И в России, и в Украине юридический маркетинг пока не сильно развит, несмотря на наличие большого количества специализированных фирм, активно продающих свои услуги в данной сфере. Как отмечает одна из участниц семинара: «У нас партнеры юрфирм занимаются своим делом, а маркетологи своим».
Еще одна проблема наших двух стран в области юридического маркетинга состоит в том, что сами юристы пока не пришли к единой позиции по данному поводу. Так, часть адвокатов в России, утверждает Дмитрий Засухин, руководитель «Лаборатории юридического маркетинга», являются ярыми противниками маркетинга как такового, поскольку считают, что благодаря их собственному профессионализму, статусности клиенты должны приходить несколько автоматически. Такое положение вещей приводит к двум перегибам: высококлассные специалисты сидят без денег, без работы, потому что не продают свои услуги, как это нужно было бы делать, а люди, не являющиеся профи по сути, однако, умело применяющие инструменты маркетинга, зарабатывают деньги, но в то же время обманывают клиентов.
Кроме того, даже юристы, понимающие необходимость маркетинга, неправильно формулируют свои цели. «Все хотят клиентов. И желательно побольше. Не понимая при этом, что не все клиенты одинаково полезны, - рассуждает Дмитрий Засухин. - Ваша цель это прибыль».
В качестве примера эксперт провел небольшой анализ рынка России. Так, ЮК «Пепеляев Групп» за прошлый год задекларировала доход в 1 млрд. рублей (около 250 млн. долларов). Подобные фирмы составляют где-то 1% на рынке. Еще 90% - это фирмы, управляющие партнеры которых получают в месяц от 1 до 3 тыс. долларов. Остальные - фирмы, доход руководителей которых в месяц 10-30 тыс. долларов. Следовательно, мы видим, что в последней нише ситуация достаточно неплохая, при том, что конкуренция в отличие от первых двух не так уж велика, резюмирует г-н Засухин. В Украине ситуация схожа.
Итак, что нужно сделать, чтобы увеличить прибыль и перепрыгнуть в середину списка?
Для начала нужно четко определить, сколько вы хотите получить, должна быть финансовая планка в виде конкретной цифры: сколько в месяц, квартал должна приносить та или иная практика. Соответственно должны быть такие же точные цифры теперешних доходов, чтобы понимать насколько реальные ваши притязания. После этого можно начинать тестировать те или иные алгоритмы. К примеру, можно применять специализацию, опробовать новые практики, заключить партнерство с аудиторами / нотариусами и др., применить маркетинговую систему, развивать международную практику.
«Смиритесь с тем фактом, что вам придется отказаться от некоторых клиентов», - говорит Д. Засухин. Работать со всеми нет нужды, а поэтому ответьте на вопрос: Кто ваш клиент? Помочь в этом может специализация, которую можно провести по услугам и по клиентам. В первом случае устанавливаются определенные рамки относительно тех, с кем компания будет работать: по обороту, минимальной стоимости соглашения, др. Второй вариант предусматривает выбор либо одной отрасли (жесткая специализация), представителям которой вы будете предлагать свои услуги, либо выбор нескольких отраслей (мягкая специализация).
Правда, несмотря на то, что специализация себя успешно зарекомендовала на западе, в наших реалиях она пока непопулярна. Наоборот, утверждают участники семинара, на украинском рынке идет тенденция среди фирм к расширению - открываются новые практики, а сужение может просто убить фирму. На узкой специализации не выжить.
Д.Засухин не согласен с таким подходом: «Безусловно, для жестокой специализации на рынке юридических услуг в нашем регионе пока не пришло время, однако, другие разновидности специализации себя оправдывают. Стратегия продавать быстро, дешево и качественно себя не окупает. Специализация позволяет продавать свои услуги дорого».
