18 августа 2013 г. управляющий партнер юридической фирмы AstapovLawyers Андрей Астапов провел мастер-класс на тему: «Как украинской компании стать бизнесом международного масштаба». А. Астапов основал собственную юридическую фирму в 2002 г. в Украине. На сегодня в украинском офисе AstapovLawyers работает около 100 сотрудников. Также фирма имеет офисы в России и Казахстане.
По словам юриста, для построения успешного бизнеса очень важным является выбор ниши, который основывается на конкурентных преимуществах.
«В самом начале очень важно нащупать конкурентные преимущества или создать их», - считает управляющий партнер AstapovLawyers. По его словам, в юридическом бизнесе, как и в любом другом, есть определенная специфика этих преимуществ. Например, если говорить о компании, проработавшей 20 лет на рынке, то для нее преимуществом может быть длительная история успешной деятельности на рынке. Также для юрфирм преимуществом могут быть: приближенность к власти, админресурс в той или иной форме, эксклюзивная экспертиза, высокая организация бизнес-процессов. Последнее является преимуществом в основном для международных юридических фирм, у которых все бизнес-процессы систематизированы и отработаны, а с этим сложно конкурировать.
«Когда я создавал фирму, трудно было говорить о каком-либо из этих преимуществ. Основной задачей тогда было то, чтобы нащупать конкурентное преимущество, которое можно потом продавать», - делится своим опытом А. Астапов.
Когда в 2002 г. бизнесмен образовывал юрфирму, он в первую очередь проанализировал ситуацию на украинском рынке юридических услуг. По словам А.Астапова, в Украине, как тогда, так и сейчас, была высокая плотность рынка юруслуг. Уже работало большое количество хорошо организованных юрфирм с высоким качеством услуг, которые вышли на рынок, по крайней мере, двумя волнами до 2002 г. Первая волна - начало 90-х, а вторая - 1995 - 1997 г. г.
«Обе эти волны породили серьезных игроков и с ними, надо признать, достаточно тяжело было конкурировать», - вспоминает А. Астапов. В 2002 - 2003 г. г. была одна из пиковых точек экономического развития в Украине, то есть то, что называют хорошими временами. Клиентов было много, но они были готовы платить только фирмам, которых знали, которые имели серьезную репутацию. Это были времена фирм Baker & McKenzie, «Шевченко, Дидковский и партнеры», «Магистр и Партнеры», то есть известных локальных либо международных брендов. Конкуренты на тот момент предоставляли все юридические услуги. «Обойти их по экспертизе можно было только специализируясь в каком-то узком секторе. В противном случае попадаешь в лобовую конкуренцию с этими крупными фирмами, которая естественно молодому юридическому бизнесу не сулит ничего хорошего», - признался А. Астапов.
Итак, как отметил управляющий партнер AstapovLawyers, по состоянию на 2002 г. ситуация на рынке юруслуг была следующей. Основными его игроками были крупные национальные юрфирмы со вкраплением пары больших международных фирм, среди которых наиболее примечательная - Baker & McKenzie. Но такие фирмы, как «Василь Кисиль и партнеры», «Шевченко, Дидковский и партнеры», «Магистр и Партнеры», по организации бизнес-процессов, качеству, глубине экспертизы мало уступали международным фирмам, если вообще уступали.
«Если национальные фирмы настолько доминировали на рынке, то у меня есть серьезное подозрение, что они во многих параметрах были лучше, чем международные фирмы», - отметил А. Астапов. По его словам, конкуренция была жесткой, несмотря на то, что работы на рынке было достаточно много. Также тогда были еще такие крупные национальные юрфирмы, как «Салком» и «Грищенко и Партнеры», с большой историей и наработанной клиентурой, - тоже серьезные конкуренты.
«Мне пришла мысль посмотреть по сторонам, то есть не на Украину», - вспоминает А. Астапов.
Как он отмечает, в России тогда ситуация была следующей. Забитый верхний сегмент рынка юруслуг с ярко выраженным доминированием международных юрфирм. «В России на сегодня есть все международные фирмы, которые можно только себе представить. По крайней мере, первая тридцатка английских фирм и первая двадцатка американских юрфирм присутствуют. Но они все претендуют на клиентов первой сотни. То есть на международников, которые оперируют в России, скажем, в нефтегазовом секторе и добывающей отрасли, и на крупные российские компании, в основном окологосударственные (например, «Роснефть», «Газпром»)», - сказал А. Астапов. При этом, по его словам, все эти юрфирмы не видят середину и высокую середину рынка. Соответственно управляющий партнер AstapovLawyers увидел для себя эти сегменты как потенциально перспективные, в которых его юрфирма может конкурировать.
