«Нет времени на страхи». 500 дней Marchenko Danevych

Господа юристы, как развивались Ваши компании до объединения?

Борис Даневич (БД): Студентом я пришел на стажировку в адвокатское объединение «ПАРИТЕТ» и за девять лет вырос до позиции управляющего партнера фирмы. К тому времени я осознал, что дальше хочу развиваться самостоятельно. Так что через семь месяцев решился на серьезный шаг и основал фирму Danevych law firm, ключевыми практиками которой стали фармацевтика, альтернативная энергетика и сельское хозяйство . Danevych law firm полтора года проработала в формате, где один партнер руководил командой из десяти юристов. Я убедился, что такая структура неэффективна для управления, рано или поздно ответственность следует разделить. Так возникла идея объединения с другой юридической фирмой.

Я стал анализировать как меня и мою команду воспринимают на рынке. Danevych law firm являлась по сути «бутиковой» фирмой, поэтому крупные игроки предлагали единственно возможный для них вариант сотрудничества - присоединение. Но в данном случае речь шла о необходимости интегрироваться в отлаженную систему, влиять на которую было бы очень сложно. Большинство предложений адресовалось мне лично, а присоединение моей команды оставалось под вопросом.

Объединение предполагает наличие двух равных партнеров, поэтому главными критериями поиска идеального бизнес-партнера были соответствие размера команд, уровня профессионализма и принципов работы

Олег Марченко (ОМ): С 1997 по 1999 и с 2001 по 2010 годы я работал в ЮФ Magisters & Partners (Magisters). За четырнадцать лет фирма стала одной из крупнейших юридических фирм на рынках СНГ с офисами в Киеве, Москве, Астане, Минске и Лондоне (представительский офис) и со штатом около триста человек. Фирма достигла показателей прибыльности на партнера сопоставимые с лидирующими юридическими фирмами мира (первая тридцатка). Это было время стремительного роста, крупных проектов и больших доходов. Средний билинг юристов в это время достигал более 2 000 часов в год. В Magisters собрались очень амбициозные юристы, которым за краткий строк (14 лет) удалось построить, пожалуй, самую успешную юридическую фирму на рынке Украины и стран СНГ. Я мог бы многое рассказать о внутренней кухне Magisters, но связан договором о неразглашении. После кризиса 2008 года в фирме произошли изменения, ушел управляющий партнер, у меня возникли расхождения с другими партнерами по ряду принципиальных вопросов. В начале 2010-го я отважился создать собственную юридическую фирму Ulysses.

При этом я никогда не ставил перед собой задачу создать фирму имени Олега Марченко. Я убежден, что успешный и развивающийся юридический бизнес (фирму) можно строить только на основе партнерства.

Почему Marchenko Danevych, а не Danevych Marchenko?

БД: Мы много консультировались с различными специалистами по неймингу, и все они рекомендовали названия, которые бы содержали фамилии партнеров. Мы сошлись с Олегом на более благозвучном варианте.

ОМ: Подбросили монетку.

На что вы оба ориентировались при выборе бизнес-партнера?

БД: Решение было полностью взвешенным. Переговоры длились несколько месяцев, я активно консультировался с экспертами и коллегами по рынку. Олег, как человек и профессионал, разделял ценности моей команды, включая принцип нетерпимости к взяткам и, так называемым, shortcuts. Кроме того, мы дополняем экспертизу друг друга. Например, опыт Олега позволял подключаться к проектам фармкомпаний, где требовалась налоговая и регуляторная экспертиза, а также представлять клиентов в антимонопольных расследованиях.

Олег известен своим непростым характером. Но он - исключительный профессионал. Его высоко ценит международное юридическое сообщество, в нем удивительным образом уживаются дотошное отношение к деталям и стремительность, с которой Олег берется за новый проект. Именно эти качества имели для меня определяющее значение в решении о выборе партнера.

