З кожним роком ринок високоякісних юридичних послуг в Європі розширює свої межі. А разом зі збільшенням учасників юридичного ринку посилюється і конкуренція між ними в пошуку клієнтів. Між тим, великому бізнесу це грає на руку, адже з конкуренцією на ринку юруслуг ростуть можливості вибору зовнішнього юридичного радника за такими критеріями як якість і ціна, спеціалізація юриста, його ділові контакти і так далі Якою з цих характеристик бізнес віддає перевагу при пошуку юриста? - вдалося з'ясувати в ході дослідження LexisNexis, американської компанії, працюючих у сфері інформаційних послуг.
В ході дослідження вивчалася думка старших керівників і директорів компаній Центральної і Східної Європи, які мають повноваження винести остаточну ухвалу про вибір і залучення компанією зовнішніх юридичних консультантів, а також розподіляють функції між штатними юристами або зовнішніми юридичними консультантами.
Ціна питання
З'ясувалося, що ціна юридичної послуги не є головним критерієм при розгляді питання найму зовнішнього радника. Із списку дванадцяти критеріїв, які можуть вплинути на процес ухвалення рішення про найм юриста, вартість його послуги знаходиться на ШОСТОМУ!!! місці серед найбільш важливих чинників. Найважливішою характеристикою юриста, з точки зору сучасного бізнесу, являється здатність юридичного консультанта своєчасно надавати результати своєї роботи. Підтекстом цього може бути той факт, що державні структури, системи і установи в Центральній і Східній Європі все ще мають тенденцію до бюрократизмутому компанії хотіли б вирішувати свої юридичні питання максимально оперативно - без тяганини.
Дійсно, багато судів і інші установи регіону все ще не позбавилися від пострадянського менталітету, що виражається в тенденції до надмірної корупції, і, як і раніше, випробовують нестачу у фінансуванні. Ряд провідних юристів в регіоні знає як робити так, щоб в інтересах клієнта система функціонувала швидше.
|
Сергій Саченко |
Думка корпоративного юриста
Виявляється, при наймі зовнішнього юридичного консультанта юридичний відділ компанії має досить сильно вплив на ухвалення цього рішення. Так, близько 85% опитаних вказали рекомендацію штатного юриста досить значним чинником при наймі зовнішнього фахівця. Виходячи з цього, потенційний зовнішній консультант повинен демонструвати свій досвід і усіма силами розширювати відношення із співробітниками юридичного відділу клієнта, адже саме останній може зіграти ключову роль в ухваленні рішення про найм або продовження співпраці з юридичною компанією. Проте, як показує практика, у багатьох випадках зовнішні юридичні консультанти навпроти, намагаються усіма силами продемонструвати свою перевагу при взаємодії з штатними юристами. Це є грубою помилкою.
Оплата юридичних послуг
Більше 90% опитаних виступають за вищу міру прогнозування юридичних витратпри тому, що більшість (53%) віддають перевага заздалегідь погодженій фіксованій винагороді і 38% - почасовій ставці зі встановленим максимальним розміром. Зазвичай, юридичні компанії прагнуть виставити клієнтові якомога більше "трудочасов", тому останні вважають за краще домовлятися заздалегідь про фіксовану ціну. Адже клієнт більшою мірою зацікавлений в результаті, а не в процесі надання юридичної послуги.
"Я б вважав за краще мати більше можливостей прогнозування і контролю. Іноді не зовсім зрозуміло, чому юрист витрачає так багато часу на якесь конкретне питання (Клієнт)" |
Міжнародні і місцеві ЮФ
Зазвичай, великий бізнес в країнах Центральної і Східної Європи віддає перевагу іноземним юридичним фірмам над місцевими виходячи з таких причин:
- іноземні фірми мають офіси у багатьох країнах світу, що дозволяє їм вирішувати міжнародні питання;
- більші міжнародні фірми можуть мати досвід і ресурси, яких не мають місцеві юридичні фірми.
