За останнє десятиліття спосіб продажу товарів та надання послуг радикально змінився, та юридичні послуги не є винятком.
Кліше "Люди купують у людей" абсолютно вірно.
Незалежно від того, чи надаєте ви юридичні послуги фізичним чи юридичним особам, ви надаєте їх конкретній людині, яка приймає рішення.
Не встановлюйте зв'язок. Будуйте стосунки.
Якщо у вас є постійні стосунки з клієнтом, підтримуйте та розвивайте такі стосунки. Клієнти хочуть, щоб ви передбачили їхні майбутні потреби. Вони очікують, що ви допоможете запобігти потенційним проблемам і використати можливості, а не просто відреагуєте на те, що вже сталося.
Продавайте проблему, яку ви вирішили, а не послугу, яку ви надаєте
Юристи, як правило, концентруються на вхідних даних - юридичній консультації, яку вони можуть надати та її якості. Але клієнти сприймають якість вашої консультації як данність. Їх хвилює отримання хорошого результату та можливість рухатися далі.
Саме слухаючи їх, ви дізнаєтеся, яким, на думку клієнта, має бути цей хороший результат - у світлі очікування клієнта. Ви маєте можливість керувати цими очікуваннями. Переконайтеся, що клієнт розуміє реальну ситуацію та реальні терміни.
Комунікації чи результат роботи - що важливіше?
Регулярне спілкування життєво важливе для підтримання добрих стосунків. З самого початку проясніть, як і коли ви будете інформувати клієнта. Клієнти хочуть регулярно отримувати інформацію про хід справи, навіть якщо це просто повідомлення, що ви все ще в процесі.
Якщо клієнт вас не запитує, не потрібно пояснювати юридичні тонкощі того, чим ви займаєтеся - клієнти хочуть, щоб ви вирішили їхню проблему, а не вчили їх юриспруденції. Поясніть практичні наслідки того, що відбувається, та будь-які дії, які їм необхідно вжити.
Насамперед, виконуйте свої обіцянки. Якщо ви сказали, що зателефонуєте завтра, зробіть це обов'язково.
Chambers and Partners провели дослідження та виділили наступні фактори та цінності на думку клієнтів, які впливають на їх вибір тієї чи іншої юридичної компанії
Усі інструменти для юриста - в єдиній системі. З Liga360 ви отримаєте повну базу законодавства та судових рішень, що оновлюється 24/7. Liga360 у два кліки обрахує штрафи, процесуальні строки, відкриє доступ до типових шаблонів і договорів. Модуль “Ситуації для юриста” мість повний перелік викликів, що виникають у роботі та алгоритми дій. Детальніше
Рейтинг значущості факторів при виборі юристів для транскордонних угод
1. Клієнтський сервіс
Хороше обслуговування займає перше місце серед найважливіших факторів для клієнтів при будь-якій взаємодії. Важливо показати, що ви не просто міжнародна юридична компанія з великою кількістю юристів у кількох юрисдикціях, а що всі юристи працюють скоординовано у різних офісах, і що обслуговування при цьому клієнтів залишається на найвищому рівні.
2. Комерційна поінформованість
Продемонструйте свої знання того, як бізнес клієнта заробляє гроші, чого хочуть клієнти та які проблеми існують у тій чи іншій сфері бізнесу.
Іншими словами, комерційна поінформованість - це розуміння того, що потрібно робити клієнту, щоб залишатися прибутковим, успішним та добре обслуговувати своїх клієнтів.
Ви знаєте основні цінності свого клієнта, його основних конкурентів, ключових стейкхолдерів, сильні та слабкі сторони бізнесу клієнта та можете застосовувати цю інформацію, коли пропонуєте свої послуги.
3. Бюджет та складність роботи
Клієнти, як правило, більш схильні платити вищі гонорари за більш складні справи, за умови, що вони відчувають співвідношення ціни та якості.
4. Внутрішній кадровий резерв, широка глобальна присутність чи мережа партнерських фірм
Продемонструйте клієнту «Bench Strength» - свою здатність негайно замінити критично важливі позиції талановитим внутрішнім кандидатом, якщо виникне така необхідність.
5. Управління проектами
Сильні навички управління проектами - це фактор, якого слід очікувати будь-якої юридичної фірми.