Мы пересекались на фармацевтических конференциях, мероприятиях для выпускников Могилянки. Но близкое знакомство состоялось после того, как наша общая знакомая сказала мне: «Если вы объедините усилия с Олегом, то за год сделаете скачек на пять лет». Так и получилось.

ОМ: Я мало знал Бориса лично, однако слышал много положительных отзывов о нем от коллег и клиентов. После первой встречи я убедился в том, что Борис станет для меня хорошим партнером. Для синергии хорошо, когда происходит слияние компаний идентичного размера, как было в нашем случае. Но главное - нас объединяло единое видение пути развития юридической фирмы на основе похожих ценностей и подходов.

Какие основные риски несут в себе сделки по слиянию юридических фирм?

БД: Самые разные. Например, партнеры могут просто не сойтись. Во время переговоров мы детально обсуждали все аспекты будущего партнерства, чтобы исключить возможные разногласия в будущем. Например, вопросы управления фирмой, порядок принятия решений, условия присоединения новых партнеров, работы с командой и т.д.

Мы понимали, что в объединенной команде есть специалисты, функции которых дублируются. Поэтому гарантированным последствием любого слияния является сокращение штата. Кроме того, необходимо быть готовым к тому, что часть сотрудников может не поддержать изменения, которые, так или иначе, влечет за собой работа в новой фирме. Риск потери квалифицированных специалистов нужно просто принять. Так произошло и в нашем случае: некоторые коллеги ушли в другие фирмы, другие пробуют себя в собственных проектах.

ОМ: За много лет юридической практики я убедился, что основной риск партнерства - это несовпадение в ценностях и подходах. По всем остальным вопросам можно договориться. Мой предыдущий опыт помог осознать, что деньги - это важный, но все же второстепенный индикатор успеха юридической фирмы, как и любого другого бизнеса. Более того, если основой партнерских отношений в юридической фирме являются финансы, это очень шаткий фундамент для партнерства.

К каким чертам характера друг друга вам было нелегко привыкнуть в первое время? Что в стиле ведения бизнеса было особенно непривычным?

БД: Вопросам эффективности работы стало уделяться значительно больше внимания.

ОМ: Многие процессы в команде Бориса были построены непривычно для меня. Например, выставление счетов юристами на еженедельной основе, согласование бюджетов с клиентами по каждому вопросу, на что могло уходить много времени, подписание договоров с Клиентами на год и их переподписание каждый год. Для меня более привычным был и является подход почасовой работы и выставление счетов партнерами раз в месяц на основании долгосрочных контрактов. Но постепенно мы вырабатывали общее понимание административных процессов.

БД: Во-первых, это сам факт объединения, ведь всегда существует угроза срыва сделки. Сегодня можно уверенно говорить, что практики налогового и фармацевтического права являются одними из сильнейших на рынке юридических услуг Украины. Фирма также развивает практики разрешения споров, интеллектуальной собственности и трудового права.

С первого дня партнерства мы приняли решение продолжить работать честно, включая уплату всех налогов. Мы не даем взятки и не используем каких-либо других непрозрачных инструментов (shortcuts) достижения результатов для Клиентов, в том числе в судебной практике. Поэтому на 100% не можем гарантировать нашим Клиентам положительный результат разрешения споров. Практически все наши Клиенты относятся к такому принципу с пониманием, поскольку 98% из них - международные компании с этичными подходами ведения бизнеса. Мы не даем «откатов» и не создаем конфликта интересов.

Назовите негативные результаты 500 дней совместной работы

БД: Мы потеряли большинство старших юристов. Объединение стало катализатором подготовки старших коллег к партнерству, которое в Marchenko Danevych строится по принципу Equity Partnership с полным разделением ответственности и исключает гарантированную стабильность. Не все старшие юристы фирмы оказались готовы принять такой вызов и покинули фирму.

