Юридичний бізнес завжди був дуже особистим і персональним, адже клієнт змушений обговорювати з обраним юристом найбільш конфіденційні питання. До того ж нерідко теми обговорення виявляються дуже делікатними. Говорити про них можна хіба що з людиною, до якої відчуваєш симпатію.
Отже, міжособистісні стосунки мають первинне значення, що і визначає важливість комунікативних навичок для кар'єри фахівців у галузі права. У принципі все сказане вище абсолютно зрозуміло всім, хто працює з приватними клієнтами і займається індивідуальною практикою.
Проте, як показує практика, у бізнес-адвокатурі ситуація якщо і відрізняється, то не сильно. Навіть обираючи, до кого звернутися вперше, потенційний клієнт дуже часто спирається на рекомендації когось знайомого (таких клієнтів більше 30 % за даними дослідження "Юридичної практики", опублікованого 8 січня 2019 року).
Але якщо клієнт когось рекомендує - значить:
1) клієнта раніше влаштував результат звернення за послугами компанії;
2) клієнтові було комфортне працювати з конкретним юристом або конкретною командою, виділеною під проект.
Враховуючи, наскільки, частіше за все, суб'єктивною є оцінка результату (адже реальним успіхом у певному випадку може бути і сам факт того, що справу програно тільки в третій інстанції), можна стверджувати, що комфортна співпраця є визначальний для розуміння того, чи порекомендують вас новим клієнтам.
Своєю чергою, відчуття комфорту в клієнта виникає тоді, коли юрист демонструє:
- хороші комунікативні навички;
- виконання елементарних правил ділового етикету;
- экспертность, і передусім уміння досить чітко та правдиво розповісти клієнтові про реальні перспективи проекту.
А це означає, що розвиток конкретного співробітника повинен ставати пріоритетом компанії, якщо вона хоче отримувати постійних клієнтів і нових клієнтів за рекомендаціями.
Але що робити з тими більш як 60 % клієнтів, які приходять іншими шляхами? На що саме вони йдуть - на бренд компанії, на ім'я конкретного юриста, на красиву рекламу, низькі ціни?
У цілому жодне з досліджень, що проводилися в Україні, не демонструє домінування одного з чинників. Найчастіше клієнтові хочеться отримати максимально можливу якість у межах свого бюджету. Ціноутворення - це питання окреме і величезне (про яке, можливо, поговоримо окремо). Зараз же дещо про якість, точніше про те, як створити у потенційного клієнта відчуття, що він ту саму максимальну якість отримає.
На допомогу знову ж таки приходить експертність - клієнт повинен розуміти, що фірма має достатній пул фахівців, здатних розв'язати проблему, що у них виникла. А отже, треба експертів демонструвати. Це приводить нас до того, що "приховувати" співробітників неправильно.
Понад 40 % клієнтів за даними вже згаданого вище дослідження приходять саме "на експертність" - за результатами виступів співробітників фірми, їх авторських публікацій, проведення фірмою власних заходів за участю співробітників. Загалом, використовуйте ці інструменти.
А також не забувайте розповідати про співробітників на своїх сайтах, сторінках у соцмережах, і, звісно, у профілі своєї компанії в Національному юридичному каталозі. До речі, якщо ви ще не знаєте - вже доступна кардинально оновлена версія, у якій співробітникам компаній-учасників приділено значно більше уваги:
1) наявність інформації про них піднімає компанію в результатах пошуку, що проводиться клієнтом;
2) клієнт може знайти співробітника компанії, що його цікавить, за прізвищем;
3) якщо у співробітника заповнено інформацію про його спеціалізацію, клієнт відразу побачить інформацію про нього в результатах пошуку за спеціалізацією.
Тому актуалізуйте дані своїх профілів у Каталозі. А якщо у вас ще немає профілю - реєструйтеся.
