фізичної активності (до опору, боротьби, втечі). Це, у свою чергу, забезпечує умови найбільшого сприяння у боротьбі з небезпекою (Ганс Селье)
Людина потребує рад коли він затиснутий проблемою обставин, почуттів, емоцій, що загрожують йому збитком в структурному, матеріальному або іншому плані. Моделі реальності викликають рефлекси => реакція на ОБРАЗ. Рефлекси включають ІНСТИНКТИ => трансформуються в ПОТРЕБІ => МОТИВИ, а вони спонукають до ДІЇ: БИЙ або БІЖИ.
Тому СТРЕС складається з ТРИЄДНОСТІ: Страху, Комплексів і Стереотипів очікування гіршого (Варто поглянути на метод "Ключ" Хасая Алиева)
Страхи можуть бути в ігноруванні або не зауваженні, у брошенности; у приниженні і пригніченні.
КОМПЛЕКСИ - афективно забарвлені спогади (у аналітичній психології К. Г. Юнга). Чи сукупність несвідомих спонукань (Едіп комплекс, комплекс кастрації в психоаналізі З. Фрейда). У індивідуальній психології А. Адлера існують поняття КОМПЛЕКСУ НЕПОВНОЦІННОСТІ і КОМПЛЕКСУ
ПЕРЕВАГИ - прагнення людини компенсувати почуття власної недостатності як стійкій упевненості у власній неповноцінності. І КОМПЕНСАТОРНІ МЕХАНІЗМИ запускають бажання мати владу, багатство і так далі
А СТЕРЕОТИПИ мислення, забарвлені страхами і комплексами вже не можуть дозволити нам мріяти про хороший і добрий. Усе вже зовсім навпаки!
Схема реактивної поведінки в конфлікті:
Про управління конфліктом. Це в деякому розумінні утопія - управляти тим, що виникло без нашої участі і це не професійно. Тому в юридичних внз повинні б учити тому, як створювати керований конфлікт, переводячи його в спочатку в правове русло і тільки тоді вже в юридичне (ви ж знаєте різницю?). Бо сьогоднішній опонент завтра може стати партнером, колегою, суддею, а ви вже і "горщики" побили.
Будь-який конфлікт починається з "гачка" - хитрощі, де істинний сенс наміру іншої сторони прихований. І при цьому "мішенню" є уразлива точка вашого клієнта. І він природно відповість, зреагує, відгукнеться на виклик (адже комплекси ж діють і у нього!). А далі настане зміна звичного ходу життя, яке забарвить буття особи боротьбою, битвою, жаданням помсти і покарання негідника! Але виявиться, що сенс усієї "війни" був в іншому - і замішання, що настало, приголомшення приведе до розплати.
Це у загальних рисах "Формула конфлікту". При цьому ви завжди будете в ролі Спасителя = Переслідувача = Жертви (психологічна і соціальна модель взаємодії між людьми в трансактном аналізі, уперше описана Стівеном Карпманом)
ПЕРЕСЛІДУВАЧ, що ігнорує, почуття і здібності іншого. "Ти в цьому винен"! Ригідний. Що критикує. Що звинувачує. Невиправдано жорстокий. Злий. Тримається осторонь. Фокусування на іншій людині допомагає уникнути власних проблем.
РЯТІВНИК, що ігнорує здібності іншого впоратися з ситуацією. Допомагає, коли його не просять Відчуває провину, коли не може допомогти. Дає жертві дозвіл на невдачу. Пом'якшує наслідки для жертви. Часто робить її роботу. Побоювання: якщо людина "сама", то він не потребуватиме мене.
ЖЕРТВА, ігнорує свої здібності впоратися з ситуацією. "Бідний я, бідний". Що соромиться. Безпорадний. Безсилий. "Пригнічуваний". Потребує рятувальника, який би "захищав і служив". Благополуччя залежить від дій іншої людини.
Конфлікт - це не абсолютне зло, а частина нашої роботи. Його можна використовувати для зміцнення і розвитку майстерності "управління конфліктом", "роботи в конфліктах", "житті в конфліктних ситуаціях".
3. Як вести переговори
З віком доводиться розлучатися з багатьма добрими ілюзіями повсякденності. Усі навкруги мають свої потребами і їх емоції на основі явних життєвих сценаріїв (криз) і наступних трансформацій ведуть до конфліктів з нами. Тому потрібно мати свою власну концепцію переговорів, свій професійний шаблон, заснований на власному переговорному стилі.
