І у Росії, і в Україні юридичний маркетинг доки не сильно розвинений, незважаючи на наявність великої кількості спеціалізованих фірм, що активно продають свої послуги в цій сфері. Як відмічає одна з учасниць семінару : "У нас партнери юрфірм займаються своєю справою, а маркетологи своїм".
Ще одна проблема наших двох країн в області юридичного маркетингу полягає в тому, що самі юристи доки не прийшли до єдиної позиції з цього приводу. Так, частина адвокатів в Росії, стверджує Дмитро Засухинкерівник "Лабораторії юридичного маркетингу", є затятими супротивниками маркетингу як такого, оскільки вважають, що завдяки їх власному професіоналізму, статусности клієнти повинні приходити декілька автоматично. Такий стан речей призводить до двох перегинів: висококласні фахівці сидять без грошей, без роботи, тому що не продають свої послуги, як це треба було б робити, а люди, що не є профі по суті, проте, що вміло застосовують інструменти маркетингу, заробляють гроші, але в той же час обманюють клієнтів.
Крім того, навіть юристи, що розуміють необхідність маркетингу, неправильно формулюють свої цілі. "Усі хочуть клієнтів. І бажано більше. Не розуміючи при цьому, що не усі клієнти однаково корисні- міркує Дмитро Засухин. - Ваша мета це прибуток".
В якості прикладу експерт провів невеликий аналіз ринку Росії. Так, ЮК "Пепеляев Груп" за минулий рік задекларувала дохід в 1 млрд. рублів (близько 250 млн. доларів). Подібні фірми складають десь 1% на ринку. Ще 90% - це фірми, керівні партнери яких отримують в місяць від 1 до 3 тис. доларів. Інші - фірми, дохід керівників яких в місяць 10-30 тис. доларів. Отже, ми бачимо, що в останній ніші ситуація досить непогана, при тому, що конкуренція на відміну від перших двох не так вже велика, резюмує пан Засухин. У Україні ситуація схожа.
Отже, що треба зробити, щоб збільшити прибуток і перестрибнути в середину списку?
Спершу треба чітко визначити, скільки ви хочете отримати, має бути фінансова планка у вигляді конкретної цифри: скільки в місяць, квартал повинна приносити та або інша практика. Відповідно мають бути такі ж точні цифри теперішніх прибутків, щоб розуміти наскільки реальні ваші домагання. Після цього можна починати тестувати ті або інші алгоритми. Приміром, можна застосовувати спеціалізацію, випробувати нові практики, укласти партнерство з аудиторами / нотаріусами та ін., застосувати маркетингову систему, розвивати міжнародну практику.
"Змиритеся з тим фактом, що вам доведеться відмовитися від деяких клієнтів"- говорить Д. Засухин. Працювати з усіма немає нужди, а тому дайте відповідь на питання: Хто ваш клієнт? Допомогти в цьому може спеціалізація, яку можна провести по послугах і по клієнтах. У першому випадку встановлюються певні рамки відносно тих, з ким компанія працюватиме: по обороту, мінімальній вартості угоди, ін. Другий варіант передбачає вибір або однієї галузі (жорстка спеціалізація), представникам якої ви пропонуватимете свої послуги, або вибір декількох галузей (м'яка спеціалізація).
Правда, не дивлячись на те, що спеціалізація себе успішно зарекомендувала на заході, в наших реаліях вона доки непопулярна. Навпаки, стверджують учасники семінару, на українському ринку йде тенденція серед фірм до розширення - відкриваються нові практики, а звуження може просто убити фірму. На вузькій спеціалізації не вижити.
Д. Засухин не згоден з таким підходом: "Безумовно, для жорстокої спеціалізації на ринку юридичних послуг в нашому регіоні доки не прийшов час, проте, інші різновиди спеціалізації себе виправдовують. Стратегія продавати швидко, дешево і якісно себе не окупає. Спеціалізація дозволяє продавати свої послуги дорого".
