Экономика Украины, как впрочем, и мировая, циклична: на смену роста всегда через определенное время приходит спад. Последний серьезный кризис наша страна пережила в 2008 году и еще до конца не оправилась от него. 2014 год ознаменовался новыми трудностями, вызванными политической нестабильностью и непровозглашенной войной. Сложившаяся ситуация в той или иной мере отражается на всех сферах жизнедеятельности: в условиях неуверенности в завтрашнем дне спрос на товары и услуги падает, производители вынуждены подстраиваться и менять стратегию развития своего бизнеса.
Рынок юридических услуг не является исключением. Можно выделить некоторые тенденции развития рынка в сравнении с предыдущими годами:
- юридические компании занимают определенные ниши
Раньше большинство юридических фирм были универсальны. На данный момент все больше клиентов отдают предпочтение узкоспециализированным специалистам и компаниям, компетентным в конкретном, интересующем их вопросе. При этом стоит отметить, что для обеспечения абонентского обслуживания зачастую все же привлекаются многопрофильные фирмы. Определенный уровень универсальности могут себе позволить крупные компании, с большим штатом сотрудников, которые, однако, имеют внутреннюю специализацию: разделение практик между отделами компании. Иные фирмы выделяют несколько наиболее актуальных и интересных, по их мнению практик, на которых сосредотачиваются.
- перепрофилирование компаний
Изменение потребностей клиентов диктует необходимость изменения профиля компании. Так, некоторые практики, приносящие большой доход ранее становятся менее актуальными в условиях нестабильности, к примеру, вопросы инвестирования, недвижимости и земли, в тоже время все больший интерес вызывает структурирование бизнеса, анализ вероятности утраты контроля над бизнесом в будущем. Особую заинтересованность представляют вопросы правового регулирования отношений на территории аннексированной АР Крым: предполагается возрастание количество споров касательно недвижимого имущества, которое там находится. Причем тут возможны как масштабные (государственные) проекты, так и защита частных интересов. Кроме того, в условиях активного вектора развития по направлению к сближению с Европейским союзом, перспективными направлениями являются консультации и сопровождение по вопросам законодательства Европейского союза, стандартизации и сертификации. Активно развивающейся остается сфера интеллектуального права, не утратили актуальности практики судебных споров и налогового права, антиколлекторские услуги.
- тенденция к уменьшению привлечения внешних специалистов для выполнения задач
Поиск схем минимизации затрат бизнеса приводит собственников к мысли о том, что внутренние юристы должны сопровождать всю хозяйственную деятельность без использования аутсорсинга. Такое решение ведет к уменьшению трат, однако может существенно повлиять на качество услуг. Это вызвано тем, что корпоративный юрист не может быть компетентен во всех возникающих вопросах и физические возможности штатных юристов ограничены временем.
- рост правовой культуры клиентов и осознания важности юриспруденции
Так, все больше людей не просто обращаются к юристу за помощью, а обладают определенными базовыми знаниями в данной отрасли. Кроме того, большинство клиентов стараются минимизировать риски, прибегнув к превентивным мерам, а не дожидаться негативных последствий и судебных разбирательств. В связи с последней тенденцией спросом стали пользоваться услуги дью - дилидженс активов и бизнеса, правового анализа договоров, сопровождения сделок купли - продажи бизнеса и активов, юридического аудита правомерности приобретения актива и т.д.
- смена способов оплаты труда юристов
Чем нестабильнее ситуация в стране, тем неохотнее люди расстаются с деньгами. Эта закономерность вызвала нежелание клиента оплачивать стоимость фактически отработанных часов юриста по делу. Это объясняется еще и непониманием клиента окончательного размера гонорара. В связи с этим большинство компании перешли на фиксированное заранее оговоренное вознаграждение. Часто встречаются также оплаты, так сказать, премиальных по итогам положительных результатов.
- активизация процессов слияния и поглощения
Небольшим и молодым компаниям без наработанной клиентской базы сложно выжить в условиях высокой конкуренции и небольшого спроса, это влечет за собой поиск партнеров для дальнейшего развития бизнеса общими усилиями.
- доверие клиентов профессионалам, а не бренду
Создание узнаваемости бренду является немаловажной задачей, однако не может быть основной. Клиент не будет обращаться в фирму на слуху, однако юристы, которой не проявили компетентность в определенном вопросе. В сознании человека юридическая фирма в первую очередь ассоциируется с ее командой, именно поэтому особое внимание стоит уделить подбору кадров, постоянному повышению их квалификации и узнаваемости среди клиентов. Однако при этом не стоит забывать и об имидже фирмы в целом.
Это и многое другое иногда толкает компании на использование, так называемого, агрессивного метода конкуренции, который состоит в желании занять первую позицию на рынке, при этом положительные результаты развития фирмы могут достигаться любым путем. В данном случае, юристы прибегают ко всем методам продвижения своих услуг, даже недобросовестным. Так, в ход идут не только приемы прямой и непрямой рекламы, но и очернение имени конкурента с целью его устранения. Часто встречающимся вариантом в условиях активного пользования Интернетом является троллинг в социальных сетях, блогах, направленный на формирование негативного имиджа конкурента. Кроме того, иногда компании демпингуют цены на рынке, что, однако, редко приводит к желаемому результату, так как, во - первых, у общества давно сформирован стереотип, что юридические услуги не могут стоить дешево, а во-вторых юридическую компанию редко выбирают только исходя из прейскуранта, так как основным критерием все же остается профессионализм юристов.