Бо сказано: "Кожна помилка має прізвище, ім'я і по батькові", - важлива сентенція в нашій справі. Саме тому важливо знати основні психологічні трюки парламентерів щоб не допускати рокових помилок. "Дилема бандита" Дж.Ф.Нэша, "феномен Базермана", "брудні хитрощі" і "жорсткі переговори"; як розпізнати психопата і як вести з ним переговори, а також вплив і контроль ситуації через постановку питань. Ви все ще упевнені в собі? І марно!
І є тільки дві причини, чому ми вступаємо в переговори:
Перша причина має місце, коли в силу необхідності, ми повинні
Друга причина має місце, коли ми шукаємо можливість (чи вона є)
І завжди варто пам'ятати про ЦІЛІСНІСТЬ переговорного процесу :
1. Мета переговорів
2. Наскільки серйозні причини для ведення переговорів?
3. Чи кращі альтернативи переговорній угоді
4. Явні і приховані вигоди від переговорів
5. Риски переговорів
6. Прогнозування витрат
7. Терміни переговорів
8. Прогностика результатів переговорів
Іноді рішення не вступати в переговори може виявитися вигідніше, ніж самі переговори з досвідченими маніпуляторами, де у результаті ви повгрузайте в трясовині сумнівних вигод, непосильних зобов'язань і кабальних умов договору (вчитися переговорній майстерності краще у реальних людей - майстрів своєї справи. Наприклад, Олександр Кондратович, автор системи "Дао переговорів" або наша Школа адвокации)
4. Як брати гроші і управляти особистими фінансами
Усе, що можна улагодити за допомогою грошей,
обходиться дешево.
(Эрих Марія Ремарк, "Тріумфальна арка")
Частенько юристи не мають навіть базових економічних знань і розуміння того, що таке планування і податкова звітність, особистий бюджет або бюджет компанії, кредитування, вексель або акції і так далі. Це може здатися дивним, але сьогодні випускники рідко уміють управляти банківськими рахунками, фінансами і часто заганяють себе у борги. Не кажучи вже про майбутні можливості адвоката як "Еscrow аgent".
Є моменти, коли особливо важко почати спілкування з клієнтом на предмет грошей - нагадати йому про неоплачений рахунок, назвати і при цьому не занизити свій гонорар. А як вважати? Скільки можуть коштувати позитивні ЗМІНИ для клієнта?
Приміром, є метод, заснований на співвідношенні міри відповідальності, кваліфікації професіонала з характером справ в його виробництві і з урахуванням посягань третіх осіб на блага, що охороняються законом. І максимальна ціна послуг кваліфікованого юриста не має обмежень!
Отже, формула ГОНОРАРУ включає "презумпциональный" розмір компенсації тимчасових і моральних витрат практикуючого юриста виходячи з середньої ціни кваліфікації фахівця в цьому регіоні з розрахунку місячної плати згідно базисного рівня мінімальної заробітної плати, встановленої законодавством.
При цьому за основу береться рівень місячного заробітку 6 МЗП (середній заробіток фізичної особи в м. Києві, наприклад) помножений на коефіцієнт кваліфікації.
При цьому варто пам'ятати, що з метою якнайповнішого розгляду кожного питання прийняте, що кожна справа знаходиться у виробництві мінімум 2х юристів. Ваш помічник теж адже розраховує на зарплату?
І про міру агресивності винної сторони варто не забувати і ваших індивідуальних особливостях (суб'єктивний стан особи), а саме: глибині ваших моральних переживань і душевних страждань від участі в проблемі клієнта. У різних людей різна реакція на стрес, учасником якого він має бути з потреби. Але як би не розоритися на "корваллоле"!
Є ще об'єктивні чинники - обставини, що заслуговують на увагу. Тобто додаткові незручності для вас в повсякденному житті: подовжений робочий день, необхідність відряджень, додаткові пересування по місту громадським транспортом, необхідність виконувати некваліфіковану роботу або позбавлення можливості реалізації раніше складених планів і тому подібне
А міра провини вашого клієнта? Була причинна шкода виключно з вини когось або клієнт своєю поведінкою сприяв виникненню негативних для нього обставин і збільшенню шкоди? Адже шкода, заподіяна потерпілому в результаті його наміру, не відшкодовується. А якщо необережність потерпілого сприяла виникненню або збільшенню шкоди, то залежно від міри його провини розмір будь-якого відшкодування зменшується. І у разі встановлення прямого наміру вашого клієнта у виникненні шкоди в справу втручається ціна вашої репутації і сума гонорару повинна б збільшуватися, а?.