Что касается Казахстана, то, как сообщает А. Астапов, там почти такая же ситуация, как в России, только с ярко выраженным акцентом на нефтегазовый сектор и добывающую отрасль. Все фирмы с Хьюстона (США) работают там. А Хьюстон, как известно, - столица нефтегазовой отрасли в США. Поэтому все фирмы из этого региона последовали за своими клиентами в хорошие времена в Казахстан. Помимо этого, там на рынке юруслуг присутствуют большие международные полносервисные фирмы, такие как Baker & McKenzie, и несколько локальных компаний, которые довольно разные с достаточно серьезными бизнес-процессами.
«Мы подумали, что неплохо было бы уходить от крупного украинского рынка в более разреженный рынок России и рынок Казахстана», - отметил А. Астапов.
По его мнению, уйти от лобовой конкуренции можно двумя способами:
1. специализация - делать что-то, чего не делают конкуренты, или, по крайней мере, делать что-то и в узком сегменте, но очень хорошо;
2. уходить физически - пытаться делать что-то в других странах на тех рынках, где конкуренция меньше.
«Мы воспользовались обоими путями», - признался г-дин Астапов.
Что касается кадров
По словам А. Астапова, в Украине более дешевая рабочая сила, чем в России. В Казахстане третья ситуация. Там рабочая сила по стоимости, может, и такая же, как и в Украине, но ее очень трудно найти. В Казахстане качество трудовых ресурсов оставляет желать лучшего. В то же время в России с качеством все в порядке, но их стоимость там очень высокая, поэтому там приходится конкурировать за качественный персонал с международными юрфирмами.
Последние очень хорошо подходят к кадровому вопросу и на 3 курсе университетов ищут хороших юристов, предоставляют им право стажировок, и потом они остаются там работать. В Украине этого фирмы в основном не делают. «Наверное, так делаем только мы и несколько других локальных фирм, - признается А. Астапов и добавляет, - Украина - основная кузница кадров для всех наших офисов. Костяк команды мы формируем в Украине».
В AstapovLawyers все офисы являются продолжением практик, которые расположились в Украине. Фирма работает по так называемому принципу платформы. «Если есть антимонопольная практика с ее главой в Украине, то этот руководитель делает всю работу, связанную и с Казахстаном, и с Россией, и с другими странами СНГ, где есть работа. Другое дело, что к этой работе подключаются люди с местных офисов. Но контроль качества и контроль над процессом осуществляется из Украины. Это очень удобно», - признается А. Астапов.
Что касается управления административными функциями, то административная вертикаль в AstapovLawyers централизована и находится в Украине, откуда осуществляется контроль по всем офисам. «Централизованная система контроля качества, а также контроль качества и довольства клиента, - субъективные параметры, но мы их стараемся проверять из главного офиса», - отмечает А. Астапов. В то же время он считает, что, безусловно, в становых офисах должны работать юристы, получившие образование и опыт работы в соответствующей стране.
Как уже упоминалось, в Киеве в AstapovLawyers работает около 100 человек, но погоня за количеством людей в офисе, как говорит г-н Астапов, им владела до весны 2013 г. «Мы считали, что рост по количеству людей - это очень хороший фактор, что надо расти и расширяться. Мы как-то перегорели с этим вопросом», - признается управляющий партнер AstapovLawyers.
По его словам, развитие вширь связано с клиентской базой и способностью клиентов платить. Сейчас последняя драматично снижается.
Роль маркетинга
По словам А. Астапова, за время существования его фирмы два или три клиента пришло по линии деятельности команды BD (развития бизнеса). «Я, по-моему, этих клиентов по именам помню», - отмечает он. Основное развитие бизнеса в AstapovLawyers делают партнеры, которые действительно приводят клиентов, при чем это осуществляется социальным путем. Партнеры общаются на конференциях, различных других мероприятиях. «Все больше склоняемся к участию в мероприятиях «несерьезных». То есть в гольф-турнирах, яхтовых мероприятиях, где собирается наша целевая аудитория, но они не связаны с юриспруденцией», - отмечает А. Астапов. При этом признается, что его фирма отраслевые мероприятия также проводит.
А. Астапов считает, что в компании также должны быть и маркетинг, и пиар, а их функция заключается в создании общего имиджа компании, в создании фона для того, чтобы потом партнер привлек клиента.
