"Якщо в середині 20-го століття вважалося, що чим більше ви відвідуєте заходів, спонсоруєте конференцій, тим самим ви збільшуєте власну впізнанність, то в Лондоні вже 4 року назад говорили про те, що цей процес треба ставити на рейки "персональної хімії"- відмічає Армен Хачатурянстарший партнер ЮФ Asters. Зустрічі у вузькому крузі клієнтів, ланчі приносять більше користі, говорить він.
Але в той же час з розвитком соціальних медіа частина зустрічей і обговорень на профтематику йде в електронну площину. Як говорить пан Хачатурян, якщо раніше деякі юристи спілкувалися один з одним раз на рік на великих міжнародних конференціях, то тепер вони можуть обговорювати професійні тонкощі хоч щодня. Рано чи пізно усілякі раути, конференції, особливо ті, які пов'язані з далекими поїздками, відійдуть на другий план.
Проте не варто занадто поглиблюватися в електронну форму, попереджає юрист, оскільки, таким чином, втрачається "хімія" стосунків. Особисті контакти потрібні, резюмує А. Хачатурян.
Схожа теза висуває і Ріта Розендиректор по розвитку бізнесу ЮФ "Ильяшев і партнери", відмічаючи, що зараз можна спостерігати тенденцію серед окремих партнерів юрфірм що відразу вирішили стати публічними, і як наслідок такого рішення вони починають відвідувати усі заходи підряд, не піклуючись про те, а чи треба їм цьому. Розумніше виступити / відвідати декілька конференцій або бізнес-сніданків з потрібною саме вам цільовою аудиторією. Але щоб такий захід став успішним, ефективним для вас не забувайте також підтримувати контакти. Інакше усі знайомства не мають сенсу, говорить пані Розен.
"Ольга, я опублікую цю новину, тільки якщо він побився з керівним партнером. Да і то в розділі " Світська хроніка", - реакція редактора, якому О. Бинда,, керівник служби просування і розвитку Агентства правової і судової інформації РАПСИ принесла новину про перехід партнера юрфірми.
Говорячи про заходи, не забувають учасники Форуму і про журналістів, які займаються освітленням цих заходів. Правда, коментарі з боку юристів більше лежать в негативній площині. Комусь не подобається, що з його коментаря журналіст для статті вибрав тільки декілька рядків, хтось із сумом відмічає, що їх прес-релізи про прихід нового партнера / виграній справі не знаходять відгуку серед ЗМІ. Коментуючи подібні заяви, Ірина Химчаккерівник департаменту по маркетингу і розвитку бізнесу ЮФ Sayenko Kharenko, нагадує, що усі ділові ЗМІ не люблять юристів і консультантів з цілком конкретних причин. По-перше, юрфірми, що дотримують усі етичні вимоги, публікують інформацію після завершення угоди пізніше за усіх, оскільки треба отримати ряд дозволів, по-друге, важливий информповод для юридичної фірми не завжди помітний на новинній стрічці країни, по-третє, юристи не особливо довіряють журналістам, а ті у свою чергу ображаються на таке відношення.
Пані Химчак радить юристам не переоцінювати свої інформаційні приводи, не коментувати усе підряд (краще 5 коментарів в шанованих ЗМІ, чим 25 в ЗМІ другого ешелону)і обов'язково відмовлятися, якщо ви точно знаєте, що у вас не вистачить часу підготувати обіцяне.
"Валентин Гвоздий нам розповів, як важливо відкривати нові офіси, куди дуже зручно спихнути молодих юристів, які дихають вам в спину", - резюме А. Хачатуряна на доповідь колеги.
Одним із способів притягнути клієнтів являється фізичний вихід на нові ринки. Таким ринком може бути нова послуга, нова практика, нове місто або нова країна, міркує Валентин Гвоздийпартнер ЮФ "Гвоздий і Оберкович". Причини виходу на новий ринок можуть бути різними - життєва необхідність, клиентоориентированность, еволюція. Але незалежно від причин перед тим, як наважитися на такий крок, радить пан Гвоздий, треба провести самоідентифікацію і ідентифікацію ринку (команда, пропозиція, логістика, культура, фінанси, споживач).
"Запитаєте себе, що ви робите краще всього, що продаєте краще всьогояк збільшити об'єм продажів послуги, де і кому така послуга буде потрібна, і тому подібне. Тільки відповівши на ці питання позитивно можна починати діяти"- стверджує юрист.
Відкриваючи новий офіс, надзвичайно важливо вибрати правильну партнерську схему. З чуток, говорить В. Гвоздий, деякі міжнародні фірми вимушені були згортати свої українські офіси якраз з цієї причини.
Крім того, у новому офісі вам потрібний буде не лише лідер, який поведе за собою усю команду, але і "тлумач" - місцевий колега, який пояснить усі нюанси ринку.
Відмітимо, В. Гвоздий анонсував відкриття фірмою 2-х офісів в 2014 р. - в Мюнхені і в Москві.
"Але тільки умова: як завгодно, що завгодно, коли завгодно, але щоб це був такий папірець, за наявності якого ні Швондер, ні хто-небудь інший не міг би навіть підійти до дверей моєї квартири. Остаточний папірець. Фактична! Справжня!! Броня!!"! М. Булгаков "Собаче серце", - А. Онуфриенко ілюструє вимоги до зовнішнього консультанта.
Усі клієнти юрфірм діляться на просто клієнтів і кваліфікованих клієнтів. Перша категорія клієнтів хоче швидко, недорого (а краще безкоштовно), якісно і остаточно. Так звичайно ж не буває, міркує Олександр Онуфриенкодиректор юридичного департаменту КУА "КИНТО", тому у кваліфікованого клієнта (є юрслужба) вимоги декілька інші:
- визначення правової позиції (іноді нам просто потрібне підтвердження нашої позиції від авторитетного зовнішнього консультанта, - ділиться юрист);
- розробка можливих варіантів розвитку подій;
- реалізація схваленого варіанту в прийнятні терміни і за прийнятну ціну.
Також пан Онуфриенко пояснює, чому при виборі зовнішнього юриста, беруть до уваги наявність різного роду нагород, участь в рейтингах і тому подібне:" Якщо клієнт залишиться невдоволений роботою консультанта, нагороди юриста я зможу використовувати як доказ, чому вибір ліг на нього".
Що ж до відходу клієнтів від зовнішніх юристів, то пан Онуфриенко стверджує, що причиною усьому являються той факт, що юрист звикає до думки про наявність цього клієнта і на його утримання витрачатися значно менше часу, ніж на залучення нових, а також з часом поділа клієнта передаються на середній / нижчий рівень. Повернути такого клієнта практично неможливо, відмічає юрист.
