«Если в середине 20-го века считалось, что чем больше вы посещаете мероприятий, спонсируете конференций, тем самим вы увеличиваете собственную узнаваемость, то в Лондоне уже 4 года назад говорили о том, что данный процесс нужно ставить на рельсы «персональной химии», - отмечает Армен Хачатурян, старший партнер ЮФ Asters. Встречи в узком кругу клиентов, ланчи приносят больше пользы, говорит он.
Но в то же время с развитием социальных медиа часть встреч и обсуждений на профтематику уходит в электронную плоскость. Как говорит г-н Хачатурян, если раньше некоторые юристы общались друг с другом раз в год на больших международных конференциях, то теперь они могут обсуждать профессиональные тонкости хоть каждый день. Рано или поздно всяческие рауты, конференции, особенно те, которые связанные с дальними поездками, отойдут на второй план.
Однако не стоит слишком углубляться в электронную форму, предупреждает юрист, поскольку, таким образом, теряется «химия» отношений. Личные контакты необходимы, резюмирует А. Хачатурян.
Схожий тезис выдвигает и Рита Розен, директор по развития бизнеса ЮФ «Ильяшев и партнеры», отмечая, что сейчас можно наблюдать тенденцию среди отдельных партнеров юрфирм в одночасье решивших стать публичными, и как следствие такого решения они начинают посещать все мероприятия подряд, не заботясь о том, а нужно ли им этом. Разумнее выступить / посетить несколько конференций или бизнес-завтраков с нужной именно вам целевой аудиторией. Но чтобы такое мероприятие стало успешным, эффективным для вас не забывайте также поддерживать контакты. В противном случае все знакомства не имеют смысла, говорит г-жа Розен.
«Ольга, я опубликую эту новость, только если он подрался с управляющим партнером. Да и то в разделе « Светская хроника», - реакция редактора, которому О. Бинда, руководитель службы продвижения и развития Агентства правовой и судебной информации РАПСИ, принесла новость о переходе партнера юрфирмы.
Говоря о мероприятиях, не забывают участники Форума и о журналистах, которые занимаются освещением этих мероприятий. Правда, комментарии со стороны юристов больше лежат в негативной плоскости. Кому-то не нравится, что из его комментария журналист для статьи выбрал только несколько строк, кто-то с грустью отмечает, что их пресс-релизы о приходе нового партнера / выигранном деле не находят отклика среди СМИ. Комментируя подобные заявления, Ирина Химчак, руководитель департамента по маркетингу и развитию бизнеса ЮФ Sayenko Kharenko, напоминает, что все деловые СМИ не любят юристов и консультантов по вполне конкретным причинам. Во-первых, юрфирмы, соблюдающие все этические требования, публикуют информацию по завершению сделки позже всех, так как нужно получить ряд разрешений, во-вторых, важный информповод для юридической фирмы не всегда заметен на новостной ленте страны, в-третьих, юристы не особо доверяют журналистам, а те в свою очередь обижаются на такое отношение.
Г-жа Химчак советует юристам не переоценивать свои информационные поводы, не комментировать все подряд (лучше 5 комментариев в уважаемых СМИ, чем 25 в СМИ второго эшелона), и обязательно отказываться, если вы точно знаете, что у вас не хватит времени подготовить обещанное.
«Валентин Гвоздий нам рассказал, как важно открывать новые офисы, куда очень удобно спихнуть молодых юристов, которые дышат вам в спину» - резюме А. Хачатуряна на доклад коллеги.
Одним из способов привлечь клиентов является физический выход на новые рынки. Таким рынком может быть новая услуга, новая практика, новый город или новая страна, рассуждает Валентин Гвоздий, партнер ЮФ «Гвоздий и Оберкович». Причины выхода на новый рынок могут быть разными - жизненная необходимость, клиентоориентированность, эволюция. Но независимо от причин перед тем, как решиться на такой шаг, советует г-н Гвоздий, нужно провести самоидентификацию и идентификацию рынка (команда, предложение, логистика, культура, финансы, потребитель).
«Спросите себя, что вы делаете лучше всего, что продаете лучше всего, как увеличить объем продаж услуги, где и кому такая услуга будет нужна, и т.п. Только ответив на эти вопросы положительно можно начинать действовать», - утверждает юрист.
Открывая новый офис, чрезвычайно важно выбрать правильную партнерскую схему. По слухам, говорит В. Гвоздий, некоторые международные фирмы вынуждены были сворачивать свои украинские офисы как раз по этой причине.
Кроме того, в новом офисе вам нужен будет не только лидер, который поведет за собой всю команду, но и «толкователь» - местный коллега, который объяснит все нюансы рынка.
Отметим, В. Гвоздий анонсировал открытие фирмой 2-х офисов в 2014 г. - в Мюнхене и в Москве.
«Но только условие: как угодно, что угодно, когда угодно, но чтобы это была такая бумажка, при наличии которой ни Швондер, ни кто-либо другой не мог бы даже подойти к двери моей квартиры. Окончательная бумажка. Фактическая! Настоящая!! Броня!!!» М. Булгаков «Собачье сердце», - А. Онуфриенко иллюстрирует требования к внешнему консультанту.
Все клиенты юрфирм делятся на просто клиентов и квалифицированных клиентов. Первая категория клиентов хочет быстро, недорого (а лучше бесплатно), качественно и окончательно. Так конечно же не бывает, рассуждает Александр Онуфриенко, директор юридического департамента КУА «КИНТО», поэтому у квалифицированного клиента (имеется юрслужба) требования несколько иные:
- определение правовой позиции (иногда нам просто нужно подтверждение нашей позиции от авторитетного внешнего консультанта, - делится юрист);
- разработка возможных вариантов развития событий;
- реализация одобренного варианта в приемлемые сроки и за приемлемую цену.
Также г-н Онуфриенко объясняет, почему при выборе внешнего юриста, берут ко вниманию наличие разного рода наград, участие в рейтингах и т.п.:«Если клиент останется недоволен работой консультанта, награды юриста я смогу использовать как доказательство, почему выбор пал на него».
Что же касается ухода клиентов от внешних юристов, то г-н Онуфриенко утверждает, что причиной всему являются тот факт, что юрист привыкает к мысли о наличии этого клиента и на его удержание тратиться гораздо меньше времени, нежели на привлечение новых, а также со временем дела клиента передаются на средний / низший уровень. Вернуть такого клиента практически невозможно, отмечает юрист.