Наша професія соціальна і усі приведені аргументи носять ОЦІННИЙ ХАРАКТЕР, що незмінно викликає великі утруднення в ході визначення ціни питання. Будучи юристами ми розуміємо, що наш час - це гроші. Ми постійно маємо бути юристами, в кожен момент сьогодення. А як з цим боротися, адже юристи ще і люди, зі своїми особистими інтересами і життям. Як навчитися "відключати в собі юриста"? (можна розширити свій кругозір роботами А. М. Эрделевского)
5. Як управляти часом, образами і здоровим глуздом
План на червень:
Хто образив - Як помститися
(із записок тайм-менеджера)
Стівен Кови рекомендував записувати усе, що ми робимо впродовж деякого часу. І є люди, які ведуть облік усіх, хто їх образив : однокласники, колеги, начальники, опоненти в суді, клієнти або навіть члени сім'ї і друзі. І список буває довгим, а планам мести позаздрив би і Монте-Кристо. Як управляти потоком внутрішньої агресії? Не витрачати на цей час! Прощати - не означає забути. Уміння прощати - цінна навичка, яка повертає внутрішню рівновагу і душевний комфорт, так необхідні для росту нашого добробуту. Бо при агресивному задіюванні ресурсів, починаючи з найдешевшого - часу, багато хто мимоволі втягується в перевитрату власною енергії. Далі, щоб не даремно витратити сили і час, йдуть в хід гроші: перельоти/переїзди, готелі, експерти, і так далі. Але, припустимо, ваші досвідченіші супротивники навмисно затягують процес. Вони дають вам надію на такий потрібний вам результат… О, тут починається драйв! Емоції зашкалюють! Потрібне лише останнє зусилля… І тоді ви задіюєте усі свої зв'язки. Ви ж не звикли відступати? Ось так непомітно здоровий глузд помер ще на самому початку процесу… (Феномен Базермана)
6. Як змусити людей довіряти
Усі рівні перед законом, але одні равнее інших
(Костянтин Кушнер)
Відповідь проста: потрібно заслужити довіру. Нам не можна бути хитрим пройдисвітом або розумним підлабузником. Якщо я чекаю довіри, то ви повинні бачити, хто я є. Щоб заслужити довіру, треба бути сьогоденням, залишатися самим собою.
Але потрібно розуміти, що довіра це компонент "психологічної дистанції", основою якого є послідовність або передбачуваність, обов'язкові цінності і здібності або надійність. І є три основні компоненти довіри :
1. Послідовність/передбачуваність має два аспекти. Перший пов'язаний з тим, наскільки слова відповідають реальності. Бо тільки діти, перебуваючи в полоні фантазії, без наслідків прикрашають світ.
Другий аспект торкається послідовності. Чи завжди людина робить те, що говорить і свого часу? Чи непохитний він по дорозі до своєї або спільній меті і чи не схильний він спокусам, що беруть свій початок в дитячих мріях і дитячій безвідповідальності?
Довіра росте у міру того, як збільшується наше сприйняття надійності і передбачуваності. Непослідовність руйнує здатність передбачати поведінку і будить почуття небезпеки.
2. Єдність цінностей. Інша людина повинна представляти для нас цінність, яка проявляється в увазі людей один до одного. Важливо знати, що при виникненні труднощів інша людина буде на нашій стороні, не зрадить нас на догоду своїм інтересам або слабкостям. Це одна сторона медалі.
Інша - усвідомлення спільної мети і загальних цінностей зміцнює стосунки. Коли є розуміння, як мислить інша людина, є згода з його рішеннями. Інакше втрачається віра в щирість намірів виконати узяті зобов'язання.
3. Здібності /надійність. Третьою складовою довіри є здатність домагатися наміченого результату або виконувати те, чого чекають від людини. Іншими словами, йдеться про здатність робити те, що треба. Чи хороша людина робить свою роботу? Чи володіє він досвідом або талантом для хорошої роботи? Бо доручати щось, покладаючись тільки на послідовність або загальні цінності, не маючи при цьому знання про здібності людини - пряма дорога на розчарування в нім. Цю сторону довіри часто випускають з уваги і це породжує сумніви в людині.
7. Самопрезентация або як створити власний бренд
Існує думка, що скромність прикрашає людину. Але тільки професіонала веде до забуття. Люди чомусь не діляться своїми знахідками. Адже те, що знаєте ви, для інших може бути невідомістю. Те, що для вас старо, як світ - для когось ціле відкриття! Проявляйте ініціативу - говорите і робіть відразу; йдіть туди, де вам треба бути: не чекайте запрошення - запрошуйте самі. Поширюйте чутку! Будьте сполучною ланкою, а не безвихіддю - знайомте людей. Ділитеся тим, що знаєте. Саме так ідея росте як снігова грудка і у результаті перетворюється на подію, навколо якої створюється ціле співтовариство.
