Економіка України, як втім, і світова, циклічна: на зміну росту завжди через певний час приходить спад. Останню серйозну кризу наша країна пережила в 2008 році і ще до кінця не оправилася від нього. 2014 рік ознаменувався новими труднощами, викликаними політичною нестабільністю і непроголошеною війною. Ситуація, що склалася, в тій чи іншій мірі відбивається на усіх сферах життєдіяльності : в умовах невпевненості в завтрашньому дні попит на товари і послуги падає, виробники вимушені підлаштовуватися і міняти стратегію розвитку свого бізнесу.
Ринок юридичних послуг не є виключенням. Можна виділити деякі тенденції розвитку ринку порівняно з попередніми роками:
- юридичні компанії займають певні ніші
Раніше більшість юридичних фірм були універсальні. На даний момент все більше клієнтів віддають перевагу вузькоспеціалізованим фахівцям і компаніям, компетентним в конкретному питанні, що цікавить їх. При цьому варто відмітити, що для забезпечення абонентського обслуговування частенько все ж притягуються багатопрофільні фірми. Певний рівень універсальності можуть собі дозволити великі компанії, з великим штатом співробітників, які, проте, мають внутрішню спеціалізацію: розподіл практик між відділами компанії. Інші фірми виділяють дещо найбільш актуальних і цікавих, на їх думку практик, на яких сосредотачиваются.
- перепрофілювання компаній
Зміна потреб клієнтів диктує необхідність зміни профілю компанії. Так, деякі практики, що приносять великий дохід раніше стають менш актуальними в умовах нестабільності, приміром, питання інвестування, нерухомості і землі, в теж час все більший інтерес викликає структуризація бізнесу, аналіз вірогідності втрати контролю над бізнесом в майбутньому. Особливу зацікавленість представляють питання правового регулювання стосунків на території анексованої АР Крим: передбачається зростання кількість суперечок стосовно нерухомого майна, яке там знаходиться. Причому тут можливі як масштабні (державні) проекти, так і захист приватних інтересів. Крім того, в умовах активного вектору розвитку у напрямку до зближення з Європейським союзом, перспективними напрямами являються консультації і супровід з питань законодавства Європейського союзу, стандартизації і сертифікації. Активно розвивається залишається сфера інтелектуального права, не втратили актуальності практики судових суперечок і податкового права, антиколекторні послуги.
- тенденція до зменшення залучення зовнішніх фахівців для виконання завдань
Пошук схем мінімізації витрат бізнесу приводить власників до думки про те, що внутрішні юристи повинні супроводжувати усю господарську діяльність без використання аутсорсинга. Таке рішення веде до зменшення витрат, проте може істотно вплинути на якість послуг. Це викликано тим, що корпоративний юрист не може бути компетентний в усіх виникаючих питаннях і фізичні можливості штатних юристів обмежені часом.
- ріст правової культури клієнтів і усвідомлення важливості юриспруденції
Так, все більше людей не просто звертаються до юриста по допомогу, а мають певні базові знання в цій галузі. Крім того, більшість клієнтів намагаються мінімізувати риски, удавшись до превентивних заходів, а не чекати негативних наслідків і судових розглядів. У зв'язку з останньою тенденцією попит стали мати послуги дью - дилидженс активів і бізнесу, правового аналізу договорів, супроводи угод купівлі - продажі бізнесу і активів, юридичного аудиту правомірності придбання активу і так далі
- зміна способів оплати праці юристів
Чим нестабільніше ситуація в країні, тим більш неохоче люди розлучаються з грошима. Ця закономірність викликала небажання клієнта оплачувати вартість фактично відпрацьованого годинника юриста у справі. Це пояснюється ще і нерозумінням клієнта остаточного розміру гонорару. У зв'язку з цим більшість компанії перейшли на фіксовану заздалегідь обумовлену винагороду. Часто зустрічаються також оплати, так би мовити, преміальних за підсумками позитивних результатів.
