Юридический бизнес всегда был очень личным и персональным, ведь клиент вынужден обсуждать с выбранным юристом самые конфиденциальные вопросы. К тому же нередко темы обсуждения оказываются очень деликатными. Говорить о них можно разве что с человеком, к которому испытываешь симпатию.
Следовательно, межличностные отношения имеют первостепенное значение, что и определяет важность коммуникативных навыков для карьеры специалистов в отрасли права. В принципе все сказанное выше абсолютно понятно всем, кто работает с частными клиентами и/или занимается индивидуальной практикой.
Однако, как показывает практика, в бизнес-адвокатуре ситуация если и отличается, то не сильно. Даже выбирая, к кому обратиться в первый раз, потенциальный клиент очень часто опирается на рекомендации кого-то знакомого (таких клиентов более 30 % по данным исследования "Юридической практики", опубликованного 8 января 2019 года).
Но если клиент кого-то рекомендует - значит:
1) клиента ранее устроил результат обращения за услугами компании;
2) клиенту было комфортно работать с конкретным юристом либо конкретной командой, выделенной под проект.
Учитывая, насколько, чаще всего, субъективна оценка результата (ведь реальным успехом в определенном случае может быть и сам факт того, что дело проиграно только в третьей инстанции), можно утверждать, что комфортное сотрудничество является определяющим для понимания того, порекомендуют ли вас новым клиентам.
В свою очередь, ощущение комфорта у клиента возникает тогда, когда юрист демонстрирует:
- хорошие коммуникативные навыки;
- выполнение элементарных правил делового этикета;
- экспертность, и прежде всего умение достаточно четко и правдиво рассказать клиенту о реальных перспективах проекта.
А это означает, что развитие конкретного сотрудника должно становиться приоритетом компании, если она хочет получать постоянных клиентов и новых клиентов по рекомендациям.
Но что делать с теми более чем 60 % клиентов, которые приходят другими путями? На что именно они идут - на бренд компании, на имя конкретного юриста, на красивую рекламу, низкие цены?
В целом ни одно из проводившихся в Украине исследований не демонстрирует доминирования одного из факторов. Чаще всего клиенту хочется получить максимально возможное качество в рамках своего бюджета. Ценообразование - это вопрос отдельный и огромный (о котором, возможно, поговорим отдельно). Сейчас же немного о качестве, точнее о том, как создать у потенциального клиента ощущение, что он то самое максимальное качество получит.
На помощь опять же приходит экспертность - клиент должен понимать, что фирма обладает достаточным пулом специалистов, способных решить возникшую у него проблему. А значит, нужно экспертов демонстрировать. Это приводит нас к тому, что "прятать" сотрудников неправильно.
Более 40 % клиентов по данным уже упомянутого выше исследования приходят именно "на экспертность" - по результатам выступлений сотрудников фирмы, их авторских публикаций, проведения фирмой собственных мероприятий с участием сотрудников. В общем, используйте эти инструменты.
А также не забывайте рассказывать о сотрудниках на своих сайтах, страницах в соцсетях, и, конечно, в профиле своей компании в Национальном юридическом каталоге. Кстати, если вы еще не знаете - уже доступна кардинально обновленная версия, в которой сотрудникам компаний-участников уделено гораздо больше внимания:
1) наличие информации о них поднимает компанию в результатах проводимого клиентом поиска;
2) клиент может найти интересующего его сотрудника компании по фамилии;
3) если у сотрудника заполнена информация о его специализации, клиент сразу увидит информацию о нем в результатах поиска по специализации.
Так что актуализируйте данные своих профилей в Каталоге. А если у вас еще нет профиля - регистрируйтесь.