Прийміть свої дивності бо немає "нормальних" людей і саме це і робить нас цікавими. Кожен унікальний за визначенням і немає ніякої нужди ховатися під погано сидячою "маскою". Не усі вас зрозуміють. Не усі приймуть. Не треба підлаштовуватися. Гордитеся собою і вистачить вибачатися! Немає нічого неправильного в тому, щоб відрізнятися від інших. Капіталізуйте свої особливості. Те, що робить вас цікавими, додає вам цінності. Тільки ви зможете виразити те, що вам відоме, робити те, що робите, і знати те, що знаєте. І вам не потрібна величезна ніша - досить клаптика землі, щоб увіткнути свій прапор зі своїм брендом! (Джесіка Хэги - блогер, художник)
Усі прагнуть після закінчення навчання на роботу в юридичні фірми з ім'ям і рейтингом (за рейтинги читайте Ірину Никитину). Буває, що і працюють в них доооооолго! Проте, варто створювати власний бренд і навчитися працювати над просуванням себе коханого або своєї компанії.
8. Навчитися працювати в команді
Одиниця - нісенітниця, одиниця - нуль
(В. В. Маяковский)
Уміння знайти однодумців добре в комплексі з розумінням праці в гурті і комунікацій навіть зі своїми опонентами. Бо не варто демонізувати сторону, якою ви протистоїте. Круті "тільки яйця і гори" і те в сонячну погоду. А колектив однодумців здатний протистояти навіть геніальності (читайте Ганну Грищенковову, майстра міжнародного арбітражу)
9. Як бути упевненим у власних силах: про ассертивности і страхування професійної помилки
Іноді ми так довго стежимо за дверима, що закриваються,
що надто пізно помічаємо відкриту.
Олександр Белл, винахідник телефону
У нашій роботі просто неможливо усидіти в зоні комфорту : ми виступаємо публічно, ведемо переговори, закриваємо великі і не дуже угоди, керуємо людьми або виконуємо неоднозначні доручення клієнтів. І усе це виходить тим краще, чим упевненіше ви себе почуваєте (чи принаймні тримаєтеся). Аспектам упевненої поведінки в роботі жоден університет не приділяє належної уваги, а кінець кінцем усе завжди зводиться до питання упевненості в собі.
Будь-якій людині властиві хвилювання і невпевненість, коли він уперше виступає на публіці, стає керівником, представляє власний проект потенційному інвесторові або навіть признається в коханні предмету свого захоплення! Цілком передбачувано, що усіх терзають сумніви відносно нашого майбутнього успіху. При цьому, коли рівень стресу високий,- здатність діяти ефективно стає надзвичайно значущою для особистого благополуччя.
До того ж коли людина упевнена в собі його діяльність ефективніша: і робота приносить задоволення, а не стрес; і здоров'я в порядку; і добробут росте, а сім'я не докоряє.
Проте, щоб хоч би на крок просунутися в зміцненні упевненості важливо розібратися у своїх сильних і слабких сторонах - знати свої слабкості, зрозуміти, що дійсно важливо. Тут немає чарівних "таблЭток", чудес або фокусів - лише здоровий глузд і спеціальні навички, якими можливо оволодіти.
10. Про вибір місця "у бойовому ладі"
Глибокі річки нечутно течуть
(японська мудрість)
Пам'ятаєте Сервантеса і його Дон Кихота зі зброєносцем Санчо? Ось ходять чутки, що "панса" те пивний животик або жаргон іспанського народу про споглядальну присутність за часів великих битв з "млинами". Битви наших клієнтів - не наші битви! Ми, правда, маємо бути вірними зброєносцями і вчасно подавати правильні "лати". Хоча, звичайно, деякі колеги самі не проти кинутися у битву з "млинами" клієнта - справа особистого вибору і шлях до ототожнення адвоката з клієнтом.
PS. Відступ до реальності або "вузлик на пам'ять" :
Закон надає мені право убити іншого лише в цілях необхідної самооборони, а під необхідною самообороною закон розуміє лише оборону - у разі крайньої необхідності - свого власного життя. Закон не дозволяє мені убити когось, щоб врятувати свого батька, або свого сина, або свого кращого друга, або щоб захистити свою кохану від насильства або наруги. Закон сміхотворний, коротше кажучи, - і жодна порядна людина не стане керуватися ним у своїх вчинках.
(Яльмар Эрик Фредрик Седерберг)
Ігор Покотило
Адвокат, психолог, керівник Школи адвокации Асоциации адвокатів України, член Дисциплінарної палати КДКА Києва
