Выбирая способ распределения прибыли юрфирмы, в первую очередь нужно ответить на вопрос: «Какую фирму вы хотите: ориентированную на командную работу или в виде автономных внутренних групп?» Исходя из этого критерия, необходимо выбирать систему компенсации для партнеров.
Eat what you kill
В этой системе прибыль распределяется по простому принципу - каждый партнер получает часть прибыли фирмы в соответствии с тем, сколько дохода он ей принес. Данная система компенсации ориентирована на индивидуальную продуктивность партнера и прямо от нее зависит.
Если говорить о преимуществах Eat what you kill, то к ним можно отнести:
- независимость партнеров;
- мотивация его профессионального роста;
- доход партнера зависит непосредственно от него самого.
Эта система подходит для развития новых бизнесов и новых рынков, а также для стимулирования предпринимательства.
Что касается негативных факторов данной системы распределения прибыли, то среди них эксперты отмечают:
- отсутствие у партнеров необходимости развивать общий бизнес;
- чрезмерная индивидуализация;
- отсутствие cross-selling;
- система не способствует гармонизации деятельности фирмы;
- отсутствие специализации.
Обратим внимание на то, что такая система не приемлема для тех юрфирм, которые хотят построить командную деятельность. В свою очередь многие фирмы не хотят быть командно-ориентированы, а отдают предпочтение работе индивидуальными группами. Для таких фирм система Eat what you kill приемлема.
Lockstep
Эта система распределения прибыли базируется на принципе «старшинства». То есть прибыль достается лишь партнерам юрфирмы и делиться между ними равными частями. Данная система поддерживает единую философию фирмы: партнеры являются собственниками компании, которые фактически «взлетают» и «падают» вместе, а также несут равные финансовые риски.
Среди преимуществ юристы отмечают следующие принципы:
- командная работа по обслуживанию клиентов;
- стимулирование cross-selling;
- четкая специализация и, в результате, качественная работа для клиента.
В свою очередь среди недостатков этой системы отмечают тот факт, что она может демотивировать успешных партнеров. Дело в том, что согласно Lockstep прибыль распределяется поровну и за счет тех партнеров, которые работают эффективнее, дополнительный доход получают их менее продуктивные коллеги.
Интересно, что американские юрфирмы в основном используют Lockstep, в то время когда британские юридические фирмы отдают предпочтение Eat what you kill.
Merit based
Учитывая недостатки и преимущества обоих обозначенных систем, а также тяжелые финансовые времена, некоторые юридические фирмы начали использовать комбинированную систему распределения прибили - Merit based. Согласно последней, вознаграждение партнера основывается на том, как хорошо он работал.
Merit based предполагает разделение прибыли на две части, одна из которых делится между партнерами по принципу lockstep, а вторая - performance (merit) based (насколько продуктивно он работал). В данной системе используется определенная система оценки партнеров. В частности критериями такой оценки являются: получение прибыли (источники поступлений); business development, управление практикой, взаимоотношения с клиентами.
Отметим, что среди недостатков данной системы эксперты называют сложности разработки детальной и объективной системы оценки партнеров и чрезмерное администрирование.
Сегодня многие отечественные юрфирмы уже перешли на систему merit based, когда часть прибыли распределять по Lockstep (система старшинства), а часть - по бальной системе (работая с клиентом, партнеры набирают баллы). При этом часть баллов могут начислять по финансовым показателям, а другую часть - баллы, которые базируются на следующих факторах: как партнер развивает бизнес, как руководит коллегами, участие в мероприятиях, которые способствуют развитию бизнеса и т. п.
В то же время хотим отметить, что не существует системы компенсации для партнеров, которая удовлетворяла бы всех партнеров, достигала всех стратегических целей и никогда не требовала изменений. Партнеры должны понимать, что любая система компенсации со временем потребует изменений или улучшений, в связи с тем, что времена меняются и необходимо удовлетворять какие-то новые требования или соответствовать целям фирмы, которые уже успели поменяться. Обращаем внимание, что система компенсации должна соответствовать целям компании.
Другие модели
Помимо трех указанных способов распределения заработанного между партнерами юридической фирмы существует еще ряд других моделей. Отметим, что чем меньше компания, тем проще ее система компенсации для партнеров. Как пример можно привести систему «Равное партнерство» (характерно для небольших юрфирм) - когда прибыль делится между партнерами поровну в зависимости от дефиниции групп партнеров. Это самый простой пример системы компенсации. Например, у фирмы 10 партнеров, среди которых 5 - старших партнеров и 5 младших. Тогда, предположим, 60% прибыли поровну между собой делят старшие партнеры, а 40% прибыли - младшие партнеры.
Также интересной является система компенсации Hale and Dorr (Modified Hale and Dorr System). Данная система компенсации была основана в свое время ЮФ Hale and Dorr, ее рассматривают как первую основанную на мотивации систему компенсации. Фирма создала три категории, по которым партнер может получить доход:
1. тот, кто нашел (привел) клиента;
2. тот, кто отвечает за клиента;
3. партнер, который делает работу.
Согласно данной системе, например, прибыль можно поделить следующим образом: 20% - нашедшему клиента, 30% - ответственному за клиента и 50% - делающему всю работу.
Как видим, партнеры используют разные системы распределения прибыли в юрфирме. При этом любую указанную выше систему компенсации юрфирма может модифицировать конкретно для себя, с целью оптимизации работы.
Кристина Венгриняк, выпускающий редактор сайта «ЮРЛИГА»