Также одним из проявлений нечестной борьбы за клиента является плагиат чужих проектов и инициатив. При этом зачастую, качество предоставляемых в этом случае услуг хромает. В качестве примера можно привести неплохую по своей сути идею предоставления юридических услуг круглосуточно и без выходных лицам, которые приобрели карточку копании. Суть состоит в том, что человек, звонит по горячему телефону, называет номер карточки на обслуживание, которую ранее приобрел и пользуется услугами компании в пределах установленного лимита. На данный момент реализация данной идеи уже не уникальна, так как услуга предоставляется несколькими компаниями, при этом для качественной ее реализации необходим компетентный и достаточно большой штат. В любом случае, об успехах проекта смогут судить клиенты.
В период экономического кризиса рынок юридических услуг требует пересмотра устоявшейся практики ведения бизнеса, оптимизации бизнес - процессов, внедрения новых методов продвижения услуг. При этом первоочередной задачей является анализ структуры бизнеса, сильных и слабых сторон. Однозначно ясно, что в данных условиях каждый руководитель должен иметь четкую стратегию развития компании и понимание мер кризис - менеджмента. Наиболее эффективным будет подготовка «кризисного плана выживания в условиях нестабильности». Причем, учитывая возможность спрогнозировать очередной виток кризиса, идеальным временем его подготовки будет докризисный период. Обычно одним из пунктов указанного плана выступает сокращение штата, однако с этим можно спорить. Намного эффективнее не «раздувать» количество персонала в принципе, тогда оптимизация ресурсов не потребуется. Другое дело, что в нестабильной ситуации редко набирают новых сотрудников, но и тут встречаются исключения, когда на гребне массовых увольнений можно привлечь в компанию ценного специалиста, при этом его зарплатные ожидания в этот период окажутся ниже.
Одним из пунктов такого плана выступает минимизация затрат. Примечательно, что первыми урезаются статьи бюджета корпоративных мероприятий, спонсорства, маркетинга. Но каждому руководителю стоит помнить, что продвижение любого товара и услуги требует капиталовложений в рекламу. Принято считать, что прямая реклама юридических услуг не приносит желаемых результатов, именно данные расходы можно сократить. Однако эффективными для создания узнаваемости остаются такие практически бесплатные методы, как:
- рекомендации, которые являются одним из основных способов привлечения клиентов. Рынок юридических услуг в этом не сильно отличается от иных услуг: вы вряд ли воспользуетесь услугами парикмахера предварительно не получив несколько одобрительных отзывов своих знакомых;
- продвижение корпоративного сайта - первое, на что обращает потенциальный клиент при знакомстве с новой компанией - сайт, его контент, структурированность, оформление. Эти параметры играют немаловажную роль в создании общего впечатления о компании;
- запуск полезных бесплатных сервисов на сайте - пользователь отдает предпочтение не столько красивому, сколько функциональному сайту, так может привлечь внимание пользователя калькулятор штрафных санкций, качественные шаблоны правовых документов и т.д.;
- социальная активность - присутствие и активное использование социальных сетей в наше время является обязательным условием работы компании. При выборе компании клиента будет интересовать не только официальное лицо компании, но и обсуждения и увлечения сотрудников в непрофессиональной среде;
- участие в семинарах, конференциях, круглых столах, пресс - релизы, комментарии СМИ, написание статей на актуальные темы и т.д. - сотрудники фирмы могут выступать на данных мероприятиях в разной роли: докладчики, активные слушатели, организаторы. Стоит обратить внимание, что важным является участие не только в профессиональных мероприятиях, которые способствуют повышению имиджа компании в лице коллег, но и общетематических, которые могут обеспечить внимание потенциального клиента;
- проведение акций - это может быть как снижение стоимости определенных видов наиболее востребованных услуг, так и подарки постоянным клиентам в виде, к примеру, месяца бесплатного абонентского обслуживания. При этом не стоит допускать необдуманных дисконтов, маржа должна устраивать бизнес;
- быстрая обратная связь - никому не нравится долго ждать, особенно если вопрос серьезный и требует быстрого решения. Поэтому обязательным является обеспечение ответа на запрос клиента в максимально кратчайшие сроки. Если вы не готовы сразу предоставить решение ситуации, то необходимым минимумом является сообщение о том, что запрос находится в обработке;
- высокая корпоративная культура - данное понятие охватывает все, что создает общее впечатление о компании: провозглашенные ценности, взаимоотношения между сотрудниками, дресс-код, единые стандарты оформления документов, корпоративная продукция и т.д.
- партнерские программы - специализация юридических компаний приводит к необходимости отказываться от выполнения некоторых несвойственных данной фирме задач. Рекомендации, данные клиенту, касательно возможности решения вопроса фирмой - партнером и ответные действия партнера ведут к увеличению потока клиентов у обеих компаний.
В целом юридических бизнес не существует сам по себе, он тесно связан с хозяйственной деятельностью и ситуацией в стране. Рынок юридических услуг вернет прежние темпы роста при условии стабилизации ситуации в стране, прекращении агрессии. И помните: в условиях кризиса не клиенты ищут юриста, а компания защищает свое место под солнцем.
Подводя итоги однозначно можно сказать, что в условиях нестабильной экономической ситуации конкурировать на рынке юридических услуг становится крайне тяжело и невыгодно. Выходом для новых, да и существующих компаний, является использование стратегии голубого океана. Рынок требует новых идей концепций, абсолютного другого взгляда на предоставляемые услуги. Спрос необходимо создавать, а не отвоевывать. Занятые ниши оставьте тем, кто там находится, намного эффективнее окажется создание и заполнение новых!
Инна Ковальчук
руководитель департамента рекламы и развития адвокатской фирмы GORO legal