Я не рассматриваю факт ухода старших коллег со знаком минус. Разумеется, мы потеряли сильных юристов, например, экспертов в области энергетики и авиационного права. С другой стороны, мы рады, что они имеют возможность развиваться так, как сочли для себя правильным.

Еще одним результатом слияния стала унификация часовых ставок для клиентов, причем для клиентов Danevych law firm это было повышение. Ранее действующие ставки Ulysses, 100 - 400 евро/час, мы снизили, а наши, 90-250 евро/час, увеличили, сформировав таким образом медиану.

ОМ: Основные сложности были связаны с административной командой. Многие оказались не готовы принять темп команды Бориса Даневича.

Как вы планируете дальнейшее развитие?

БД: Мы ищем новых партнеров. Может ли в названии фирмы появиться третья фамилия? Длинное название - не самое распространенное явление на нашем рынке. Но мы всегда открыты к обсуждению любых вариантов.

Приоритетные направления для нас - развитие банковской практики и сферы арбитражных споров. Мы также планируем дальнейшее развитие практики корпоративного права и, возможно, других направлений.

ОМ: Мы успешно прошли все этапы рабочей притирки. Следующая задача - это рост и развитие фирмы за счет привлечения талантливых юристов, развития новых практик и привлечения новых партнеров. От партнеров мы ожидаем, прежде всего, разделение наших ценностей и подходов, готовность брать на себя ответственность и стремление к лидерству.

В то же время, мы вкладываем силы в развитие своих юристов. Мы осознаем, что не все юристы станут партнерами, но от каждого юриста, который приходит в Marchenko Danevych, мы ожидаем стремления к постоянному развитию, большей ответственности и, в конечном итоге, партнерству.

Для нас в равной степени важна среда, в которой мы практикуем. Поэтому одной из приоритетных задач для себя и для фирмы мы видим необходимость изменения существующих на юридическом рынке правил и подходов к юридической практике в целом, включая исключение коррупционных практик и любых других неэтичных подходов.

Не страшно ли на падающем рынке?

БД: Абсолютно нет времени на страхи. На наши услуги есть большой спрос. Мы ставим высокие цели по финансовым показателям и добиваемся их уже второй год. В основном это споры, в том числе, инвестиционные, коммерческие, налоговые, таможенные, трудовые, а также антимонопольные расследования. Сложные регуляторные вопросы, проверки со стороны государственных и правоохранительных органов.

ОМ: Отечественный рынок юридических услуг можно оценить приблизительно в 3 - 4 млрд. гривен в год, что составляет приблизительно 0,2% от ВВП Украины (1 566 млрд. гривен в 2014 году). Это очень скромные показатели. В Великобритании, например, рынок юридических услуг составляет около 1,6% от ВВП. В США - более 2% от ВВП. В Германии - около 1% от ВВП. Глобально рынок юридических услуг составляет около 1% от мирового ВВР.

Причина кроется в том, что в цивилизованном мире доверие к национальным правовым системам гораздо выше и юридическая профессия намного более востребована по сравнению с Украиной. Украинским юристам, несомненно, есть к чему стремиться, но потенциал отечественного рынка напрямую зависит от его качества и готовности украинских юристов меняться самим и менять правила игры на юридическом рынке.

Непрозрачные практики, решение вопросов через взятки и связи должны уйти в прошлое. Вместо этого должны работать правила и закон.

Поделитесь планами на следующие 500 дней

БД: Прежде всего, планируем расширить партнерский состав и расширить кумулятивную экспертизу команды. Конечно же, наше главное ожидание - работать на растущем рынке, с привлекательным инвестиционным климатом. Стремимся строить, а не удерживать позиции.

ОМ: Успех нашего развития будет зависеть не только от нас, но и от качества юридического рынка и правовой среды. Поэтому, очень важно менять правила и подходы на юридическом рынке, объединяя усилия с коллегами, которые уже понимают эту проблему, и переубеждая других.