Як відомо, у Верховній Раді в червні було зареєстровано два проекти закону про медиации. З проектами з'являється і надія, що на ринку з'явиться більш-менш однакове розуміння суті посередництва в медиации. Часто посередництво і медиацию плутають, повністю идентицифицируя їх. В той же час медиация - це особливий процес посередництва, основа якого лежить в переговорах по інтересах, що виникають з Гарвардської переговорної моделі. Там, де лежить вододіл між такими моделями переговорів, як позиційний торг і переговори по інтересах, там же лежить і різниця між простим посередництвом і медиацией.
Немає неправильних моделей ведення переговорів. Є моделі, які можуть дати і клієнтові, і його законному представникові більше. До таких моделей переговорів відносяться переговори по інтересах. Мета таких переговорів : розширення поля для переговорів за рахунок роботи з інтересами (чим більше інтересів, тим більше можливих варіантів рішень), з новими учасниками, з новими об'єктами. Т. е. чим ширше комбінація початкових даних - тим більше варіантів при пошуку рішень.
|
Галина Еременко |
Зазвичай цим займаються або самі сторони, і їх представники, і посередники (медіатори), що володіють методологією роботи з інтересами в переговорах. У світі все більшої популярності набуває нового вигляду послуги - медиация угод. Мета, яка ставиться перед посередником, - пошук оптимальних варіантів домовленостей з урахуванням інтересів сторін (включаючи психологічні). Як показують ці дослідження, проведеного компанією Хатвейт, за результатами угод, ув'язнених двома тисячами найбільш прибуткових компаній за списком ФОРБС, близько 30% можливого прибутку від таких угод залишається на столі переговорів через низьку якість переговорного процесу.
І переговори по інтересах, і медиация мають одну мету - допомогти знайти сторонам додану цінність в переговорах, а також знайти рішення, які були б оптимальними для усіх сторін переговорів. І у першому, і в другому випадку "диво трапляється" за рахунок роботи з інтересами, тільки в першому випадку сторони самі застосовують навички парламентера по інтересах, а в другому випадку - прибігають до послуг підготовленого фахівця (медіатора).
Медиация іноді є єдиною можливість привести сторони до домовленості. Наприклад, медиация є дуже ефективною, якщо сторони не бажають зустрічатися і вести переговори особисто. Інший випадок - коли є частина інформації, яка носить конфіденційний характер, і вона може допомогти вирішити питання, але не може бути розголошеній другій стороні (при цьому нею оперуватиме тільки посередник) та ін.
Медиация в порівнянні з будь-якими переговорами - процес, який має чіткий алгоритм, який медіатор повинен дотримувати для того, щоб упорядкувати процес пошуку рішень (головне в нім: спочатку - робота з інтересами, після цього - пошук варіантів).
У медиации - вирівнювання балансу сил в переговорах зазвичай є частиною завдань, які вирішує медіатор. В той час, як в переговорах завдання декілька інша: збільшити свою силу і зменшити силу іншої сторони, що є одним з істотних питань, що вирішуються на етапі підготовки до переговорів.
Якщо врахувати той факт, що компанії прибігають до аутсорсингу юридичних послуг, всіляко оптимізують цей вид витрат, в суперництві за клієнта перемагатимуть ті, хто або допомагає клієнтові заробляти більше (тобто за допомогою навичок ведення переговорів по інтересах створювати в переговорах додану цінність) або витрачати менше (домовляючись в позасудовому порядку за допомогою медіатора, якщо ситуація ускладнена конфліктом).
Галина Еременко, керівник Українського Центру Медиации [kmbs], к.ю.н