"Іноді ми наймаємо великі міжнародні юридичні фірми, оскільки вони пропонують страхове покриття. І у рамках такої фірми ми стараємося, якщо можливо, працювати з місцевим, а не іноземним юристом (Клієнт)" |
В деяких випадках перевага може віддаватися саме місцевим юридичним компаніям, оскільки:
- іноземні фірми часто не використовують "тіньових" методів при вирішенні проблемних питань клієнта;
- місцеві фірми краще знають цей ринок, мають досвід роботи на нім, а головне - мають налагоджені ділові контакти;
- внутрішні юрисконсульти часто вважають, що вони можуть отримати послуги місцевої юрфірми тієї ж якості, що і міжнародною, але за нижчими розцінками.
Цікаво відмітити, що репутація/бренд фірми грає далеко не ключову роль при виборі зовнішнього юридичного консультантаі поступається таким критеріям, як орієнтованість на клієнта, досвід конкретного юриста, вартість послуги, попередній досвід роботи з компанією.
Джерело
При пошуку, оцінці і виборі зовнішнього юридичного радника найчастіше використовуються наступні джерела інформації :
- інтернет-сайти юридичних компаній і інші юридичні портали;
- рекомендації власного юридичного відділу;
- рекомендації інших юридичних компаній, з якими співпрацює клієнт;
- рейтинги юристів і юридичних компаній.
Причини заміни консультанта
Окрім незадовільної якості юридичних послуг, причиною для виключення фірми з переліку юридичних компаній, з якими співпрацює клієнт, може послужити:
- відсутність оперативності;
- неувага до деталей;
- недотримання конфіденційності клієнтської інформації;
- наявність конфліктів інтересів;
- нерегулярне інформування клієнта;
- "непрозорі" рахунки за послуги.
"Якщо я відчуваю, що ми більше не є пріоритетним клієнтом, це означає, що прийшло час поміняти юридичну фірму (Клієнт)" |
Цікаво, що 71% штатних юристів проводять або планують провести внутрішню оцінку якості послуг зовнішніх консультантів, що не можна сказати про зовнішніх радника - 79% респондентів повідомили, що їх зовнішні консультанти ніколи не запитували їх - чи задоволені вони якістю зроблених ними юридичних послуг.
Висновки
В результаті проведеного дослідження можна сформувати ряд простих, але досить ефективних рекомендацій, дотримуючи які зовнішній юридичний радник може зменшити риски втрати важливого клієнта, а також збільшити попит на свої послуги. Отже:
1. Опитуйте власних клієнтів про якість що робляться вашою компанією послуг і регулярно звітуйте про виконаної роботи. При цьому, якщо таку функцію здійснюватиме партнер, це багаторазово збільшить довіру і лояльність клієнта до вашої компанії.
2. Зберігайте теплі ділові стосунки з штатними юристами компанії в ході співпраці з ними при виконанні замовлення. Пам'ятайте, що у разі конфлікту, клієнт швидше замінить зовнішнього юридичного радника, ніж звільнить начальника власного юридичного відділу.
3. Використовуйте прозорі і гнучкі схеми оплати юридичних послуг. При нинішній економічній ситуації в країні, клієнт досить педантично відноситься до усіх витрат, тому готовий оплачувати не стільки роботу юриста, скільки її результати.
4. Розширюйте географічне представництво своєї юридичної фірми. Дуже переконливим чинником для клієнта, при виборі юридичного радника, можуть послужити не лише ваші регіональні представництва, але і ваші надійні ділові партнери, готові представляти інтереси вашого клієнта в інших містах і країнах.
5. Розумійте реальні потреби клієнта, намагайтеся вникнути в суть його професії і сферу економіки, в якій він працює, стежите за тенденціями на ринку. Намагайтеся діяти на випередження потреб клієнта : пропонуйте клієнтові вирішення його можливої проблеми ще до того, як він виступить з такою ініціативою.
6. Приділяйте особлива увага оперативності виконуваної роботи. Згідно з результатами дослідження, цей критерій в сучасних умовах роботи юридичних компаній є найбільш важливим.
7. Збільшуйте своя присутність в Інтернеті, адже щоб навести довідку про юриста, потенційний клієнт насамперед введе його ім'я в пошуковому рядку Google…
Сергій Саченкоголовний редактор ТН "Правовий консалтинг" компанії "ЛІГА: ЗАКОН"
Матеріал підготовлений на основі дослідження LexisNexis Martindale - Hubbel "Яким чином юристи компаній країн Центральної і Східної Європи вибирають і наймають зовнішніх юридичних консультантів".