- активізація процесів злиття і поглинання
Невеликим і молодим компаніям без напрацьованої клієнтської бази складно вижити в умовах високої конкуренції і невеликого попиту, це спричиняє за собою пошук партнерів для подальшого розвитку бізнесу загальними зусиллями.
- довіра клієнтів професіоналам, а не бренду
Створення впізнанності бренду є важливим завданням, проте не може бути основною. Клієнт не звертатиметься у фірму на слуху, проте юристи, якої не виявили компетентність в певному питанні. У свідомості людини юридична фірма в першу чергу асоціюється з її командою, саме тому особливу увагу варто приділити підбору кадрів, постійному підвищенню їх кваліфікації і впізнанності серед клієнтів. Проте при цьому не варто забувати і про імідж фірми в цілому.
Це і багато що інше іноді штовхає компанії на використання, так званого, агресивного методу конкуренції, який полягає у бажанні зайняти першу позицію на ринку, при цьому позитивні результати розвитку фірми можуть досягатися будь-яким шляхом. В даному випадку, юристи прибігають до усіх методів просування своїх послуг, навіть недобросовісним. Так, в хід йдуть не лише прийоми прямої і непрямої реклами, але і очорнення імені конкурента з метою його усунення. Варіантом, що часто зустрічається, в умовах активного користування Інтернетом є троллинг в соціальних мережах, блогах, спрямований на формування негативного іміджу конкурента. Крім того, іноді компанії демпінгують ціни на ринку, що, проте, рідко призводить до бажаного результату, оскільки, в - перших, у суспільства давно сформований стереотип, що юридичні послуги не можуть коштувати дешево, а по-друге юридичну компанію рідко вибирають тільки виходячи з прейскуранта, оскільки основним критерієм все ж залишається професіоналізм юристів.
Також одним з проявів нечесної боротьби за клієнта є плагіат чужих проектів і ініціатив. При цьому частенько, якість послуг, що надаються в цьому випадку, шкутильгає. В якості прикладу можна привести непогану за своєю суттю ідею надання юридичних послуг цілодобово і без вихідних особам, які придбали картку копанні. Суть полягає в тому, що людина, дзвонить по гарячому телефону, називає номер картки на обслуговування, яку раніше придбав і користується послугами компанії в межах встановленого ліміту. На даний момент реалізація цієї ідеї вже не унікальна, оскільки послуга надається декількома компаніями, при цьому для якісної її реалізації потрібний компетентний і досить великий штат. У будь-якому випадку, про успіхи проекту зможуть судити клієнти.
В період економічної кризи ринок юридичних послуг вимагає перегляду сталої практики ведення бізнесу, оптимізації бізнес - процесів, впровадження нових методів просування послуг. При цьому першочерговим завданням є аналіз структури бізнесу, сильних і слабких сторін. Однозначно ясно, що в цих умовах кожен керівник повинен мати чітку стратегію розвитку компанії і розуміння заходів криза - менеджменту. Найбільш ефективною буде підготовка "кризового плану виживання в умовах нестабільності". Причому, враховуючи можливість спрогнозувати черговий виток кризи, ідеальним часом його підготовки буде докризовий період. Зазвичай одним з пунктів вказаного плану виступає скорочення штату, проте з цим можна сперечатися. Набагато ефективніше не "роздувати" кількість персоналу в принципі, тоді оптимізація ресурсів не знадобиться. Інша справа, що в нестабільній ситуації рідко набирають нових співробітників, але і тут зустрічаються виключення, коли на гребені масових звільнень можна притягнути в компанію цінного фахівця, при цьому його зарплатові очікування в цей період виявляться нижче.
