"Немає часу на страхи". 500 днів Marchenko Danevych

Пани юристи, як розвивалися Ваші компанії до об'єднання?

Борис Даневич (БД): Студентом я прийшов на стажування в адвокатське об'єднання "ПАРИТЕТ" і за дев'ять років виріс до позиції керівного партнера фірми. На той час я усвідомив, що далі хочу розвиватися самостійно. Отже через сім місяців наважився на серйозний крок і заснував фірму Danevych law firm, ключовими практиками якої стали фармацевтика, альтернативна енергетика і сільське господарство . Danevych law firm півтора роки пропрацювала у форматі, де один партнер керував командою з десяти юристів. Я переконався, що така структура неефективна для управління, рано чи пізно відповідальність слід розділити. Так виникла ідея об'єднання з іншою юридичною фірмою.

Я став аналізувати як мене і мою команду сприймають на ринку. Danevych law firm була по суті "бутиковой" фірмою, тому великі гравці пропонували єдино можливий для них варіант співпраці - приєднання. Але в даному випадку йшлося про необхідність інтегруватися у відлагоджену систему, впливати на яку було б дуже складно. Більшість пропозицій адресувалися мені особисто, а приєднання моєї команди залишалося під знаком питання.

Об'єднання припускає наявність двох рівних партнерів, тому головними критеріями пошуку ідеального бізнес-партнера були відповідність розміру команд, рівня професіоналізму і принципів роботи

Олег Марченко (ОМ): З 1997 по 1999 і з 2001 по 2010 роки я працював в ЮФ Magisters & Partners (Magisters). За чотирнадцять років фірма стала однією з найбільших юридичних фірм на ринках СНД з офісами в Києві, Москві, Астані, Мінську і Лондоні (представницький офіс) і з штатом близько триста чоловік. Фірма досягла показників прибутковості на партнера порівнянні з лідируючими юридичними фірмами світу (перша тридцятка). Це був час стрімкого росту, великих проектів і великих прибутків. Середній билинг юристів в цей час досягав більше 2 000 годин в рік. У Magisters зібралися дуже амбітні юристи, яким за короткий рядків (14 років) вдалося побудувати, мабуть, найуспішнішу юридичну фірму на ринку України і країн СНД. Я міг би багато що розповісти про внутрішню кухню Magisters, але пов'язаний договором про нерозголошування. Після кризи 2008 року у фірмі сталися зміни, пішов керівний партнер, у мене виникли розбіжності з іншими партнерами з низки принципових питань. На початку 2010-го я зважився створити власну юридичну фірму Ulysses.

При цьому я ніколи не ставив перед собою завдання створити фірму імені Олега Марченко. Я переконаний, що успішний юридичний бізнес (фірму), що розвивається, можна будувати тільки на основі партнерства.

Чому Marchenko Danevych, а не Danevych Marchenko?

БД: Ми багато консультувалися з різними фахівцями з неймингу, і усі вони рекомендували назви, які б містили прізвища партнерів. Ми зійшлися з Олегом на благозвучнішому варіанті.

ОМ: Підкинули монету.

На що ви обоє орієнтувалися при виборі бізнес-партнера?

БД: Рішення було повністю зваженим. Переговори тривали декілька місяців, я активно консультувався з експертами і колегами по ринку. Олег, як людина і професіонал, розділяв цінності моєї команди, включаючи принцип нетерпимості до хабарів і, так званим, shortcuts. Крім того, ми доповнюємо експертизу один одного. Наприклад, досвід Олега дозволяв підключатися до проектів фармкомпаній, де була потрібна податкова і регуляторна експертиза, а також представляти клієнтів в антимонопольних розслідуваннях.

Олег відомий своїм непростим характером. Але він - винятковий професіонал. Його високо цінує міжнародне юридичне співтовариство, в нім дивним чином уживаються дійшле відношення до деталей і нестримність, з якою Олег береться за новий проект. Саме ці якості мали для мене визначальне значення в рішенні про вибір партнера.

