18 серпня 2013 р. керівний партнер юридичної фірми AstapovLawyers Андрій Астапов провів майстер-клас на тему: "Як українській компанії стати бізнесом міжнародного масштабу". А. Астапов заснував власну юридичну фірму в 2002 р. в Україні. На сьогодні в українському офісі AstapovLawyers працює близько 100 співробітників. Також фірма має офіси в Росії і Казахстані.
За словами юриста, для побудови успішного бізнесу дуже важливим є вибір ніші, який грунтується на конкурентних перевагах.
"На самому початку дуже важливо намацати конкурентні переваги або створити їх", - вважає керівний партнер AstapovLawyers. За його словами, в юридичному бізнесі, як і у будь-кому другом, є певна специфіка цих переваг. Наприклад, якщо говорити про компанію, що пропрацювала 20 років на ринку, то для неї перевагою може бути тривала історія успішної діяльності на ринку. Також для юрфірм перевагою можуть бути: наближеність до влади, адмінресурс в тій або іншій формі, ексклюзивна експертиза, висока організація бізнес-процесів. Останнє є перевагою в основному для міжнародних юридичних фірм, у яких усі бізнес-процеси систематизовані і відпрацьовані, а з цим складно конкурувати.
"Коли я створював фірму, важко було говорити про яку-небудь з цих переваг. Основним завданням тоді було те, щоб намацати конкурентну перевагу, яку можна потім продавати"- ділиться своїм досвідом А. Астапов.
Коли в 2002 р. бізнесмен утворював юрфірму, він в першу чергу проаналізував ситуацію на українському ринку юридичних послуг. По словах А. Астапова, в Україні, як тоді, так і зараз, була висока щільність ринку юруслуг. Вже працювала велика кількість добре організованих юрфірм з високою якістю послуг, які вийшли на ринок, принаймні, двома хвилями до 2002 р. Перша хвиля - початок 90-х, а друга - 1995 - 1997 р. р.
"Обоє ці хвилі породили серйозних гравців і з ними, потрібно визнати, досить важко було конкурувати"- згадує А. Астапов. У 2002 - 2003 р. р. була одна з пікових точок економічного розвитку в Україні, тобто те, що називають хорошими часом. Клієнтів було багато, але вони були готові платити тільки фірмам, яких знали, які мали серйозну репутацію. Це були часи фірм Baker & McKenzie, "Шевченко, Дидковский і партнери", "Магістр і Партнери", тобто відомих локальних або міжнародних брендів. Конкуренти на той момент надавали усі юридичні послуги. "Обійти їх по експертизі можна було тільки спеціалізуючись в якомусь вузькому секторі. Інакше потрапляєш в лобову конкуренцію з цими великими фірмами, яка природно молодому юридичному бізнесу не обіцяє нічого хорошого", - признався А. Астапов.
Отже, як відмітив керівний партнер AstapovLawyers, за станом на 2002 р. ситуація на ринку юруслуг була наступною. Основними його гравцями були великі національні юрфірми з вкрапленням пари великих міжнародних фірм, серед яких найбільш примітна, - Baker & McKenzie. Але такі фірми, як "Василь Кисиль і партнери", "Шевченко, Дидковский і партнери", "Магістр і Партнери", по організації бізнес-процесів, якості, глибині експертизи мало поступалися міжнародним фірмам, якщо взагалі поступалися.
"Якщо національні фірми настільки домінували на ринку, то у мене є серйозна підозра, що вони у багатьох параметрах були кращі, ніж міжнародні фірми" - відмітив А. Астапов. За його словами, конкуренція була жорсткою, не дивлячись на те, що роботи на ринку було досить багато. Також тоді були ще такі великі національні юрфірми, як "Салком" і "Грищенко і Партнери", з великою історією і напрацьованою клієнтурою, - теж серйозні конкуренти.
"Мені прийшла думка подивитися по сторонах, тобто не на Україну", - згадує А. Астапов.
Як він відмічає, в Росії тоді ситуація була наступною. Забитий верхній сегмент ринку юруслуг з яскраво вираженим домінуванням міжнародних юрфірм. "У Росії на сьогодні є усі міжнародні фірми, які можна тільки собі представити. Принаймні, перша тридцятка англійських фірм і перша двадцятка американських юрфірм є присутніми. Але вони усі претендують на клієнтів першої сотні. Тобто на міжнародниківякі оперують в Росії, скажімо, в нафтогазовому секторі і добувній галузі, і на великі російські компанії, в основному окологосударственные (наприклад, "Роснефть", "Газпром") - сказав А. Астапов. При цьому, за його словами, усі ці юрфірми не бачать середину і високу середину ринку. Відповідно керівний партнер AstapovLawyers побачив для себе ці сегменти як потенційно перспективні, в яких його юрфірма може конкурувати.