Бажаєте синхронізувати роботу юридичного департаменту? Спільна робота команд можлива на ІТ-платформі LIGA360. Автоматизуйте підготовку договорів, спільно оцінюйте юридичні ризики, обмінюйтеся документами та новинами з колегами. Замовте презентацію LIGA360:Юридичний департамент, щоб оцінити переваги для всього підрозділу.
Найважливіші цінності при роботі з юридичними фірмами на думку клієнтів
1. Загальна культура компанії
Вона включає місію компанії, очікування і робочу атмосферу. Статистика показує, що культура компанії безпосередньо впливає плинність кадрів, що, своєю чергою впливає на продуктивність і, отже, успіх. Дослідження Колумбійського університету показує, що ймовірність плинності кадрів в організації з високою корпоративною культурою становить лише 13,9%, тоді як ймовірність плинності кадрів у компаніях із низькою культурою 48.4%.
Лояльні, захоплені співробітники приносять компанії стільки ж користі, як і лояльні клієнти. Вони залишаються довше, старанніше працюють і знаходять більш творчі підходи для вирішення справ.
2. Різноманітність команди та практики сталого розвитку
Щоб залишатися конкурентоспроможними, юридичні компанії повинні продовжувати вводити нововведення. Дослідження показують, що один із найкращих способів підвищити здатність до трансформації компанії та своїх послуг може полягати, наприклад, у найму більшої кількості жінок та членів команди з різних культур, запровадження інклюзивних практик.
Юридичні фірми повинні тримати руку на пульсі та розуміти ширший контекст політики у сфері зміни клімату.
Ваша мета - зробити так, щоб клієнти завжди були попереду у всіх сферах бізнесу в цьому швидко мінливому середовищі.
Практика сталого розвитку передбачає міждисциплінарний підхід у сфері сталого розвитку. До складу практик входять юристи в галузі екологічного права, землекористування, нерухомості, будівництва, корпоративного права, злиття та поглинання, корпоративних фінансів, інтелектуальної власності, оподаткування та інших дисциплін для комплексного вирішення юридичних питань сталого розвитку в різних областях «зелених» питань.
4. Pro Bono
Надання кваліфікованої юридичної допомоги представникам малозабезпечених верств населення та некомерційним організаціям, які їх підтримують, без винагороди та без очікування винагороди, як і раніше, є важливим фактором для клієнтів.
Декілька ідей, як почати надавати Pro Bono послуги: Посібник зі створення програми Pro Bono програма у вашій юридичній фірмі і як почати - і досягти успіху в роботі Pro Bono для юристів.
Основні висновки
Дійсно послухайте до кінця; сконцентруйте всю свою увагу на тому, що каже клієнт.
Переконайтеся, що ви розумієте, чого хоче досягти клієнт та його пріоритети.
Інвестуйте у вивчення бізнесу клієнта та галузі за власний рахунок. Вважайте це частиною свого безперервного професійного розвитку.
Надсилайте своїх помічників для роботи в офісах клієнтів. Пропонуйте бути присутніми на їх проектних нарадах (без додаткової оплати).
Будьте позитивні. Зосередьтеся на вирішенні проблем, а не на наголошенні всіх труднощів, які необхідно подолати.
Дозвольте замовнику встановити стандарти послуг. Запитайте, як часто їм потрібні повідомлення, як вони хочуть отримувати їх і так далі.
Будьте ініціативними. Повідомляйте їх про можливі проблеми, які можуть їх торкнутися. Організуйте семінари (внутрішні або відкриті) з питань, що їх цікавлять.
Тримайте клієнта у курсі витрат. Якщо витрати починають перевищувати бюджет, проінформуйте про це заздалегідь.
Візьміть на себе відповідальність, коли щось іде не так. Висловлюйте розуміння того, які проблеми це викликає у клієнта, а не поспішайте захищатися або перекладати вину з себе.
Стримуй свої обіцянки.
Цікавтеся зворотним зв'язком і намагайтеся постійно покращувати послуги, що надаються.
Сьогодні важливо не лише бути присутнім. Тримайте руку на пульсі та додавайте цінність!
Як заповнити договір швидко та без помилок? Спробуйте систему CONTRACTUM у LIGA360. Заповніть мінімум полів з датами та сумами, та завантажте готовий договір. Також система автоматично підставить реквізити сторін. Деталі за посиланням.
Читайте також: Бажаєте пришвидшити роботу юридичного департаменту? Ось як цього досягти з LIGA360
