Как известно, в Верховной Раде в июне было зарегистрировано два проекта закона о медиации. С проектами появляется и надежда, что на рынке появится более-менее одинаковое понимание сути посредничества в медиации. Часто посредничество и медиацию путают, полностью идентицифицируя их. В то же время медиация - это особый процесс посредничества, основа которого лежит в переговорах по интересам, проистекающих из Гарвардской переговорной модели. Там, где лежит водораздел между такими моделями переговоров, как позиционный торг и переговоры по интересам, там же лежит и разница между простым посредничеством и медиацией.
Нет неправильных моделей ведения переговоров. Есть модели, которые могут дать и клиенту, и его законному представителю больше. К таким моделям переговоров относятся переговоры по интересам. Цель таких переговоров: расширение поля для переговоров за счет работы с интересами (чем больше интересов, тем больше возможных вариантов решений), с новыми участниками, с новыми объектами. Т.е. чем шире комбинация исходных данных - тем больше вариантов при поиске решений.
|
Галина Еременко |
Обычно этим занимаются или сами стороны, и/или их представители, и/или посредники (медиаторы), владеющие методологией работы с интересами в переговорах. В мире все большей популярности приобретает новый вид услуги - медиация сделок. Цель, которая ставится перед посредником, - поиск оптимальных вариантов договоренностей с учетом интересов сторон (включая психологические). Как показывают данные исследования, проведенного компанией Хатвейт, по результатам сделок, заключенных двумя тысячами наиболее прибыльных компаний по списку ФОРБС, около 30% возможной прибыли от таких сделок остается на столе переговоров из-за низкого качества переговорного процесса.
И переговоры по интересам, и медиация имеют одну цель - помочь найти сторонам добавленную ценность в переговорах, а также найти решения, которые были бы оптимальными для всех сторон переговоров. И в первом, и во втором случае «чудо случается» за счет работы с интересами, только в первом случае стороны сами применяют навыки переговорщика по интересам, а во втором случае - прибегают к услугам подготовленного специалиста (медиатора).
Медиация иногда является единственной возможность привести стороны к договоренности. Например, медиация является очень эффективной, если стороны не желают встречаться и вести переговоры лично. Другой случай - когда есть часть информации, которая носит конфиденциальный характер, и она может помочь решить вопрос, но не может быть разглашенной второй стороне (при этом ею будет оперировать только посредник) и др.
Медиация по сравнению с любыми переговорами - процесс, который имеет четкий алгоритм, который медиатор должен соблюдать для того, чтобы упорядочить процесс поиска решений (главное в нем: сначала - работа с интересами, после этого - поиск вариантов).
В медиации - выравнивание баланса сил в переговорах обычно является частью задач, которые решает медиатор. В то время, как в переговорах задача несколько иная: увеличить свою силу и уменьшить силу другой стороны, что является одним из существенных вопросов, решаемых на этапе подготовки к переговорам.
Если учесть тот факт, что компании прибегающие к аутсорсингу юридических услуг, всячески оптимизируют этот вид затрат, в соперничестве за клиента будут побеждать те, кто или помогает клиенту зарабатывать больше (т.е. с помощью навыков ведения переговоров по интересам создавать в переговорах добавленную ценность) или тратить меньше (договариваясь во внесудебном порядке с помощью медиатора, если ситуация осложнена конфликтом).
Галина Еременко, руководитель Украинского Центра Медиации [kmbs], к.ю.н
