Скажите честно, у Вас бывало, что вы сидите в офисе, дел на сегодня не назначено и работы нет? Никто не звонит. Клиентов нет. И Вы, если честно, не представляете, где их взять?
По моим наблюдениям, многим юристам хронически не хватает клиентов, что они порой готовы взяться за любое дело, лишь бы за него платили. Мне эта ситуация напоминает очень голодного истощенного человека, который готов есть все подряд, лишь бы пополнить организм калориями.
Что вы делаете, в ситуации отсутствия клиентов? Попробую угадать! На самом деле варианта только два. Вы лихорадочно даете какую-то рекламу, либо просто ждете и экономите на своих расходах. Я прав? Проходит, какое-то время и «сарафанное радио» подкинуло Вам одновременно 3 клиентов. Ура в нашей практике опять аврал! Опять есть работа!
Большинство юристов можно назвать «юристами-пожарными»: Они постоянно «тушат пожары» в своих практиках - то у нас нет клиентов, то у нас нет времени |
Юридическая практика, как постоянный пожар.
Основная проблема в том, что большинство юристов пропагандируют ремесленнический подход к построению практики. Что это значит? Работа строится по принципу человека оркестра - сами ищем клиента, сами ему продаем, сами его и обслуживаем. Самое плохое, что от подобной «универсализации» - абы как привлекаем, абы как продаем, абы как обслуживаем. Признайтесь себе, порой ваша практика напоминает бег по кругу - вы «бежите» годами, получая те же гонорары, так же лихорадочно ищете клиентов.
Самое страшное, что будет, если вы остановитесь?
Ваша юридическая практика просто умрет.
Признайтесь себе, все процессы завязаны на вас. Если выйдете из бизнеса на три месяца - все процессы просто остановятся. Ваши конкуренты моментально займут ту нишу, которую вы занимали. Разве не грустно?
История из жизни:
У меня был хороший приятель, занимался автоюридическими спорами - помогал автолюбителям возвращать права, спорить со страховыми. Я, как мог, помогал ему по маркетингу, его юридическая практика процветала. Он всегда был занят, телефон звонил без перерыва, клиентов, как и денег, хватало. Не хватало одного - времени и сил. Он был самый сильный игрок в фирме, на нем все держалось. Он общался с клиентами, он выполнял заказы, он курировал работу офиса. Один раз он поехал с друзьями на рыбалку и … не вернулся. Их лодка утонула, никого не нашли. Что произошло с фирмой? Она развалилась за 2 месяца.
Зачем я рассказал Вам эту грустную историю?
Да все просто. Успех и стабильность в вашей юридической практике придет тогда, когда вы осознаете:
|
Дмитрий Засухин |
Вы должны работать НАД практикой, а НЕ в практике.
Вы должны осознать, что юридический бизнес - это командный вид спорта. И вы в этом спорте - тренер, а не игрок. Начните смотреть на свое дело по-другому, вы его создали, вы его должны его и развивать.
Вы, как тренер, должны:
1. Создавать процессы. Как мы привлекаем клиентов? Как мы их обслуживаем? По каким стандартам?
2. Отлаживать их работу. Как мы можем сделать нашу работу лучше? Какие у нас есть показатели? Как их улучшить?
3. Подбирать команду. Где взять лучших игроков? Как их мотивировать работать с нами? Как их сделать еще лучше?
4. Защищать свое дело. Как сделать Ваш бренд уникальным? Как сохранить дипломатию с клиентами? Что предпринять, чтобы удержать клиентов?
Только обдумывая и ежедневно работая над этими вопросами, вы можете сделать свою практику стабильной.
Вы скажете: «Легко сказать, а как это сделать?» Понимаю Вас, поэтому начнем с самого главного:
Увольте себя
Да, именно так. Увольте себя, для начала, на один день в неделю. Не работайте в этот день с клиентами. Сосредоточьтесь на следующем:
1. Распишите все регулярные процессы, которые вы выполняете на работе. Кому вы их можете поручить? Где найти сотрудников? Как их мотивировать работать с вами?
2. Начните искать ответы на три ключевых вопроса. Как мне сделать поток клиентов стабильным? Как мне продавать клиентам больше и дороже? Как мне поручить работу сотрудникам?
Начав с обдумывания этих вопросов, вы осуществите переворот в своей работе. Ваша практика от ремесленничества, начнет работать как система.
Почему так важно строить системы в бизнесе?
Все просто. Почему умерли ремесленники, уступив фабрикам? Фабрики - это бизнес, они дают более стабильный во времени результат. Фабрики более жизнеспособны и не зависят от одного человека.
Развивая свою юридическую практику, как систему, вы сможете:
1. Увеличить поток клиентов
2. Усилить конкурентные позиции
3. Увеличить прибыль с клиента.
Но! Самое главное! Вы создаете автономный механизм, который будет приносит вам прибыль, что бы не случилось. Не дай Бог, вы не сможете работать - у вас будет юридическая фирма, которая всегда даст прибыль Вам и Вашим детям.
Убедил? Тогда за дело! Увольте себя на день прямо сейчас.
P.S. Хотите получить бесплатно видеокурс: «Как привлекать клиентов в юрбизнес?» Оставьте заявку и я тут же пришлю его Вам.
Дмитрий Засухин, эксперт по маркетингу профессиональных услуг
