Олексій, новий рік зазвичай приносить з собою нові очікування для бізнесу. Чого чекають в "Астерс" від 2012-го року?
- На мій погляд, варто чекати великих змін, як у бізнесі, так і в країні в цілому. Переформатування усього ринку - ось що, напевно, найреальніше цього року. Те, що не сталося під час першої хвилі кризи останніх років, точно і неминуче станеться зараз. Ми в "Астерс" хочемо бути у всеозброєнні, а це означає ні в якому разі не розслаблятися ні на секунду, продовжувати зміцнювати нашу команду і практики, як існуючі, так і нові, що саме головне.
Які основні тенденції сьогодні Ви бачите на ринку юридичних послуг країни?
- Головна тенденція цього року плавно "перекочувала" з 2011-го - це постійний ріст і навіть загострення конкуренції. Причому не лише між юридичними фірмами, що, по суті, природно, але і конкуренція з аудиторськими фірмами, які також намагаються надавати юридичні послуги. А відсоток аудиторських компаній, які в список послуг, що надаються, включають юридичні, нестримно росте.
Ще одна відмітна особливість ринку цього року - домінування фіксованої або обмеженої по сумі плати за юридичну роботу. Клієнти стають вимогливішими відносно фінансових пропозицій, а юристи, заради перемоги у відборі, готові на дуже істотні поступки. Також, ми відмічаємо помітний ріст так званого "професійного універсалізму" приватних юристів і юридичних фірм в цілому, оскільки клієнт все більше чекає від юриста комплексної ради, а не вузькоспеціалізованої консультації дотично тільки одного питання або групи питань з однієї практики.
"Головна тенденція цього року плавно "перекочувала" з 2011-го - це постійний ріст і навіть загострення конкуренції. Причому не лише між юридичними фірмами, що, по суті, природно, але і конкуренція з аудиторськими фірмами" |
Ви є керівним партнером "Астерс". Скільки часу Вам вдається виділити на практику окрім управлінських функцій?
- Гадаю, мені досить успішно вдається поєднувати клієнтську і управлінську функції. Звичайно, можна було б 100% часу віддавати клієнтській роботі, але оскільки є ще адміністративні функції, доводиться "жертвувати" деякими проектами, передаючи їх в інші групи. З іншого боку, така комбінаторика дає можливість чітко бачити, чим живуть практикуючі юристи, з якими труднощами їм доводиться щодня стикатися. Цього я не зміг би робити, якби виконував тільки адміністративну роботу. Через це у нас напевно виникав би конфлікт інтересів, тому що перед керівником і практикуючим партнером частенько стоять різні завдання. На щастя, у нас цього не відбувається. У будь-якому випадку, не хочу повністю виконувати тільки адміністративні функції, тому що мені подобається займатися юриспруденцією, я отримую від цього задоволення.
Сьогодні багато юрфірм говорять, що працюють в основному над невеликими проектами і скаржаться на нестачу великих проектів. Що Ви можете сказати із цього приводу?
- Схильний погодитися. Позначаються макроекономічні чинники, які поза нашим контролем. З іншого боку, пройшли ті часи, коли великий проект обов'язково результировал у великі заробітки юристів. На середніх або навіть відносно маленьких проектах, по-перше, зараз можна запрацювати анітрохи не гірше, ніж на великих, а, по-друге, вони частенько цікавіші, ніж окремі глобальні.
Багато хто говорить про кризу. Ви якось готуєтеся до того, що можуть настати несприятливі часи для бізнесу?