Одним з пунктів такого плану виступає мінімізація витрат. Примітно, що першими урізаються статті бюджету корпоративних заходів, спонсорства, маркетингу. Але кожному керівникові варто пам'ятати, що просування будь-якого товару і послуги вимагає капіталовкладень в рекламу. Прийнято вважати, що пряма реклама юридичних послуг не приносить бажаних результатів, саме ці витрати можна скоротити. Проте ефективними для створення впізнанності залишаються такі практично безкоштовні методияк:
- рекомендації, які є одним з основних способів залучення клієнтів. Ринок юридичних послуг в цьому не сильно відрізняється від інших послуг: ви навряд чи скористаєтеся послугами перукаря заздалегідь не отримавши декілька схвальних відгуків своїх знайомих;
- просування корпоративного сайту - перше, на що обертає потенційний клієнт при знайомстві з новою компанією - сайт, його контент, структурованість, оформлення. Ці параметри грають важливу роль в створенні загального враження про компанію;
- запуск корисних безкоштовних сервісів на сайті - користувач віддає перевагу не стільки красивому, скільки функціональному сайту, так може притягнути увагу користувача калькулятор штрафних санкцій, якісні шаблони правових документів і так далі;
- соціальна активність - присутність і активне використання соціальних мереж у наш час є обов'язковою умовою роботи компанії. При виборі компанії клієнта цікавитиме не лише офіційну особу компанії, але і обговорення і захоплення співробітників в непрофесійному середовищі;
- участь в семінарах, конференціях, круглих столах, прес - релизы, коментарі ЗМІ, написання статей на актуальні теми і так далі - співробітники фірми можуть виступати на цих заходах в різній ролі: доповідачі, активні слухачі, організатори. Варто звернути увагу, що важливою є участь не лише в професійних заходах, які сприяють підвищенню іміджу компанії в особі колег, але і загальнотематичних, які можуть забезпечити увагу потенційного клієнта;
- проведення акцій - це може бути як зниження вартості певних видів найбільш затребуваних послуг, так і подарунки постійним клієнтам у виді, приміром, місяця безкоштовного абонентського обслуговування. При цьому не варто допускати необдуманого дисконту, маржа повинна влаштовувати бізнес;
- швидкий зворотний зв'язок - нікому не подобається довго чекати, особливо якщо питання серйозне і вимагає швидкого рішення. Тому обов'язковим є забезпечення відповіді на запит клієнта в максимально найкоротші терміни. Якщо ви не готові відразу надати рішення ситуації, то необхідним мінімумом є повідомлення про те, що запит знаходиться в обробці;
- висока корпоративна культура - це поняття охоплює усе, що створює загальне враження про компанію: проголошені цінності, взаємини між співробітниками, дресс-код, єдині стандарти оформлення документів, корпоративна продукція і так далі
- партнерські програми - спеціалізація юридичних компаній призводить до необхідності відмовлятися від виконання деяких невластивих цій фірмі завдань. Рекомендації, дані клієнтові, стосовно можливості вирішення питання фірмою - партнером і дії у відповідь партнера ведуть до збільшення потоку клієнтів у обох компаній.
В цілому юридичних бізнес не існує сам по собі, він тісно пов'язаний з господарською діяльністю і ситуацією в країні. Ринок юридичних послуг поверне колишні темпи росту за умови стабілізації ситуації в країні, припиненні агресії. І пам'ятаєте: в умовах кризи не клієнти шукають юриста, а компанія захищає своє місце під сонцем.
Підводячи підсумки однозначно можна сказати, що в умовах нестабільної економічної ситуації конкурувати на ринку юридичних послуг стає украй важко і невигідно. Виходом для нових, та і існуючих компаній, являється використання стратегії блакитного океану. Ринок вимагає нових ідей концепцій, абсолютного іншого погляду на послуги, що надаються. Попит необхідно створювати, а не відвойовувати. Зайняті ніші залиште тим, хто там знаходиться, набагато ефективніше виявиться створення і заповнення нових!
Інна Ковальчук
керівник департаменту реклами і розвитку адвокатської фірми GORO legal
