Пане Вікторе, Ви стали одним із юристів, які започаткували свій бізнес саме за часів економічної кризи. З якими труднощами довелося стикнутися при виході компанії на ринок?
- Дійсно, фірма створювалась в кризу, і це зовсім не те, якби ми виношували ідею її створення, йшли до цього якимось чином. Ми просто працювали на міжнародну юридичну фірму, отримували нормальну зарплату, мали справу виключно з корпоративними клієнтами і ніколи не задумувались над тим, як «вийти в поле», відкрити свій бізнес. Однак, грубо кажучи, нам не залишили вибору - спочатку відбулось скорочення head-office в Нью-Йорку, потім практики СНД і, як наслідок, ми опинились на роздоріжжі - або поїхати на Ґоа і медитувати півроку, або йти кудись in-house за менші гроші. Ми ж вирішили піти третім шляхом - спробувати створити щось власне.
І от, під час роботи над першою презентацією фірми, головним слайдом ми обрали таку картинку з «Галицьких контрактів» - дитина в памперсі із самурайською пов'язкою. Це мало символізувати бізнес народжений в кризу, і більш ніж точно і яскраво відображало існуючу на той момент ситуацію.
Хоча не все було так погано, на той час були в наявності і певні переваги: досить низька ціна виходу на юридичний ринок - низькі орендні ставки, невеликі зарплати, надлишок пропозиції над попитом на юристів.
До того ж, дуже багато професіоналів пішли у фріланс, і, відповідно, можна було отримати дуже хороший advice від людей, які в цьому бізнесі вже десятки років. В той період до мене приходили юристи, які сиділи в офісах на скороченій зарплаті і були готові робити якісну роботу для мого клієнта в неробочий час - вночі, на вихідних, і видавати це за мій продукт. Зауважте, це були пропозиції від юристів з відомих міжнародних українських мега-фірм.
Одна із суттєвих проблем в ті часи полягала в тому, що найбільш затребуваними були ті послуги, якими ми не займались - банкрутство, реструктуризація проблемної заборгованості, і суди, суди, суди... Ми були типовими корпоративними юристами і ніколи не мали відношення до чогось подібного. Тож, довелось перекваліфіковуватись, знаходити свою нішу,зокрема, починати працювати з фізичними особами, з якими ми раніше не мали справи.
«В той період до мене приходили юристи, які сиділи в офісах на скороченій зарплаті і були готові робити якісну роботу для мого клієнта в неробочий час - вночі, на вихідних, і видавати це за мій продукт» |
Сьогодні Україна перенасичена випускниками юридичних вузів. Як це впливає на ринок юридичних послуг?
- Погоджуюсь, що є певна перевантаженість на ринку людьми нашої професії, але якщо брати об'єктивно, то якісні юридичні послуги завжди затребувані в будь-якому секторі. Звичайно, мені зараз дуже шкода цих молодих людей, які закінчують юридичні вузи, отримують навіть закордонну освіту, приїжджають сюди і вони нікому не потрібні. І знайти роботу їм зараз, рік тому, і ще через рік-другий було і буде дуже складно.
Хоча ми, наприклад, беремо постійно молодь на роботу - студентів, випускників. Спочатку вчимо їх, а потім вони йдуть далі кудись працювати, тому що з досвідом хоча б рік чи два вони стають дорожчими, і достатньо підготовленими для роботи в великих міжнародних компаніях. На перших порах мене це засмучувало, враження залишалось таке неприємне, адже вчиш-вчиш людину, а вона забирає все найкраще, що ти їй даєш, і йде працювати в інше місце. Однак потім розумієш, що це нормальний процес, і все закономірно.
Тож таким молодим фахівцям не завадить впертість у досягненні поставленої мети та постійне підвищення кваліфікації, адже день у день необхідно доказувати той факт, що ти кращий спеціаліст аніж інші.
Чи існує на ринку юридичних послуг України певний негласний кодекс чесної конкуренції? Як можуть відреагувати колеги по цеху, якщо юрфірма, наприклад, займеться демпінгом?
- Я знаю, що колись існувала домовленість між трьома найбільшими фірмами України. Вони домовились не переманювати юристів, тому що це ставало вже занадто дорогим задоволенням. Це було. Угоди більш-менш дотримувались певний період часу, але, натомість, приходили іноземні фірми і купували людей.
Щодо клієнтів, демпінгу, то це «сплошь і рядом». Це було, буде. Дехто тримає марку, а дехто, так би мовити, «женеться за довгим рублем». Але про це всі знають, і я до цього ставлюся теж нормально. Якщо ти вирішив зробити те, що коштує 200 тис. за 50, тільки щоб забрати цього клієнта - роби.
|
Віктор Довгань |
Розкажіть, якими методами користуються юридичні компанії під час полювання на «крупних» клієнтів?
- Стимулювання людей, які приймають рішення, стимулювання грошима, обідами, подарунками, подорожами. Останні, до речі, дуже популярні. Приклад з практики - людина не захотіла гроші, а каже, мовляв, хочу отуди от. І все. Адміністративний тиск також застосовують.
Досить часто юрист виступає фактично як бізнесмен у відносинах з клієнтами. У нас, припустимо, є клієнт-імпортер нафтопродуктів в Україні, і йому юридичні послуги як такі не потрібні. Є стандартний пакет документів, і є договори, поки по них платять - немає жодних проблем. Але вони приходять до нас і кажуть, що якщо ви знаходите нам клієнта, то отримаєте певний відсоток від суми угоди за юридичні послуги. Тобто, умовно кажучи, ми працюємо як менеджери цих росіян. Таке доволі часто трапляється.
Також є у нас ще один клієнт - телекомунікаційна компанія, яка не може платити нам стільки, скільки потрібно. Але вони хочуть, щоб ми зробили їм корпоративну структуру, систему договорів, «настроїли» бізнес. І вони готові платити нам з угод 10 %. Ми йдемо на це, хоча це досить дивний підхід.
В Україні дуже багато юридичних компаній не афішують свою присутність на ринку, не дають рекламу, не користуються піар-інструментами. З чим пов'язана така поведінка?
- Певно, вони працюють всередині холдингу, тобто це якась «кишенькова» фірма для обслуговування свого бізнесу, вона не потребує зовнішніх клієнтів.
Ми будувались дуже прозоро - зробили відразу ж сайт, виклали всі резюме, контакти. Оновлювали цей сайт, але потім забули про нього (ред.- посміхається). Також розсилали релізи в пресу.
Це принесло певні плоди. В нас є ряд клієнтів, які нас знайшли виключно через сайт. При чому настільки цікавих, системних, що якби не сайт, то ми б не здійснили дуже багато міжнародних проектів.
Бесіду вела Наталія Шнир, журналіст порталу «ЮРЛІГА»