Ми перетиналися на фармацевтичних конференціях, заходах для випускників Могилянки. Але близьке знайомство відбулося після того, як наша загальна знайома сказала мені: "Якщо ви об'єднаєте зусилля з Олегом, то за рік зробите скачок на п'ять років". Так і вийшло.

ОМ: Я мало знав Бориса особисто, проте чув багато позитивних відгуків про нього від колег і клієнтів. Після першої зустрічі я переконався в тому, що Борис стане для мене хорошим партнером. Для синергії добре, коли відбувається злиття компаній ідентичного розміру, як було в нашому випадку. Але головне - нас об'єднувало єдине бачення шляху розвитку юридичної фірми на основі схожих цінностей і підходів.

Які основні риски несуть в собі угоди по злиттю юридичних фірм?

БД: Самі різні. Наприклад, партнери можуть просто не зійтися. Під час переговорів ми детально обговорювали усі аспекти майбутнього партнерства, щоб виключити можливі розбіжності в майбутньому. Наприклад, питання управління фірмою, порядок ухвалення рішень, умови приєднання нових партнерів, роботи з командою і так далі

Ми розуміли, що в об'єднаній команді є фахівці, функції яких дублюються. Тому гарантованим наслідком будь-якого злиття є скорочення штату. Крім того, необхідно бути готовим до того, що частина співробітників може не підтримати зміни, які, так або інакше, спричиняє за собою робота в новій фірмі. Ризик втрати кваліфікованих фахівців треба просто прийняти. Так сталося і в нашому випадку: деякі колеги пішли в інші фірми, інші пробують себе у власних проектах.

ОМ: За багато років юридичної практики я переконався, що основний ризик партнерства - це неспівпадання в цінностях і підходах. З усіх інших питань можна домовитися. Мій попередній досвід допоміг усвідомити, що гроші - це важливий, але все таки другорядний індикатор успіху юридичної фірми, як і будь-якого іншого бізнесу. Більше того, якщо основою партнерських стосунків в юридичній фірмі є фінанси, це дуже хисткий фундамент для партнерства.

До яких рис вдачі один одного вам було нелегко звикнути спочатку? Що в стилі ведення бізнесу було особливо незвичним?

БД: Питанням ефективності роботи стало приділятися значно більше уваги.

ОМ: Багато процесів в команді Бориса було побудовано незвично для мене. Наприклад, виставляння рахунків юристами на щотижневій основі, узгодження бюджетів з клієнтами з кожного питання, на що могло йти багато часу, підписання договорів з Клієнтами на рік і їх переподписание щороку. Для мене звичнішим був і являється підхід почасової роботи і виставляння рахунків партнерами раз на місяць на підставі довгострокових контрактів. Але поступово ми виробляли загальне розуміння адміністративних процесів.

БД: По-перше, це сам факт об'єднання, адже завжди існує загроза зриву угоди. Сьогодні можна упевнено говорити, що практики податкового і фармацевтичного права є одними з найсильніших на ринку юридичних послуг України. Фірма також розвиває практики вирішення суперечок, інтелектуальної власності і трудового права.

З першого дня партнерства ми прийняли рішення продовжити працювати чесно, включаючи сплату усіх податків. Ми не даємо хабаря і не використовуємо яких-небудь інших непрозорих інструментів (shortcuts) досягнення результатів для Клієнтів, у тому числі в судовій практиці. Тому на 100% не можемо гарантувати нашим Клієнтам позитивний результат вирішення суперечок. Практично усі наші Клієнти відносяться до такого принципу з розумінням, оскільки 98% з них - міжнародні компанії з етичними підходами ведення бізнесу. Ми не даємо "відкатів" і не створюємо конфлікту інтересів.

Назвіть негативні результати 500 днів спільної роботи

БД: Ми втратили більшість старших юристів. Об'єднання стало каталізатором підготовки старших колег до партнерства, яке в Marchenko Danevych будується за принципом Equity Partnership з повним розподілом відповідальності і виключає гарантовану стабільність. Не усі старші юристи фірми виявилися готові прийняти такий виклик і покинули фірму.

