Критерии выбора внешнего юридического консультанта: исследование рынка

С каждым годом рынок высококачественных юридических услуг в Европе расширяет свои границы. А вместе с увеличением участников юридического рынка ужесточается и конкуренция между ними в поиске клиентов. Между тем, крупному бизнесу это играет на руку, ведь с конкуренцией на рынке юруслуг растут возможности выбора внешнего юридического советника по таким критериям как качество и цена, специализация юриста, его деловые контакты и т.д. Каким из этих характеристик бизнес отдает предпочтение при поиске юриста? - удалось выяснить в ходе исследования LexisNexis, американской компании, работающих в сфере информационных услуг.

В ходе исследования изучалось мнение старших руководителей и директоров компаний Центральной и Восточной Европы, которые имеют полномочия вынести окончательное решение о выборе и привлечении компанией внешних юридических консультантов, а также распределяют функции между штатными юристами или внешними юридическими консультантами.

Цена вопроса

Выяснилось, что цена юридической услуги не является главным критерием при рассмотрении вопроса найма внешнего советника. Из списка двенадцати критериев, которые могут повлиять на процесс принятия решения о найме юриста, стоимость его услуги находится на ШЕСТОМ!!! месте среди наиболее важных факторов. Самой важной характеристикой юриста, с точки зрения современного бизнеса, является способность юридического консультанта своевременно предоставлять результаты своей работы. Подтекстом этого может являться тот факт, что государственные структуры, системы и учреждения в Центральной и Восточной Европе все еще имеют тенденцию к бюрократизму, поэтому компании хотели бы решать свои юридические вопросы максимально оперативно - без проволочек.

Действительно, многие суды и другие учреждения региона все еще не избавились от постсоветского менталитета, что выражается в тенденции к чрезмерной коррупции, и, как и раньше, испытывают нехватку в финансировании. Ряд ведущих юристов в регионе знают как делать так, чтобы в интересах клиента система функционировала быстрее.

Мнение корпоративного юриста

Оказывается, при найме внешнего юридического консультанта юридический отдел компании имеет достаточно сильно влияние на принятие данного решения. Так, около 85% опрошенных указали рекомендацию штатного юриста достаточно значительным фактором при найме внешнего специалиста. Исходя из этого, потенциальный внешний консультант должен демонстрировать свой опыт и всеми силами расширять отношения с сотрудниками юридического отдела клиента, ведь именно последний может сыграть ключевую роль в принятии решения о найме или продлении сотрудничества с юридической компанией. Однако, как показывает практика, во многих случаях внешние юридические консультанты напротив, стараются всеми силами продемонстрировать свое превосходство при взаимодействии со штатными юристами. Это является грубой ошибкой.

Оплата юридических услуг

Более 90% опрошенных выступают за более высокую степень прогнозирования юридических расходов, при том, что большинство (53%) отдают предпочтение предварительно согласованному фиксированному вознаграждению и 38% - почасовой ставке с установленным максимальным размером. Обычно, юридические компании стремятся выставить клиенту как можно больше «трудочасов», поэтому последние предпочитают договариваться заранее о фиксированной цене. Ведь клиент в большей степени заинтересован в результате, а не в процессе предоставления юридической услуги.

Международные и местные ЮФ

Обычно, крупный бизнес в странах Центральной и Восточной Европы предпочитает иностранные юридические фирмы местным исходя из таких причин:

- иностранные фирмы имеют офисы во многих странах мира, что позволяет им разрешать международные вопросы;

- более крупные международные фирмы могут обладать опытом и ресурсами, которых не имеют местные юридические фирмы.

В некоторых случаях предпочтение может отдаваться именно местным юридическим компаниям, поскольку:

- иностранные фирмы часто не используют «теневых» методов при разрешении проблемных вопросов клиента;

- местные фирмы лучше знают данный рынок, имеют опыт работы на нем, а главное - обладают налаженными деловыми контактами;

- внутренние юрисконсульты часто полагают, что они могут получить услуги местной юрфирмы того же качества, что и международной, но по более низким расценкам.

Интересно отметить, что репутация/бренд фирмы играет далеко не ключевую роль при выборе внешнего юридического консультанта, и уступает таким критериям, как ориентированность на клиента, опыт конкретного юриста, стоимость услуги, предыдущий опыт работы с компанией.

Источник

При поиске, оценке и выборе внешнего юридического советника чаще всего используются следующие источники информации:

- интернет-сайты юридических компаний и другие юридические порталы;

- рекомендации собственного юридического отдела;

- рекомендации других юридических компаний, с которыми сотрудничает клиент;

- рейтинги юристов и юридических компаний.

Причины замены консультанта

Помимо неудовлетворительного качества юридических услуг, причиной для исключения фирмы из перечня юридических компаний, с которыми сотрудничает клиент, может послужить:

- отсутствие оперативности;

- невнимание к деталям;

- несоблюдение конфиденциальности клиентской информации;

- наличие конфликтов интересов;

- нерегулярное информирование клиента;

- «непрозрачные» счета за услуги.

Любопытно, что 71% штатных юристов проводят или планируют провести внутреннюю оценку качества услуг внешних консультантов, что нельзя сказать о внешних советника - 79% респондентов сообщили, что их внешние консультанты никогда не спрашивали их - довольны ли они качеством оказанных ими юридических услуг.

Выводы

В результате проведенного исследования можно сформировать ряд простых, но достаточно эффективных рекомендаций, соблюдая которые внешний юридический советник может уменьшить риски потери важного клиента, а также увеличить спрос на свои услуги. Итак:

1. Опрашивайте собственных клиентов о качестве оказываемых вашей компанией услуг и регулярно отчитывайтесь о проделанной работы. При этом, если такую функцию будет осуществлять партнер, это многократно увеличит доверие и лояльность клиента к вашей компании.

2. Сохраняйте теплые деловые отношения со штатными юристами компании в ходе сотрудничества с ними при выполнении заказа. Помните, что в случае конфликта, клиент скорее заменит внешнего юридического советника, нежели уволит начальника собственного юридического отдела.

3. Используйте прозрачные и гибкие схемы оплаты юридических услуг. При нынешней экономической ситуации в стране, клиент достаточно щепетильно относится ко всем расходам, поэтому готов оплачивать не столько работу юриста, сколько ее результаты.

4. Расширяйте географическое представительство своей юридической фирмы. Весьма убедительным фактором для клиента, при выборе юридического советника, могут послужить не только ваши региональные представительства, но и ваши надежные деловые партнеры, готовые представлять интересы вашего клиента в других городах и странах.

5. Понимайте реальные потребности клиента, старайтесь вникнуть в суть его профессии и сферу экономики, в которой он работает, следите за тенденциями на рынке. Старайтесь действовать на опережение потребностей клиента: предлагайте клиенту решение его возможной проблемы еще до того, как он выступит с такой инициативой.

6. Уделяйте особое внимание оперативности выполняемой работы. Согласно результатам исследования, данный критерий в современных условиях работы юридических компаний является наиболее важным.

7. Увеличивайте свое присутствие в Интернете, ведь чтобы навести справку о юристе, потенциальный клиент первым делом введет его имя в поисковой строке Google…

Сергей Саченко, главный редактор ТН «Правовой консалтинг» компании «ЛІГА:ЗАКОН»

Материал подготовлен на основе исследования LexisNexis Martindale-Hubbel «Каким образом юристы компаний стран Центральной и Восточной Европы выбирают и нанимают внешних юридических консультантов».