Успіх фахівця з переговорів визначається його вмінням укладати або вирішувати різні конфліктні ситуації. Негативний результат переговорів нерідко сприймається переговірником як особиста поразка і поразка його компанії. Це цілком зрозуміло, адже, коли сторони сідають за стіл переговорів, як правило, вони і їх організації вже витратили багато зусиль (часу, а в деяких випадках і коштів) на підготовку до цих переговорів. Зібрано інформацію про опонента, розроблена стратегія переговорів, проаналізовані власні потреби і інтереси іншої сторони, змодельовані і досліджені перспективи розвитку подій... І все здається марним.
Коли переговори вже почалися, перспектива повернення до стадії їх підготовки видається неможливою. Це дуже часто стає причиною того, що особа, яка здійснює переговори з клієнтом або процесуальним опонентом, сама себе заганяє в кут і змушена постійно йти на поступки, дозволяючи клієнту (опоненту) диктувати різні умови.* Наприклад, юридична компанія може керуватися правилом не упускати ні одного клієнта. Всім потенційним або існуючим клієнтам, в залежності від обсягу їх замовлень і доручень, в компанії пропонують різні знижки: або у відсотках від суми, або в годинах юристів і т. п. Як наслідок в руках клієнтів, які зрозуміють, що юридична компанія готова піти на все, щоб не втратити їх, виявиться дуже потужний інструмент тиску. Щоб розірвати це порочне коло, фахівці по роботі з клієнтами повинні знати, що у них є альтернатива укладенню угоди. І в реальності - мати таку альтернативу.
Використання BATNA покращує правила ведення переговорів. Юристи, що укладають угоди з клієнтами або представляють клієнтські інтереси у відносинах з третіми особами, повинні розуміти, що їх завдання не в тому, щоб укласти угоду, а в тому, щоб зробити найкращий вибір для себе (своєї юридичної компанії) або свого клієнта. Якщо не укладено угоду, умови якої гірше, ніж BATNA їх юридичної компанії або клієнта, це повинно розглядатися як успіх, а не фіаско переговірника.
Партнери та інші фахівці юридичних компаній, уповноважені вести переговори з клієнтами або від імені клієнтів, повинні чітко обміркувати і знати свої альтернативні рішення ще до того, як вони сядуть за стіл переговорів з опонентом. Визначивши BATNA на самому початку, вони створюють, так би мовити, мінімальну об'єктивну "перешкоду", яку необхідно подолати в ході переговорів. Головне, що партнери або інші учасники переговорів юридичної фірми в такому випадку вже не будуть покладатися на власну суб'єктивну думку про вигідність або невигідність умов конкретного угоди для компанії або клієнта. Однак в ході переговорів вони повинні постійно обмірковувати способи поліпшення ("привабливість") свого альтернативного рішення, умов кращої альтернативної угоди, але в жодному разі не погоджуватися на менш вигідні умови, ніж ті, які передбачає BATNA. Іншими словами, BATNA дозволяє переговірнику виміряти будь-яку пропозицію іншого боку і захистити власні інтереси від прийняття невигідних умов або запобігти відмові від умов, що відповідають його інтересам.
Слід визнати, що іноді видимих альтернатив укладенню угоди (BATNA) немає. У таких випадках фахівці з переговорів радять компаніям самим спробувати створити BATNA, адже не можна приступати до переговорів зі слабкими позиціями. Відсутність або ігнорування власної BATNA дуже часто підштовхує юристів, які беруть участь в переговорах чи від імені своєї фірми, то чи від імені клієнта, до невиправданого оптимізму: нібито у них є багато варіантів в разі невдачі в переговорах (звернутися в суд, провести переговори з іншими потенційними партнерами, укласти договір з іншим клієнтом, розірвати існуючий контракт і т. д.). І тут виникає найпоширеніша помилка: психологічне сприйняття альтернатив в сукупності. Наприклад, партнер юридичної фірми може для себе вирішити, що не досягнувши домовленості в переговорах з приводу вигідного розміру гонорару за роботу його фірми, він завжди знайде іншого клієнта, або через деякий час під іншим приводом повернеться до обговорення питання ціни з цим же клієнтом, або зосередиться на розвитку інших практик у професійній діяльності, або передасть роботу на аутсорсинг, знайшовши приватних юристів з низьким розміром гонорару, і т. п. Сукупність цих альтернатив виглядає значно привабливіше, ніж перспектива погодитися на пропозицію клієнта з незадовільним гонораром. Але складність полягає в тому, що альтернативи ніколи не реалізуються сукупно.***
В ході будь-яких переговорів виникають реалії, які дуже важко, а в деяких випадках навіть неможливо змінити. Однак наявність і усвідомлення власної BATNA забезпечує учасникам переговорів дві основні можливості. По-перше, найкраща альтернатива обговорюваній угоді захищає їх від укладення невигідної угоди, адже BATNA є хорошим стандартом оцінки будь-якої клієнтської (партнерської) пропозиції. По-друге, BATNA допомагає отримати максимально можливу вигоду від результатів переговорів.
На переконання автора, застосування на практиці принципу BATNA надасть юристам додатковий, але в будь-якому випадку невиключний дієвий інструмент впливу на клієнтів, процесуальних опонентів або ділових партнерів власних юридичних фірм. З іншого боку, BATNA може бути одним з критеріїв оцінки результатів переговорів. Наприклад, порівнюючи BATNA з клієнтською пропозицією або угодою від процесуального опонента юридичної компанії, можна зрозуміти: чи "правильно" юридична фірма відмовилася від пропозиції клієнта або відхилила угоду свого процесуального опонента або її фахівець помилився.
_______________________________
* Д. Ерсте. Як перетворити мистецтво ведення переговорів в корпоративний потенціал. - Harvard Business Review, травень - червень 1999 - С. 123.
Більше 30 років тому Роджер Фішер і Вїльям Юрі ввели в лексикон переговірників поняття BATNA (абревіатура від англ. "Best Alternative To Negotiated Agreement") - Найкраща альтернатива обговорюваній угоді. У своїх роботах вони довели, що результати переговорів значно покращаться, якщо заздалегідь визначити оптимальну альтернативу укладенню угоди, після чого зіставити їх. Якщо умови угоди вигідніше, ніж альтернативне рішення, угоду необхідно завершити, якщо ні - від неї слід відмовитися ** Іншими словами, угода має бути укладена, тільки якщо її умови більш вигідні, ніж "краща альтернатива обговорюваній угоді".
** Фішер Р., Юрі В. Шлях до згоди, або Переговори без поразки / пер. з англ. А. Горєлової; передм. В. А. Кременюка. - М.: Наука, 1992. - С. 54.
*** Переговори без поразки. Гарвардський метод / Роджер Фішер, Вільям Юрі, Брюс Паттон; перекл. з англ. Т. Новікової. - М.: Манн, Іванов і Фербер, 2012. - С. 146.
Статтю опубліковано в № 5 (05.02.2016 – 11.02.2016) аналітичного видання "Юрист&Закон"