Я не розглядаю факт відходу старших колег зі знаком мінус. Зрозуміло, ми втратили сильних юристів, наприклад, експертів в області енергетики і авіаційного права. З іншого боку, ми раді, що вони мають можливість розвиватися так, як визнали для себе за кращий.

Ще одним результатом злиття стала уніфікація годинних ставок для клієнтів, причому для клієнтів Danevych law firm це було підвищення. Раніше діючі ставки Ulysses, 100 - 400 євро/годину, ми понизили, а наші, 90-250 євро/годину, збільшили, сформувавши таким чином медіану.

ОМ: Основні складнощі були пов'язані з адміністративною командою. Багато хто виявився не готові прийняти темп команди Бориса Даневича.

Як ви плануєте подальший розвиток?

БД: Ми шукаємо нових партнерів. Чи може в назві фірми з'явитися третє прізвище? Довга назва - не найпоширеніше явище на нашому ринку. Але ми завжди відкриті до обговорення будь-яких варіантів.

Пріоритетні напрями для нас - розвиток банківської практики і сфери арбітражних суперечок. Ми також плануємо подальший розвиток практики корпоративного права і, можливо, інших напрямів.

ОМ: Ми успішно пройшли усі етапи робочого притирання. Наступне завдання - це ріст і розвиток фірми за рахунок залучення талановитих юристів, розвитку нових практик і залучення нових партнерів. Від партнерів ми чекаємо, передусім, розподіл наших цінностей і підходів, готовність брати на себе відповідальність і прагнення до лідерства.

В той же час, ми вкладаємо сили в розвиток своїх юристів. Ми усвідомлюємо, що не усі юристи стануть партнерами, але від кожного юриста, який приходить в Marchenko Danevych, ми чекаємо прагнення до постійного розвитку, більшої відповідальності і, зрештою, партнерства.

Для нас в рівній мірі важливе середовище, в якому ми практикуємо. Тому одному з пріоритетних завдань для себе і для фірми ми бачимо необхідність зміни існуючих на юридичному ринку правил і підходів до юридичної практики в цілому, включаючи виключення корупційних практик і будь-яких інших неетичних підходів.

Чи не страшно на ринку, що падає?

БД: Абсолютно немає часу на страхи. На наші послуги є великий попит. Ми ставимо високі цілі за фінансовими показниками і домагаємося їх вже другий рік. В основному це спори, у тому числі, інвестиційні, комерційні, податкові, митні, трудові, а також антимонопольні розслідування. Складні регуляторні питання, перевірки з боку державних і правоохоронних органів.

ОМ: Вітчизняний ринок юридичних послуг можна оцінити приблизно в 3 - 4 млрд. гривен в рік, що складає приблизно 0,2% від ВВП України (1 566 млрд. гривен в 2014 році). Це дуже скромні показники. У Великобританії, наприклад, ринок юридичних послуг складає близько 1,6% від ВВП. У США - більше 2% від ВВП. У Німеччині - близько 1% від ВВП. Глобально ринок юридичних послуг складає близько 1% від світового ВВР.

Причина криється в тому, що у цивілізованому світі довіра до національних правових систем набагато вище і юридична професія набагато більше затребувана в порівнянні з Україною. Українським юристам, поза сумнівом, є до чого прагнути, але потенціал вітчизняного ринку безпосередньо залежить від його якості і готовності українських юристів мінятися самим і міняти правила гри на юридичному ринку.

Непрозорі практики, вирішення питань через хабарі і зв'язки повинні піти в минуле. Замість цього повинні працювати правила і закон.

Поділитеся планами на наступні 500 днів

БД: Передусім, плануємо розширити партнерський склад і розширити кумулятивну експертизу команди. Звичайно ж, наше головне очікування - працювати на зростаючому ринку, з привабливим інвестиційним кліматом. Прагнемо будувати, а не утримувати позиції.

ОМ: Успіх нашого розвитку залежатиме не лише від нас, але і від якості юридичного ринку і правового середовища. Тому, дуже важливо міняти правила і підходи на юридичному ринку, об'єднуючи зусилля з колегами, які вже розуміють цю проблему, і переконуючи інших.