- Диверсифікація - ось що головне. Справ повинно бути багато і вони мають бути різними. Якщо юридична фірма керуватиметься цим правилом, то шанси опинитися в складній ситуації мінімальні. Сьогодні потрібна одна послуга, завтра - інша. Необхідно уміти робити на відмінно і те і інше. Потрібно бути заздалегідь готовим надати клієнтові потрібну послугу, а не вчитися, коли певна послуга раптом стала украй затребуваною.
|
Керівний партнер "Астерс" Олексій Дидковский |
І ще: не буває "поганих" клієнтів. Вони просто можуть бути ще не готові до вас звернутися. Тоді треба чекати свого часу, або утворити клієнта шляхом виведення його на той рівень потреби, який вам потрібний. Наведу один приклад. У мене є клієнт, який з'явився досить випадково і за усіма формальними характеристиками явно не потрапляв в категорію перспективних. Було бажання з ним попрощатися, але усе якось не "піднімалася рука". Зараз це один з найприбутковіших клієнтів, хоча, не приховаю, в цьому велика частка випадковості. Як бачимо, виграє терплячий.
Деякі юристи скаржаться на демпінг на ринке юридичних послуг. Йдеться про те, що багато хто у боротьбі за клієнта сильно знижує ціни і таким чином формується певна цінова політика на ринку. Ваша юрфірма відчула вплив демпінгу?
- Безумовно, демпінг має місце бути. Але це явище існувало практично завжди. У всі часи через низку обставин ті або інші фірми демпінгували, тому я б не назвав це поточним трендом. Демпінгують молоді юрфірми, демпінгують завсідники, коли хочуть вивести на новий рівень або підтягнути існуючу практику. Не варто обертати на цю увагу. Ринок усе відрегулює і розставить на свої місця. Наприклад, там де юні, не чекай високої якості. Клієнти це, на жаль, розуміють або дізнаються, коли трапляється збій, і повертаються туди, де подорожче, але вище якість. Демпінг же солідних фірм не може тривати довго. Це лише тимчасовий захід. Отже ринок і клієнта не обдуриш.
"Думаю, мені досить успішно вдається поєднувати клієнтську і управлінську функції. Звичайно, можна було б 100% часу віддавати клієнтській роботі, але оскільки є ще адміністративні функції, доводиться "жертвувати" деякими проектами, передаючи їх в інші групи" |
За якими критеріями, на вашу думку, клієнт повинен вибирати собі юридичного радника?
- Гадаю, головний критерій - це наскільки клієнтові комфортно з юрфірмою. Звичайно, важливі рекомендації, але все таки головне, чи складається при первинному спілкуванні людська "хімія".
Багато хто говорить про збільшену конкуренцію на ринку юруслуг. Які Ваші основні інструменти у боротьбі за клієнта? Як Ви отримуєте клієнта?
- Тут універсального рецепту немає. Усі способи хороші, але головне - ця передова якість послуг і обізнаність широкої клієнтської аудиторії про виняткову якість послуг фірми (тут важливий симбіоз зусиль і партнерів, і маркетингу). Що ми не приймаємо апріорі і засуджуємо - так це "топити" конкурентів з метою будь-яким способом дістати клієнта.
Як Ви вирішуєте спори, які виникають по оплаті рахунків клієнтами?
- В основному, переговорним процесом. У нас в штаті є коллекшн фахівець, який веде цю роботу на щоденній основі. У виключно зухвалих випадках - йдемо до суду, але дуже не любимо цього робити.
Яка на ринку ситуація із ставками юристів?
- Ви знаєте, стабільна. Різні ешелони юрфірм оперують приблизно одноманітними ставками. Я б сказав, що тут усе спокійно.
На сьогодні Ви вважаєте, що досягли усіх своїх професійних цілей в житті?
- Ніяк не можу так вважати, інакше треба було б йти з цього бізнесу. Пару цільових напрацювань ще маю.
Як Ви відноситеся до рішення деяких Ваших колег піти в суспільно-політичну діяльність?
- Чудово, що є свобода вибору, і вони нею скористалися. З точки зору нашого цеху, звичайно, жалко, що втратили деяких гігантів думки.
Якби Вам зробили пропозицію працювати в політиці або піти на держслужбу, Ви б погодилися?
- З часом так. Для того, щоб реалізувати деякі цілі, які ще в роботі. А піти служити людям ширшого круга, ніж клієнтський, було б здорове.
Розмовляла Кристина Венгриняк, випускаючий редактор порталу ЮРЛИГА, компанія "ЛІГА: ЗАКОН"