Що стосується Казахстану, то, як повідомляє А. Астапов, там майже така ж ситуація, як в Росії, тільки з яскраво вираженим акцентом на нафтогазовий сектор і добувну галузь. Усі фірми з Х'юстону (США) працюють там. А Х'юстон, як відомо, - столиця нафтогазової галузі в США. Тому усі фірми з цього регіону послідували за своїми клієнтами в хороші часи в Казахстан. Окрім цього, там на ринку юруслуг є присутніми великі міжнародні повносервісні фірми, такі як Baker & McKenzie, і декілька локальних компаній, які досить різні з досить серйозними бізнес-процесами.
"Ми подумали, що непогано було б йти від великого українського ринку у більше розріджений ринок Росії і ринок Казахстану"- відмітив А. Астапов.
На його думку, піти від лобової конкуренції можна двома способами:
1. спеціалізація - робити щось, чого не роблять конкуренти, або, принаймні, робити щось і у вузькому сегменті, але дуже добре;
2. йти фізично - намагатися робити щось в інших країнах на тих ринках, де конкуренція менша.
"Ми скористалися обома шляхами"- признався г-дінів Астапов.
Що стосується кадрів
По словах А. Астапова, в Україні дешевша робоча сила, ніж в Росії. У Казахстані третя ситуація. Там робоча сила за вартістю, може, і така ж, як і в Україні, але її дуже важко знайти. У Казахстані якість трудових ресурсів залишає бажати кращого. В той же час в Росії з якістю все гаразд, але їх вартість там дуже висока, тому там доводиться конкурувати за якісний персонал з міжнародними юрфірмами.
Останні дуже добре підходять до кадрового питання і на 3 курсі університетів шукають хороших юристів, надають їм право стажувань, і потім вони залишаються там працювати. У Україні цього фірми в основному не роблять. "Напевно, так робимо тільки ми і декілька інших локальних фірм - признається А. Астапов і додає, - Україна - основна кузня кадрів для усіх наших офісів. Кістяк команди ми формуємо в Україні".
У AstapovLawyers усі офіси є продовженням практик, які розташувалися в Україні. Фірма працює за так званим принципом платформи. "Якщо є антимонопольна практика з її главою в Україні, то цей керівник робить усю роботу, пов'язану і з Казахстаном, і з Росією, і з іншими країнами СНД, де є робота. Інша справа, що до цієї роботи підключаються люди з місцевих офісів. Але контроль якості і контроль над процесом здійснюється з України. Це дуже зручно", - признається А. Астапов.
Що стосується управління адміністративними функціями, то адміністративна вертикаль в AstapovLawyers централізована і знаходиться в Україні, звідки здійснюється контроль по усіх офісах. "Централізована система контролю якості, а також контроль якості і достатку клієнта, - суб'єктивні параметри, але ми їх намагаємося перевіряти з головного офісу"- відмічає А. Астапов. В той же час він вважає, що, безумовно, в станових офісах повинні працювати юристи, що отримали освіту і досвід роботи у відповідній країні.
Як уже згадувалося, в Києві в AstapovLawyers працює близько 100 чоловік, але гонитва за кількістю людей в офісі, як говорить пан Астапов, їм володіла до весни 2013 р. "Ми вважали, що ріст по кількості людей - це дуже хороший чинник, що потрібно рости і розширюватися. Ми якось перегоріли з цим питанням"- признається керівний партнер AstapovLawyers.
За його словами, розвиток вшир пов'язаний з клієнтською базою і здатністю клієнтів платити. Зараз остання драматично знижується.
Роль маркетингу
По словах А. Астапова, за час існування його фірми два або три клієнти прийшли по лінії діяльності команди BD (розвитку бізнесу). "Я, по-моєму, цих клієнтів по іменах пам'ятаю", - відмічає він. Основний розвиток бізнесу в AstapovLawyers роблять партнери, які дійсно приводять клієнтів, при чому це здійснюється соціальним шляхом. Партнери спілкуються на конференціях, різних інших заходах. "Все більше схиляємося до участі в заходах "несерйозних". Тобто в гольф-турнирах, яхтовых заходах, де збирається наша цільова аудиторія, але вони не пов'язані з юриспруденцією"- відмічає А. Астапов. При цьому признається, що його фірма галузеві заходи також проводить.
А. Астапов вважає, що в компанії також мають бути і маркетинг, і піар, а їх функція полягає в створенні загального іміджу компанії, в створенні фону для того, щоб потім партнер притягнув клієнта.
