Чи брешуть переговорники під час переговорів? Відповідь у юриста найімовірніше буде залежати від того, що він розумітиме під словом "брехня"*. Але розпочнемо з прикладу.
Клієнт і партнер юридичної фірми домовляються про участь юристів у супроводі певного клієнтського проекту. Правник, користуючись інформаційною асиметрією (відсутністю в клієнта інформації та знань для оцінки об'єктивності й правдивості тверджень юриста), робить клієнту пропозицію щодо ціни послуг своєї фірми з огляду на власні корисливі інтереси. Він розуміє, що ціна була б значно меншою, якби клієнт мав можливість самостійно оцінити види й обсяги робіт юристів за зазначеним проектом, тоді б він із великою ймовірністю відмовився від низки послуг або ж вимагав зниження їх вартості. Насамкінець міг би взагалі відмовитися від партнерства з цією юридичною фірмою. Чи етично в такому разі вчинив партнер юридичної фірми? Очевидно, що сам він у цьому не сумнівається, та й більшість юристів здивувалася б, що така поведінка партнера юридичної фірми чимось може суперечити професійній етиці чи взагалі моралі. Натомість чи такої ж думки буде клієнт? Певно, що ні.
Під час перемовин переговорники для обґрунтування своїх умов, пропозицій чи зобов'язань, по суті, можуть говорити, посилатися на будь-що, що спаде їм на думку в конкретній ситуації, або ж, навпаки, замовчувати все те, що є невигідним для сторони на переговорах. У будь-якій культурі брехня є невід'ємною частиною суспільних відносин, і переговори не є винятком.
Свого часу в Гарвардській школі бізнесу провели опитування 750 студентів з різних кінців світу. Їм запропонували ранжувати список сумнівних переговорних тактик: від вступного блефу та брехні заради підкріплення переговорної позиції до підкупу людей, які мали відомості щодо позиції іншої сторони. Студенти вельми спокійно поставилися до всього спектру "традиційних тактик змагального переговорника", як їх іменували експериментатори. До таких тактик належать блеф з приводу відправної точки, обмеження часу на прийняття рішення тощо. Студенти схвалили навіть такий прийом, як удавану обіцянку підтримувати ділові відносини в майбутньому в обмін на поступку в спорі**.
З огляду на гарвардський експеримент, поведінка партнера юридичної фірми в наведеному вище прикладі легко вписується в коло традиційних змагальних переговорних тактик. Але ж у багатьох читачів замовчування таким партнером суттєвої інформації для клієнта або, навпаки, вигадування умов, яких немає в конкретній ситуації, викликає сумнів щодо його етичної поведінки в переговорах із клієнтом. На думку автора, для успішних переговорників прагнення до бездоганної чесності є одним із головних принципів на переговорах. Для таких переговорників переговори – це не гра й не спорт, і зазвичай вони вважають брехню неприпустимою в будь-якій формі та обсязі, включаючи навмисне замовчування певних умов або фактів, які можуть суттєво вплинути на зміст волевиявлення клієнта.
Якщо партнеру юридичної фірми можна використовувати інформаційну асиметрію в переговорах з "неосвіченим" клієнтом, то чи етично й клієнту в переговорах навмисно вигадувати чи замовчувати певні обставини, щоб отримати потрібний йому результат у переговорах із юридичною фірмою? Чи може він вводити в оману юристів щодо своєї відправної точки?
На всі ці питання немає простих відповідей. Суб'єктивне визначення етики особою (незалежно від роду занять) становить важливу частину її індивідуальності. Така особа не зможе відділити свою переговорну поведінку від тієї особистості, якою вона є в інших сферах життя. За переговорним столом і в сім'ї така особа – це одне і те ж "я".
Однак особисті уявлення про етичність мають свою ціну: що вищі стандарти, то більше ви маєте бути готовими заплатити за прихильність до них у будь-якій угоді. Що вони нижчі, то більшу ціну доведеться заплатити за вашу репутацію. А що нижчі етичні стандарти в тих, з ким ви вступаєте в переговори, то більше часу та сил вам знадобиться, щоб відстояти свої інтереси.
Незалежно від особистих моральних правил та уявлень про етику кожен юрист-переговорник має дотримуватися мінімальної вимоги під час ведення будь-яких перемовин, а саме – не порушувати закон. У цьому разі йдеться про шахрайство в переговорному процесі. Зокрема, переговорну пропозицію слід вважати шахрайською, якщо суб'єкт (1) свідомо (2) перекручує (3) суттєвий (4) факт чи обставину, (5) на яку інша сторона обґрунтовано покладається, внаслідок чого (6) їй завдається шкода***. У цьому зв'язку потрібно зазначити, що замовчування певних відомостей (фактів, обставин), навіть якщо інша сторона не ставить з цього приводу запитань, має кваліфікуватись як перекручування, якщо: 1) переговорник лише частковим розкриттям інформації вводить опонента в оману; 2) коли сторони перебувають у відносинах, що ґрунтуються на довірі (наприклад, між управителем і вигодонабувачем); 3) якщо лише одна сторона має суттєву інформацію щодо угоди (наприклад, продавець будинку знає про приховані суттєві недоліки зазначеної нерухомості). У решті випадків переговорники мають право зберігати мовчання ("мовчи й будеш у безпеці"), залишаючи опоненту можливість діяти відповідно до його особистих припущень.
Чи порушив закон партнер юридичної фірми у наведеному вище прикладі? Відповідь має бути заперечною, адже клієнт у такому разі не мав права покладатися на правника як на єдине джерело такого роду інформації й легко міг перевірити слова юриста, якби вважав умову про ціну або умови співпраці важливими для себе. Але чи етично вчинив правник у цій ситуації? Відповідь буде залежати від особистого ставлення читача до переговорів і до торгу як такого. Тут доцільно нагадати, що майже кожна людина щиро впевнена, що за окремими винятками завжди діє етично, а ось вчинки інших людей оцінює як аморальні – залежно від своїх етичних поглядів і конкретної ситуації.
Обман і брехня завжди були й будуть одним із переговорних прийомів, тож кожен сам формує своє ставлення до застосування цього прийому під час ведення переговорів, як і власне принципи переговорної етики як такої. Автор не наполягає на тому, що бути етичним – прибутково, проте це значно вигідніше, ніж не бути таким.
--------------------
* Водночас результати соціопсихологічних досліджень свідчать, що всі люди брешуть. Згідно з масштабним дослідженням ми говоримо неправду в середньому один-два рази на день. Переговорники – не виняток. Експерименти 1999 та 2005 років підтвердили, що приблизно половина з них готова вдатися до брехні, якщо є мотив і можливість. Завдяки цьому вони розраховують отримати перевагу над партнером (хоча це ризиковано й не дає змогу владнати спори між сторонами для обопільної вигоди). – Лесли Джон. Лжец за столом переговоров. Harvard Business Review, Росія. Октябрь, 2016. – С. 103.
** Удачные переговоры. Уортонский метод / Ричард Шелл; пер. с англ. Н. Мезина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 288 с. – С. 224.
*** Удачные переговоры. Уортонский метод / Ричард Шелл; пер. с англ. Н. Мезина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 288 с. – С. 227 – 228.
Статтю опубліковано в № 41 (10.11.2016) аналітичного видання "Юрист і Закон"
